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2022.03.13 コラム

D2C(=DtoC)とは?ECサイトにおける特徴やメリット・デメリット

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 D2C(=DtoC)というビジネスモデルを聞いたことはあるでしょうか。近年ではオンラインで企業とユーザーが接点を持つことが多くなり、D2Cは時代の流れで普及したビジネスモデルの一つです。本記事ではD2Cが普及した背景や、メリットデメリットについて解説していきます。



D2Cとは?

 D2Cとは「Direct to Consumer」の略称で、「製造者と消費者が直接取引をすること」といった意味を持ちます。DtoCと書き表すことも多いので、覚えておきましょう。

 類似の言葉にB2B(BtoB)やB2C(BtoC)があります。B2Bは「Business to Business」の略称で企業同士が行う取引のこと、B2Cは「Business to Consumer」の略称で企業と一般消費者が取引をすることを指します。

 特にD2CとB2Cは一般消費者が取引の相手となるため混同しやすいです。明確な違いは取引を行うのは「製造者」か「販売者」であるかどうかです。例えばAmazonや楽天市場といったショッピングモールは商品を製造しているわけではないのでB2Cビジネスにあたります。メーカーなどの製造者が一般消費者と取引を行う場合にD2Cが当てはまります。

D2Cが普及した背景

 現在D2Cは市場規模を拡大しているビジネスモデルの一つであり、今後もさらに伸び続けると予想されています。D2Cが普及している背景には、ユーザーや企業の考え方や状況に変化があります。

 それぞれに影響を与えているポイントについて解説していきます。

(1)ユーザーの変化

 ユーザーに起こった変化として、まずはスマートフォンやSNSの普及が要因としてあげられます。日本国内では2010年代からスマートフォンの普及が急速に進み、スマートフォンを活用した情報収集や購買行動が活発化してきました。

 スマートフォンの普及と同時に、SNSの利用率が高まり、ユーザーを企業との距離が縮まっているといったことも要因としてあげられます。ユーザーはSNSを活用し、トレンドやおすすめ商品などを知ることができるため、企業側ではいかにSNSを利用しているユーザーの興味を引き立てるかが重要となります。

 また、消費者のインターネット上の動向の変化も大きく影響しています。実際にショップを訪れて商品を購入するのではなく、複数のECサイトを比較して最も適したサイトで商品を購入するという価値観が当たり前になっています。このような変化がD2Cの普及を促進していると考えられます。

(2)企業の変化

 企業側にもユーザー側と同様に市場の変化が起こっています。まずは自社ECサイトを制作する企業が増加したことが変化の一つとしてあげられます。従来はAmazonや楽天市場などの大手ショッピングモールに商品を出品することが主流でしたが、取得できるデータに制限があることや手数料等の負担といった課題があり、結果的に直接ユーザーと取引ができる自社ECサイトへ移行をする企業が増えています。

 以前は自社でサイト制作をハードルが高いと考えられていましたが、近年では簡単にサイトやフォームを作成できるサービスや、データ分析ツールが使いやすくなったことで、自社ECサイトを制作しやすくなったことも大きな要因です。

 また、ECサイトの売上を上げるためのマーケティング手法もさまざまなノウハウが提供されており、リソースが確保されている企業に関しては、中長期的なプロモーション施策を実行できる環境となっています。

 このような背景がD2Cの普及に大きく影響しているといえるでしょう。

D2Cの特徴は

 D2Cは、製造者がユーザーとダイレクトに接点を持つことができるビジネスモデルです。従来のBtoCモデルでは、ショッピングモールや小売店を経由して商品を販売するため、製造者はどのような人がどれくらいの頻度で商品を購入しているのか等のデータが把握しきれないといった課題がありました。D2Cでは、自社でデータやユーザー情報を直接得ることができるため、データやユーザー属性を活かしたマーケティング活動を行いやすくなったといえます。

D2Cのメリット

 D2Cには以下のようなメリットが期待できます。

・利益率を高めることができる
・データの蓄積・分析がしやすい
・顧客との距離が近くなる
・自由度の高い施策を行うことができる

 それぞれについて解説していきます。

◇利益率を高めることができる

 D2Cではショッピングモールや小売業者、流通業者などを経由せずに直接ユーザーに商品を届けることができます。そのため販売手数料や契約料などの費用を抑えることで、利益率を高めることが可能です。

 また自社ECサイトを運営することで店舗を構える必要がなく、最小限のリソースで営業することができるため、賃貸料や人件費の削減につなげることも可能です。そのため適正な商品価格でユーザーにとってメリットの大きい取引を行うことができます。

 利益率を高めることで今まで以上に広告費やECサイトの改善に予算を回すことができるため、中長期的な利益を見込むこともできるでしょう。

◇データの蓄積・分析がしやすい

 D2Cでは自社ECサイトを活用して、購入ユーザーの属性や購入履歴などのデータを取得することが可能です。取得したデータを活用してダイレクトメッセージなどの施策を行ったり、SNSやメディアへ発信する情報を精査することができたりするなどのメリットがあります。

 ショッピングモールや小売業者などに出店の場合は、購入数や販売データを把握することができますが、それ以上の詳しい情報を取得することは難しいです。そのためデータを今後の販売に活かしていきたい企業にとってD2Cから得られるメリットは大きいと言えます。

◇顧客との距離が近くなる

 D2Cではブランドである製造者が直接ユーザーに商品を販売することで、ブランドとユーザーの距離を近づけることが可能です。例えばマーケティング施策の一つとして、SNSアカウントへのコメントや口コミなどを活用するケースも多く見られます。

 このようなマーケティング活動では、ユーザーとのコミュニケーションを重ねることで関係性が深まり、リピート率や継続率の向上につながる可能性があります。また顧客満足度を高めることで企業やサービスに対しての信頼度アップにも貢献します。

◇自由度の高い施策を行うことができる

 D2Cでは自由度の高い施策を行えることもメリットです。外部の販売サービスを利用した場合、販売価格や訴求内容を簡単に変更できないケースもあります。自社サイトでEC運営を行っている場合であれば、自由に販売価格の調整やキャンペーンの打ち出しなどが行えるため、効率よく施策を実行することが可能です。

 自由度が高まることによってサービスの独自性を高めることにもつながり、ブランディング施策も行いやすくなります。ブランディング力はD2Cにとって重要な指標となりますので、大きなメリットがあるといえるでしょう。

D2Cのデメリット

 D2Cのデメリットについても考えていきましょう。デメリットとしては以下のようなものが考えられます。

・マーケティングのノウハウが必要
・初期コストがかかる
・ブランディング力が重要

▲マーケティングのノウハウが必要

 D2Cのデメリットとしてマーケティングのノウハウが無い企業では、売り上げにつなげるハードルが高くなるといった点があります。ショッピングモールなどに商品を掲載する場合などは、モール自体の利用者数が多いため、特に何もしなくてもある程度商品ページが閲覧される環境が整っていたはずです。

 自社サイトでECを運営する場合は、自分たちでサイトにユーザーを呼ぶことができなければ売り上げにつながりません。そのため広告配信やSNS運用などを上手く活用して、集客を行う必要があります。

▲コストがかかる

 D2Cのデメリットとして集客コストや初期コストがショッピングモール等への出店と比べて高くなる点があげられます。

 最初にサイト制作費用などの初期費用が発生し、サイトへの集客のための広告費や宣伝費が発生します。これらは自社サイト運営において欠かせない費用ですので、削減することはおすすめできません。そのため集客コストがある程度かかるということを覚えておきましょう。

D2Cについて理解して利益率の改善へ

 D2Cとは近年大きく市場規模を伸ばしているビジネスモデルの一つです。特にECサイト運営においては、D2Cを上手く活用することで利益率や顧客満足度を高めることにつながります。

 しかし集客力やブランド力によって成果が大きく左右されるため、自社サイトを整えて終わりではなく、継続したマーケティング活動を行う前提であることを理解しておきましょう。

D2Cに関連する資料

 当サイト「通販通信ECMO」では、D2Cに関する資料を多数掲載しています。ぜひご確認ください。


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