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2022.08.06 コラム

ザイオンス効果とは? マーケティングや営業に効果的な活用方法を紹介

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 「ザイオンス効果」という行動心理学の用語を知っているでしょうか。ザイオンス効果は人間の心理を示すもので、マーケティングや営業活動などビジネスにおいても効果があるとされています。本記事ではザイオンス効果の特徴や活用方法、注意点について解説します。(2022年3月初出/2022年8月改稿)



「ザイオンス効果」とは

 ザイオンス効果とは、「くり返し接触することにより好感度や印象が高まり、対象への関心が高まる」という心理効果のことです。「単純接触効果」と呼ばれることもあります。つまり、興味や関心のないことでも、短期間で頻繁に接触したり目に触れる回数が多かったりすると、良い印象を持つ可能性が高まるという傾向を示しています。

 ザイオンス効果は、営業活動やマーケティングにおいて用いられることも多いですが、恋愛や友人関係においても効果があります。接触する回数が多いほど、警戒心や恐怖心が薄れ、徐々に親近感や安心感を持てるようになるという効果です。

 ただ誰に対しても効果があるわけではなく、嫌悪感を持たれてしまっている場合などは逆効果となってしまう恐れがあるため、注意点についても知っておきましょう。

ザイオンス効果のメリット

 ザイオンス効果の最大のメリットは、販売効果を効率的に進め営業活動を有利に選ぶことができる点です。

 営業する際、訪問先で一度断られても何度も訪ねる過程で成約率は高まることがあります。また、取引先の担当の人が苦手なタイプだと感じても、接触回数を増やすことで印象が変わることもあります。相手に好感を持ってもらうことができれば信頼関係を構築し商品を販売しやすくなります。

 これは広告でもいえることで、執拗に流れるインターネット広告やCMも何度も見る過程に欲しいという購買欲が生じ、気づけば買っていたなんてこともあります。

 このようにザイオンス効果には、営業や販促において無視できないメリットが存在しています。

ザイオンス効果の活用例

 ザイオンス効果の活用例について説明します。ザイオンス効果は、Web広告をはじめとするWebプロモーション施策や、営業活動において活用する機会が多いです。その他、日常で体験しているザイオンス効果についても紹介します。

▽Webマーケティングでの活用例

 ザイオンス効果はWebマーケティングの施策で活用されることも多くあり、代表的な施策としてメルマガやアプリ・サイト内でのプッシュ通知などがあげられます。

 例えば、特定のターゲットに対してメルマガを定期的に配信することで、徐々にサービスへの関心や興味を引き上げていくことが可能です。またECサイトを運営しているのであれば、特定の商品についての配信をくり返すことで購入意欲を高める効果が期待できます。

 またアプリやサイト内でのプッシュ通知でもザイオンス効果の活用が可能です。特定のタイミングで商品やサービスを認識させることで、興味を引き立てることができます。

 Webマーケティングにおいてザイオンス効果が良く使われる理由としては、タイミングをコントロールできる点やターゲティングの柔軟性などがあげられます。アプローチごとに宣伝の切り口を変えるなどの工夫を加えることで、より高い効果が期待できるでしょう。

▽営業活動での活用例

 ザイオンス効果はテレアポや訪問営業などのオフラインにおける営業活動でも活用できます。

 例えば、営業が同じ顧客を何度も訪問して、ヒアリングや雑談を含めた会話を行うケースがあります。初回の訪問で強引に営業するのではなく、複数の訪問で徐々に印象や好感度を良くすることで、結果的に商品購入につながる可能性が高まります。

 もちろん初回のタイミングではっきりと断られてしまった場合などは、無理に接触を増やすことでクレームなどに発展する恐れもあるので注意が必要です。あくまで興味があるけれど成約までは至らない、といった顧客に対して有効な手段となります。

マーケ戦略におけるザイオンス効果の応用

 マーケティングにおけるザイオンス効果についてさらに詳しくみていきましょう。
  • メルマガ配信
  • SNS投稿
  • リマーケティング広告
  • テレビCMやSNSでの動画広告
  • 主題歌、タイアップ曲

◇メルマガ配信

 定期的なメルマガ配信は上手く活用することでザイオンス効果が期待できます。お客様との接点が増えれば増えるほど、信頼関係を構築できる可能性も増えていきます。相手に負担をかけずに、継続して接触する手段として、メルマガは有効です。メルマガは、それ自体が配信するたびに劇的なCVを生み出すものではありません。定期的に配信し続けることで、常にお客様との接点を持続し、拡大させていくことができるのです。
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◇SNS投稿

 定期的なSNSにおける発信も、上手く活用することでザイオンス効果が得られます。近年ではSNSアカウントを開設する企業も増えてきており、SNS活用はマーケティング戦略に欠かせない手法の一つと言えます。

 SNSを上手く活用するポイントとして「定期的な情報発信」や「コンセプトに基づいた投稿」といったものがあります。投稿数を増やすだけでなくアカウントのコンセプトを統一するなどを工夫することにより、高い効果が得られるでしょう。

 またSNS投稿に関しては、投稿後の分析も欠かせません。投稿をくり返した際に、エンゲージメント率の高い投稿やコンバージョンに繋がっている投稿があれば、ザイオンス効果が上手く働いている可能性があります。 SNSマーケティングのやり方とは?目的・効果を解説!【媒体別5事例】
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◇リマーケティング広告

 ザイオンス効果による影響が大きいマーケティング戦略の一つに「リマーケティング広告」といった手法があります。

 リマーケティング広告(リターゲティング広告)とは、過去に自社サイトを訪れたユーザーに対して広告を配信する手法です。ECサイトで特定の商品を見た後に、その商品のバナー広告がくり返し表示される広告もリマーケティング広告に当たります。

 最初にサイトを見たときは購入に至らなかったとしても、その後のタイミングで購入に繋がる可能性は大いにあります。リマーケティング広告で繰り返しアプローチを行うことで、顧客の取りこぼしを防ぐことができるだけでなく、商品やサービスへの関心や好感度が高まる可能性があるでしょう。
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◇テレビCMやSNSでの動画広告

 テレビCMやSNSの動画広告もザイオンス効果を活用できるマーケティング手法です。CMや動画広告は意識して視聴しないという人も多いですが、何度も目にするCMや動画広告は自然にユーザーの記憶に残ります。そのため実際に商品比較を行う際に、見たことのある商品を選ぶといったケースも多くなります。

 また、CMや動画広告といったマーケティング手法はブランディング効果も併せ持つため、より潜在的なユーザーを顧客に引き上げるために有効な施策と言えるでしょう。
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◇主題歌、タイアップ曲

 普段耳にする主題歌やタイアップ曲にも、ザイオンス効果が働いています。繰り返し聴くうちにその曲が好きになるという経験はあるはずです。サービスや作品そのものだけではなく、それに連動するコンテンツ(CMで登場するタレント)なども親近感を深める要因になり得ます。
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ザイオンス効果の注意点

 ザイオンス効果はさまざまなシーンで活用することができますが、使い方を誤ると逆効果となってしますこともあります。ザイオンス効果の注意点について解説しますので、以下の内容も覚えておきましょう。
  • くり返しのアプローチでデメリットも
  • 「嫌われていない」状態に効果がある

▲くり返しのアプローチでデメリットも

 くり返しユーザーに接触する手法でありがちなのが、「しつこい」「営業が強い」と思われ、最終的に嫌われてしまうケースです。複数回アプローチをすることで効果があるというのがザイオンス効果ですが、しつこい業者と思われてしまう可能性も考えられます。

 そのため「最初の内は営業しない」「毎回アプローチの切り口を変えて飽きさせないようにする」などの工夫を混ぜていくことも大切です。

▲「嫌われていない」状態に効果がある

 ザイオンス効果は「好きでもないけど嫌いでもない」といった状態のときに効果があります。嫌われている状態のときにアプローチをくり返すことは逆効果です。反対に、すでに好感度が高いのにもかかわらず無駄なアプローチをくり返すことで評価が下がってしまう恐れもあります。

 営業の際に「最初から嫌われている」と感じた場合には無理にアプローチをしない方が良いでしょう。

ザイオンス効果を上手に活用するポイント

 最後にザイオンス効果をより効果的に活用するためのポイントについて解説します。以下のポイントを押さえておきましょう。
  • 接触回数は10回以内にする
  • さりげなく印象を残す工夫をする
  • 短期集中でアプローチする

◎接触回数は10回以内にする

 ザイオンス効果が良い影響を与える接触回数は10回と言われています。そのためザイオンス効果を用いた施策を行う際のアプローチ回数は10回以内に抑えましょう。

 10回以上接触をしても効果が薄い場合は、施策やターゲットを変更して、再度効果を検証していく必要があります。

◎さりげなく印象を残す工夫をする

 ザイオンス効果を有効に活用するためには、さりげないアプローチを心がけましょう。例えば営業を行う際に、あからさまに商品を売りつけるのではなく、さりげなくトークの間に商品の魅力を伝えるなどの工夫が必要です。

 直接的なメッセージよりも、ユーザーの方から興味を持ってもらえるような状態であれば、より高い成果が期待できます。

◎短期集中でアプローチする

 ザイオンス効果は、短期間で接触を繰り返すことが有効と言われています。

 「1年間に10回見る商品」よりも「1ヶ月に5回見た商品」の方が印象にも残りやすいです。短期集中で好感度アップを狙っていくこともザイオンス効果を高めるコツと言えます。

ザイオンス効果を正しく理解しよう

 ザイオンス効果はビジネスシーンだけではなく、日常生活の中でも度々体験することも多い心理的現象です。ビジネスにおいては特にマーケティングや営業において、高い効果を得られることが多いです。

 さまざまな活用方法がありますが、注意点やデメリットについても理解しておきましょう。使い方を間違えてしまうと好感度を下げてしまったり、顧客からのクレームにもつながったりといったことも考えられます。ザイオンス効果を正しく理解し、ぜひ売り上げにつながる施策を行ってください。

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