「通販通信ECMO」読者のみなさま、こんにちは。越境ＥＣプラットフォーム「eBay」のイーベイ・ジャパン（株）マーケティング部です。今回も「越境ＥＣお助け隊」として、越境ECを成功させるためのコツを皆さまに伝授していきます！
第4回目は、イーベイが誇る精鋭部隊のおひとり、イーベイ・ジャパン公認コンサルタントである（株）Cross Line Japanの山下泰三さんにお話を伺いました。
山下さんは、もともと家業である牛乳販売店を手伝ってきた人物。家業の新規事業のためフランスに乗り込んでいくという行動力を持ち、大成功したセラーさんです。この行動力が、成功の大きな秘訣なのでしょうね。しかし、順風満帆というわけではありませんでした。数々のトライ＆エラーを繰り返し、時に大きなトラブルに直面しながらも、諦めずに越境ECに取り組み成功を掴んだのです。そんな、山下さんに、これまでの失敗談と成功譚を赤裸々に語ってもらいました！何事にも負けない気持ちと忍耐のストーリーをぜひお楽しみください！
家業の新規事業で越境EC開始！
はじめまして！イーベイ・ジャパン公認コンサルタントの山下泰三です。これから越境ECに参入することを検討されている方、始めているけど伸び悩んでいる方に向けて私の経験と現在取り組んでいることを、失敗談を交えながらご紹介します！
当社がeBayでの販売を開始したきっかけは、家業である牛乳販売店の新規事業として越境ECを選択したことにありました。フランスで開かれている展示会『ジャパン・エキスポ』で売れた商品を帰国後も日本から販売・発送できる方法を探しており、eBayの活用を決めました。
ベンチャー企業や証券会社で勤めた後の2012年ごろ、手伝っていた家業の新規事業を検討していました。何をやるか探していた時にフランス・パリで毎年7月に開催されている『ジャパン・エキスポ』に参加できる企画を発見したのです。
すでにアニメを始めとする日本の商品が海外で人気がある事は知っていましたし、ただ単純にパリに行ってみたいという思いもあり参加しました。
出展して現地で販売する商品を探している時、ドワンゴ社が開催している国内イベント「ニコニコ超会議」で『necomimi』という猫の耳がついたカチューシャを参加者の多くが頭に載せている映像をテレビ見ました。すぐに販売元に連絡を取りジャパン・エキスポでの販売権を得ました。広告会社やドワンゴ社とも協力し、ネットや現地テレビでのプロモーションや販売を頑張ったお陰で多くの来場者に購入して頂けました。ただ、フランスに多く持っていきすぎて大量に売れ残ってしまいました・・・
JapanEXPOで売れ残った大量の商品を前にうなだれる筆者
「ネコミミ」でeBay参入！
帰国後、この売れ残ってしまった『necomimi』を日本から販売するために活用したのがeBayでした。全世界に販売できて、初期費用が不要で簡単に始められることが魅力でした。商品の特性によっては販売してはいけない国・エリアがある場合があるので、国によって販売可否の選択ができたり、送料を細かく設定できるサイトとしてeBay一択でした。
当時はイーベイ・ジャパンによる日本語サポートもセラーポータルもなかったので、ebay.comへ自分で電話をして慣れない英語で販売可能数を上げてもらったり、設定方法についても英語の記事を読んだりしました。
そのおかげでなんとかフランスから日本に戻ってきた在庫は全て売りつくす事ができました！評価も溜まり、販売可能数も大きくなったことでその後の他商品の販売に大きく寄与しました。
あれから7年経ち、現在は多い時で月4000件程の商品を日本から世界中の国へ発送しています。
各国の商標・法律・気候/文化は要確認！
これまで私は越境ECにおいてさまざまなトライ＆エラーを繰り返してきました。時には、青ざめてしまうような失敗も犯しました。越境ECでは、事前に確認しておくべき点はいくつかあります。これらをきちんと把握して対応しておかないと私のような失敗を犯してしまいます。
今回の記事で全てを記載する事はできませんが、私の「失敗談」でお話しできる範囲で一部をご紹介します。詳細やリアルタイムの情報はイーベイ・ジャパンが運営しているセラーポータルもご参照ください。eBayでの販売方法や売れ筋商品等の貴重な情報が投稿されているので初心者の方は全ページを読み込むことをお勧めしますし、随時アップデートされる情報を全セラーが定期的に確認するべきです。
まず、越境ECで商品を販売する際、事前に確認しておきたい点は大きく3つです。
・ブランド毎の規制、商標・特許など
・国・エリア毎の法律
・その他：電圧、電波、気候など
☆ブランド毎の規制、商標・特許など
eBayにはVero program（＊）という制度があります。これは「このブランドの商品は販売権利を持っていないと販売してはいけませんよ」という情報を全セラーに共有しているものです。このVEROを順守する事は当然なのですが、実はこれだけでは完ぺきではありません。（＊＝詳細をご覧いただくには、eBayのセラーポータルにログインいただく必要があります）
実は当社では、この商標で今年8月にトラブルがありました。とある商標を侵害しているとアメリカで訴訟を起こされ、裁判所からの命令でPayPalからの出金及び支払機能を停止され事実上の資金を凍結されてしまったのです。
（実際に受け取った訴状）
事実をお伝えしますと、当社がある商品について、アメリカの企業が米国内で商標登録していると知らずに販売し、商標権侵害をしてしまっていたのです。原因は「知らなかった」ためで、悪意はなかったのですが、侵害してしまったのです。日本では、その商標は登録されておらず、誰でもそれを使用して商品を製造・販売可能です。しかしそれは日本国内であれば、という話です。アメリカで他社が登録しているその商標を使った商品をeBayで出品してしまい侵害に当たってしまったのです。
このように自社が扱う商品が他者の権利を侵害していないかを事前に確認しておかないと当社のようなトラブルになってしまいますので注意が必要です。ちなみに、このトラブルは弁護士に間に入ってもらい、19年の11月中旬にそれほど大きくない和解金で解決しました。そのため19年8月から11月までの3ヶ月間はPayPalが利用できませんでした。
☆国・エリア毎の法律
当然ですが、国・エリアによって法律は異なります。例えば、日本の包丁は世界中から人気が高い商品の1つです。ただ、アメリカ向けには問題なく販売・発送可能ですが、イギリスやアイルランドでは包丁の輸入販売は規制されています。
他にも輸入不可、販売には許可が必要などといった国・エリア毎に順守しないといけない事があります。必ず、イーベイ・ポータルやJETROなどで確認しましょう！
☆その他：電圧、電波、気候など
国・エリアによって電圧、ラジオ等の電波が異なりますので、日本の商品がそのまま使えない場合があります。
こんな事例がありました。ロシアのバイヤー（※eBayにおける購入者）へ『魔法瓶』を販売した時の事です。「すぐに冷たくなるので返品したい」とクレームの連絡がきました。その商品は国内で品質の高さに定評があり、世界中で売れまくっているブランドです。それまで一度も保温機能でクレームがあった事はなく、このバイヤーが詐欺行為を働こうとしているのではないかと疑いました。
しかし、何度かやり取りをして言い分を聞いていても、相手方には悪意のある感じはありませんでした。返品を受け入れる決断をする直前に、最後に1つだけ質問をしました。「何℃くらいのところで使いましたか？」。するとバイヤーからの回答はなんと「マイナス40℃」とのお返事！
さすがに、日本製のその商品は、ロシアほどの気温での使用は想定しておらず保温は不可能です。返送料の事も考え商品はプレゼントする事に決めました。その後、当社では『魔法瓶』の商品ページには外気温の関する記載を追加し、同じ事が起こらないよう対処したのはいうまでもありません。
以上のように、当社は様々な問題をクリアしながらeBayによる越境ECを7年継続してきました。そのおかげで定期的に購入していただけるリピーターのお客さまを多数獲得することができました。現地で店舗を運営されているバイヤーともつながっています。
現在取り組んでいること
当社では、セラーとしての自社販売以外に、 eBay 公認コンサルタントとして他社のサポートもさせて頂いています。ここ最近のクライアント様からの相談として多いのは２つです。
・海外で販売できる自社商品の開発及び販売
・中古品の仕入及び販売
eBayでは過去6か月間の販売実績を誰でも見る事ができます。検索が多いキーワードが表示されるページも用意されています。さらにイーベイ・ジャパン独自の調査による直近の売れ筋情報も共有されています。これらのデータと当社の販売データを掛け合わせて分析した上で、サポート企業への商品開発や販売戦略の立案を行っています。
クライアントの規模や国内での経験は個人の副業から年商数十億レベルまで様々です。仕入先がまだないという場合には古物卸商をご紹介することもあります。データを元にした計画的な仕入、商品企画、販売を心掛け、まずは小さく、ゆくゆくは大きくできるように提案しています。
これから始める方へ
ここまで書かせて頂いたように越境ECでは日本国内での販売とは異なる事があり、思わぬトラブルに合わないよう対策を講じる必要があります。しかし、恐れることはありません。その為にイーベイ・ジャパンが情報を共有していますし、我々公認コンサルタントも手厚くサポートさせて頂いています。他者の権利を侵害せず、各国・エリアの法律を遵守し、販売データを元に商品企画や販売計画を立てて実行すれば国内の何倍もの市場であなたのビジネスを展開する事が可能です。
共に頑張りましょう！
著者プロフィール
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監修：イーベイ・ジャパン株式会社 マーケティング部
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