「マーケットプレイスの未来：メルカリShopsの役割と進化」

メルカリ　執行役員　General Manager Shops/Ads　江川嗣政　氏

メルカリは2013年にフリマサービスをローンチし、2019年にコード決済のメルペイをリリースしました。2021年には、メルカリShopsというEコマースプラットフォームを立ち上げました。最近では、メルカリハローというスポットワーク事業を開始しています。個人が物を売って個人の物を買うというCtoCフリマのビジネスモデルに、今ではBtoCのメルカリShopsが加わっています。月間約2300万人に利用いただき、流通総額は約1兆円に達しています。

 マーケットプレイス「メルカリ」は、ほかとどう違うのか。「メルカリ」以外でマーケットプレイスを提供するサービスでは、基本的にクレジットカードが基本的な決済手段になっています。一方、メルカリでは個人の物を売った1兆円分の売上金がプールされています。クレジットカードではなく、メルカリで商品を販売して得られた売上金を使って、新たな買い物をする方が多いのが特徴とも言えます。

ソーシャルコマースのトレンドの中で、個人の力が増してマーケットプレイスが拡大するだけでなく、スーパーやコンビニ、飲食店で支払うときに、メルペイを使う、という流れも出来上がっています。これに加えて、メルカリハローというスキマバイト事業が始まっており、メルカリのエコシステムがさらに広がっています

 エコシステムが拡大していく中で、個人が収益を得る仕組みがどんどん出来上がってきて、個人が稼いだお金で物を買うことが当たり前となりつつあります。ここに大きなマーケットとビジネスチャンスがあり、BtoCの出店企業様の売上が急増しているというのが、メルカリShopsの現状です。

 今後実装する機能もあり、それらを出店企業様が使えるようになると、さらなる販売促進が可能となります。新機能の1つとして、出店企業様が使用できるメルカリ内の広告枠を試験的に提供開始しています。

メルカリはリユース商品がメインで売れていると思われるかもしれませんが、一般商材も売られるマーケットとなってきています。スポットワークについてもマーケットがどんどん拡大しています。メルカリは、キャッシュをぐるぐる回しながら、個人の可能性を広げるというマーケットプレイスになっています。ほかのマーケットプレイスとの違いが十分に認識されていないようですが、アメリカでは経済圏というよりも、循環しながら可能性を拡大していくというモデルが構築されています。引き続き、新しいビジネスチャンスやマーケットが出来上がってくると思います。

「日本郵便のロジスティクス事業戦略」

日本郵便　執行役員　五味儀裕　氏

郵便局は全国に約2万4000局があり、約20万人の社員、約8万5000台のバイクと約3万台の軽トラックなどを活用し、全国津々浦々にネットワークを持ちながら事業を運営しています。郵便物は減少傾向が続き、5年前は郵便と荷物の割合が7対3でしたが、直近では2対1となっており事業構造が郵便から物流へと大きくシフトしているのが現状です。

 外部環境の変化としては、物流の2024年問題、少子高齢化、担い手不足、デジタル技術の進展などがあります。これらに対応するため、AIや自動運転といった技術を積極的に取り入れ、オペレーションを進化させることが求められています。そうした中で、DXに取り組むとともに、先端技術の分野ではドローンや自動配送ロボットといった次世代モビリティを活用しています。

 データ活用については、全国のネットワークそのものを高付加価値に変えるために、様々なチャレンジを行っています。郵便局では、新鮮度が高く、網羅性の高い住所録のようなものを整備しています。災害時には個人情報の取り扱いに配慮しながら、被災地での安否不明者の特定に資する情報などを自治体の要請に応えて提供することも可能です。また、車両のドライブレコーダーによって収集した画像の活用方法として、例えば道路損傷情報などを自治体に情報提供することも可能です。このように、全国の空間情報を収集して付加価値をつけ、ビジネス化するという取り組みも行っています。

また、日本郵便の物流ソリューションセンターでは、流通加工作業のサービスも含めて、EC事業者様が利用しやすい価値を提供しています。郵便局併設拠点では、配送ネットワークにシームレスに接続できるため、リードタイムや横持便コストが不要で、セキュリティも高いという特長があります。

次に、他社との連携を紹介します。まずは、ヤマト運輸様との協業です。ポスト投函型のサービスについて、ヤマト運輸様が提供を終了し、日本郵便による配達を進めています。全国で共同配送するという取り組みであり、持続可能な物流の仕組みの構築に向けて、手を取り合ったという事例です。

 楽天グループ様とはJP楽天ロジスティクスという合弁会社を設立しました。楽天グループ様には楽天スーパーロジスティクスサービスや楽天ダイレクトというサービスがありますが、これらの物流事業を切り出して、日本郵便も参加させていただいています。ECプラットフォーマーの楽天様と連携することで、足し算ではなく、プラスアルファの価値も生み出していきたいと思います。

今後は郵便だけではなく、EC事業者様が使いやすい物流サービスを提供していくことが、非常に重要になると考えています。

「資生堂『BAUM』の持つPHILOSOPHYを公式ショップ＠楽天市場においてどう反映したのか」（楽天グループ×資生堂）

楽天グループ　マーケットプレイス事業　アカウントイノベーションオフィス　D2Cフルフィルメント課　マネージャー　小金丸明子　氏

資生堂　BAUMグローバルブランドユニットジャパンマーケティングG　マネージャー　桑原晋　氏

 小金丸　BAUMについてご紹介いただけますか。

 桑原　BAUMは2020年6月に誕生し、資生堂では比較的新しいブランドです。樹木との共生をテーマに掲げ、樹木の恵みを成分、パッケージ、香りにふんだんに詰め込んだ商品です。ブランドイメージを店舗やSNSで形成しながら、楽天様でオンラインショップもオープンしています。

小金丸　楽天の最適化事例として、まず店舗構築＝公式サイトのトレースではないという点で、カタカナでスキンケア、フレグランスと一般的な言葉で表記することを提案して承諾いただきました。回遊性や離脱率を中長期的に考えると、ボディブローのように効いてくると思います。また、公式サイトでは、本体とレフィルを商品単位の1ページ内に紹介する構成ですが、楽天市場ではレフィルだけを集めたカテゴリページを作成するため、商品ページをレフィルと本体で分けるなど、楽天市場の仕様を踏まえた上でのサイトマップを提案させていただきました。現在、公式サイトでもカタカナで表記されていますが、社内で同じような議論があったのでしょうか？

桑原　もともとグローバルブランドとしてのイメージを伝えることを重視し、公式サイトを構成していました。しかし、わかりやすさやニーズに応えるために、日本語での補足はやはり重要という結論に達し、修正しました。

小金丸　楽天だけが公式サイトと違うデザインになることについて、どのように受け止められていますか？

桑原　前提として、ブランドの哲学や商品情報の理解などに重きを置いて、公式サイトを構成しています。一方、楽天市場では回遊されているときに、ブランドや商品の情報を簡潔に伝えることが大事だと考えています。その中で、最適なページにカスタマイズしていただいていると理解しています。

小金丸　BAUMは店舗ごとに内装も違っていて、こだわりを感じます。友人へのギフト選びでも、この素敵な店舗でギフトを買えば、センスが良いと思ってもらえるのではないか、という自信を与えてくれるような店舗ですね。

桑原　おっしゃる通り、BAUMには友人    へのギフト選びで来店される方がたくさんいらっしゃいます。ギフト需要が高まる時期には、公式サイトやSNS広告などで、ギフトの訴求を積極的に行っています。店舗では商品も香りも実際に手に取ってお試しいただけますし、スタッフと会話しながらお選びいただけるところが、店舗ならではの体験となります。ラッピングなどで、スタッフがお客様のために手を動かせることも、店舗ならではと考えています。

小金丸　D2Cフルフィルメントのギフトラッピングについて、ブランドサイドとして満足度はいかがでしょうか？

桑原　商品の大きさが物によって異なり、フレキシブルな対応が求められる中で、お客様へのコミュニケーション方法や、物流オペレーションもしっかりと構築していただいています。今まで大きな問題も発生せず、お客様にスムーズにサービスを利用いただけていて、大変感謝しています。

小金丸　OMOの連動施策で、今年4月にスキンケアのリニューアルを記念したポップアップを開催した際に、楽天ユーザーが商品を手に取り、体験していただけるように、オンラインからオフラインユーザーを流す取り組みを行いました。楽天店舗を見た方に特典を付けて、当日はチラシを配るなど、実際の購買は楽天でしていただくような導線を設計しました。

桑原　もともとブランドの認知も、ブランド全体のお客様の数も大きくなかったところもあり、OMO施策として、相互の送客やオフラインでの体験を作り切れたとは感じていません。しかし、初日に、最初に来てくださったお客様は楽天のお客様だということもあり、可能性を感じました。今後はイベントに限らず、楽天経済圏に積極的にアプローチできるOMOの仕方などを相談できるとうれしいですね。

「レビュー投稿率2.18倍になった秘策とは？新規顧客獲得＆RPPコスト削減の攻略法を大公開！」（日本ECサービス×ケイシイシイ：小樽洋菓子舗ルタオ（LeTAO））

日本ECサービス　代表取締役　清水将平　氏

ケイシイシイ　ダイレクトマーケティング部　通販企画課　リーダー　二口崇史　氏

清水　まず、レビュー施策としてどのような取り組みを行っていますか？

二口　レビュー施策として、フォローメールを送る際にレビューをお願いするキャンペーンを実施しています。その際に、日本ECサービスさんの「らくらくクーポン」というツールを使わせていただいています。自動でメール配信ができて、細かな配信設定ができますので、本当に助かっています。

特に効果的だと感じているのが、フォローメールを送るタイミングを設定できること。私たちは冷凍ケーキを扱っていますので、自宅に届いて解凍してから召し上がっていただくことになります。このため、配達が完了したタイミングを起点に、「フォローメールレビューをお願いします」というメールを送信できる点がとてもありがたいですね。

清水　モールについては、どのような取り組みを行っていますか？

二口　モール内では主に3点あります。検索対策、広告運用、LINEの友達の追加促進です。楽天市場でLINE運用を始めたのは、今年1月ぐらいからです。なかなかお友達の追加が進まなかったので、まずは新規登録していただくと、ささやかですけど100円のクーポンチケットを付与する取り組みを推進しました。 今年7月ぐらいから注力しているのですが、お友達の追加割合が施策前に比べると2倍近くに伸びています。

清水　モールと自社サイトのLINEで、違いを工夫している部分はありますか？

二口　モールに関しては初めてのお客様が多く、看板商品のチーズケーキ「ドゥーブルフロマージュ」に、チョコレート味があることを知らない方もいますので、自動メッセージなどを使って、より幅広く商品を知っていただくことに注力しています。クリスマスケーキについても、自動メッセージで「ご家族用ですか、パートナーさん用ですか」といった用途からマッチしたケーキへ誘導します。自社ECサイトでは、自社でしか扱わない季節限定商品や、自社で夜にしか販売していない商品もあることから、そういった商品をLINEのお友達に先行案内するなど、新規・リピーターのそれぞれに刺さる情報を発信しています。

清水　LINEに関する今後の取り組みをお聞かせください。

二口　モールも自社サイトも、単なる販促や商品を消化するだけでは行き詰ると思っています。ルタオの接客を感じていただける、または買い物を楽しんでいただけるような配信を増やしていこうと考えています。

清水　楽天についてはLINEに登録していただいて、クーポンを使って購入したり、リピートしたりしていただくことが大切です。LINEに登録した方に、新しい商品やギフトサービスの案内などを行うと、その方がまた友達に送信するだけでなく、特に女性はインスタを利用していますので、そこで紹介されたり、またTikTokやXに投稿されたりします。LINEをハブに、SNSに連携していくことは大事だと思います。

「年末商戦にまだ間に合う！自社ECの販促施策とレイアウトの改善ポイント5選」

これから　取締役　川村拓也　氏

 年末商戦で、今からでも活用が可能な売上を伸ばせる施策についてご紹介します。売上を伸ばすには、「訪問者数」「購入率」「客単価」の3要素のいずれかを伸ばしていくことになります。「当社はまだまだこれから」という場合は、どれか1つに集中して取り組むことが効果的です。

年末をどうやって戦っていくのか。まず1点目として、絶対に実施してほしいのが特集ページです。「お歳暮特集」「冬ギフト特集」「クリスマス特集」といった特集ページにしっかりと組みましょう。ただ商品ページに「ギフトにも使えます」と記載するだけでは効果は薄いです。特集ページで「この商品はお歳暮用に最適です」などの具体的な誘導をすることが非常に重要です。特集の種類にはいくつかありますが、優先順位としては、お歳暮特集やお年賀特集を最優先し、次にクリスマス特集、最後に忘年会・年末年始特集を準備するのがおすすめです。

2点目は決済方法です。自分の好みの決済がないとサイトから離脱してしまうことがよくあります。結論として、ID決済の導入を推奨します。ID決済にはPayPayや楽天Payなどがありますが、中でも特に人気があるのが「Amazon Pay」です。唯一Amazon Payだけが、名前・住所・電話番号やクレカ情報などをAmazonから引っ張ってきてこれるので、会員登録の手間を省けます。例えば、電車の中で注文しようと思って手入力していたら、駅に着いてしまったという場合、離脱してしまうのでAmazon Payの導入は特に有効です。

3点目はEギフトの導入です。住所を知らない相手にもギフトを贈ることができる便利な機能です。スマホ時代の現代において、住所を知らないケースが増えています。スマホにアドレス帳がついていますが、知り合いの住所を入れている人はほとんどいないのではないでしょうか。そのため、住所を知らなくてもギフトを手軽に贈れる仕組みは、購入の促進に有効な手段です。

4点目は、ヘッダーに売れ筋商品の独立したメニューボタンを設置すること。年末年始にイクラが売れるというお客様がいて、グローバルメニューにイクラ専用のメニューボタンを出したのですが、これにより詳細ページへ直行できるわけですね。年末年始は商機が非常に盛り上がるため、売れ筋商品については、ファーストビューにあるグローバルメニューに、売れ筋商品のメニューボタンを設置することをおすすめします。

5点目は、とにかく写真を整備することです。特に食品やアパレルなどについては、商品の魅力を最大限に引き出すためにしっかりとプロに写真を撮ってもらって、ページを作り込みましょう。購入率を上げるために、他社に負けないページをしっかりと作り込んでほしいですね。

「そのEC運営、すべてやり切れていますか？『MCTオイル』の勝山ネクステージ執行役員と語る！売上停滞から脱却する、基盤作り・組織体制・人材活用のポイントを特別公開」（WUUZY×勝山ネクステージ）

WUUZY　カスタマーサクセスグループ　山本綺音　氏

勝山ネクステージ　坂下和泉　氏

山本　売上を上げるために様々な手段がありますが、貴社ではどのような取り組みをしていますか？

坂下　当社は、MCTオイルとケトン体を主軸にした商品を販売しています。今回は自社ではなく、モールについて説明させていただきます。モールではたくさんの商品が並んでいて、お客さんもどれを選べばいいかわからないと思いますし、自社商品はなかなか選んでもらえないと思います。その中で自社商品を選んでもらう努力をすることを基盤作りと捉えています。

基盤を作るためには、まず自社の強みを知って、それを商品ページに反映させることが大事です。最初からプロに頼むのもいいと思うのですが、自社商品については、まずは自分たちの強みは何かを社内で考え、共通の言語化を行うことが大事です。

当社では、考える順番を大切にし、「顧客」「競合」「自社」の順番で考えていきます。まずは、お客さんがどういう行動をしているのかを想像するようにしています。お客さんの中で出てくる選択肢が、競合であると思っています。競合が思い浮かぶと、その後に当社と比較する要素の1つひとつを確認していきます。それを踏まえて、自分たちの特徴を強みに置き換えるようにしています。

山本　次に、レビューを集めることについてはいかがでしょうか？

坂下　お客様に気軽にレビューしてもらえる環境を整えていくことも大事ですよね。Amazonにも、楽天にも、ヤフーにもレビュー機能がありますが、これらを地道に整えておくことが必要です。モールで心がけているのは、相手にできるだけ損をさせないこと、嫌だなって思うところが絶対にないようにオファーを用意しておくことです。

レビュー対策を行うと、しっかりと数字にも表れてきます。当社でも、販売当初から半年でコンバージョンが24倍になった事例があります。当社の通常のレビュー回答率は6％ですが、「新商品だから伸ばしたいよね」ということで、回答率の目標を12％に据えて施策を実施したところ、実際には17％の回答率を得ることができました。

山本　「組織体制で適正な人数は何人ぐらいなのだろう」という声をよく聞きますが、貴社の場合、どのような体制で施策を遂行しているのですか。

坂下　当社のモールの体制については、統括が1名在籍し、楽天が2名、Amazonが3名、ヤフーが2名です。ただし、掛け持ちで行っているので、それぞれ計6名で進行しているという形です。

山本　社内で十分に回せそうですが、プロに入っていただいたきっかけは？

坂下　MCTオイルを知らないような人たち、例えば、何となく不調で健康になりたい、痩せたいけど方法が見つからない、といった潜在層へのアプローチについて、当社には知見がなく、行き詰まっていました。そこで、そうした事例をたくさん持っているプロの知恵をお借りしたかったわけです。

山本　私も企業さんとお話すると、同じような声を聞きます。当社の「ECのプロ」というサービスでは、副業フリーランスのECのプロとマッチングができます。課題に合わせて、必要なときに必要な分だけ取り入れるというサービスを展開させてもらっていますので、ぜひご活用してくださいね。

「年末商戦を乗り切るための戦略～22店舗を3人で支える秘訣～」（NE×パーフェクトワールド）

NE　アカウントマネジメント部　阪本寛樹　氏

パーフェクトワールド　取締役副社長　細谷明人　氏

阪本　当社は、ネットショップやECの一元管理ツール「ネクストエンジン」を開発し、提供しています。まず、パーフェクトワールドさんの取扱商品を紹介していただけますか？

細谷　当社では、キャラクターグッズをメインに扱っています。スヌーピーやミッフィーをはじめとしたメジャーキャラクターから、流行のアニメなどのキャラクターも含め、様々なグッズを扱っているショップを展開しています。現在、本店と各モールを含めて22店舗まで増えています。「ネクストエンジン」が連携できるモールには、基本的にすべて出そうと思っています（笑）

阪本　ありがとうございます！「ネクストエンジン」の導入前にも、一元管理システムを使っていたとお聞きしていますが、どのような課題があったのですか。

細谷　当時、楽天さんを含め、7モールで展開していたのですが、使っていたシステムは7モール程度が上限でした。店舗数を増やすと、金額も1店舗当たりいくら増えるという設定となっていました。

阪本　もともと使っていたシステムには限界があったわけですね。現在、「ネクストエンジン」を通じて22店舗を出されている中で、改善できたことや、年末商戦へ向けた取り組みについてお話いただけますか。

細谷　まず、商品の登録スピードが上がったことがあります。また、商品ごとに、この月にいくら売れたかを分析しやすくなりました。12月に入れる商品については、3カ月前から去年の売上商品数などを見て、去年以上売るための仕入れをデータ分析によって出せるようになり、攻めることが可能になりました。以前のシステムだと、細かい分析は困難だったのですが、データを取りやすくなったため、売り逃しをなくせたことも大きなポイントです。

阪本　楽天市場などモールに沿ったラックもあると思うのですが、何か工夫しているところは？

細谷　モールに関しては1週間に300～400商品を上げるのですが、順番に上げていくというよりは、商品アップのタイミングで、すべてのモールに一気に全部上げるようにしています。すべてのモールにリアルな情報をすぐにアップし、商品登録を行っています。

今回のカンファレンスも全28部、37社に登壇頂き、1500名以上のお申込みがあり盛況のうちに終了した。次回は2月初旬にECカンファレンス冬の開催を予定。2025年の展開予測と最新事例を中心にECモールと自社モールと様々な観点からセミナーを行う。

ご参加お待ちしております。