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2022.03.07 コラム

BtoBとは？BtoCとの違いやマーケティングを成功させるポイントを解説

　 ビジネスやマーケティングについて情報を探していると「BtoB」「BtoC」という言葉を目にする機会は多いです。それぞれの意味についてイメージできる方も多いと思いますが、成果を上げるためには正しい理解の仕方やマーケティング手法を覚えておくことが重要です。「B2B」「B2C」とも表記されることがありますが「to」を「2」と置き換えているだけで同義となります。



「BtoB」「BtoC」とは 

  国内外にはさまざまな業種やサービスがありますが、それらのカテゴリだけでなく取引先に注目し、それらを分類するケースも多いです。そこで取引先の大きな分類として「BtoB」や「BtoC」といった言葉が使用されます。

◇Q.「BtoB（B2B）」とは?

 BtoBとは「Business to Business」の略称で、取引が「企業」と「企業」の間で行われることを意味します。そのため取引されるのは企業向けのサービスや製品であり、一般消費者との取引と比べると、取引額が大きくなるケースが多いです。取引を行う業種も、メーカーや卸売業者、小売業者や一般企業などさまざまです。

 BtoBで取引される製品やサービスの主な種類についても解説します。まずは社内外で使用されるツールやコンサルティングサービスなどもBtoBに分類されます。また、商品の製造過程で使用される部品や素材が取引の対象となることも多く、完成品のみが売買されるわけではないといった点もBtoBビジネスの特徴と言えます。

 企業間の取引では製品やサービスのクオリティや価格ももちろんですが、企業同士の信用性も重要となります。一般消費者との取引に比べると単価が高く、かつ継続的な取引が見込まれますので、BtoBビジネスで安定した利益を得るためには、双方の信頼を得ることも忘れてはいけません。

◇Q2.「BtoC(B2C)」とは?

　 BtoCとは「Business to Consumer」の略称で、「企業」と「一般消費者」の取引のことを表します。BtoBと比較すると低単価の取引が多く、単価ではなく取引数を増やすことで売り上げを増加させるケースが多くなります。

　BtoBのように企業への信用も大切ですが、商品やサービスの認知度やクオリティ、価格といったポイントが重要視され、BtoC企業は広告などのプロモーション費用に投資をする傾向があります。

　近年ではAmazonや楽天市場、ZOZOTOWNのようなネットEC事業が大きく売り上げを伸ばしています。地方ユーザーが有名ブランドの商品を手に入れたり、外出をしなくても日用品をはじめとする商品を簡単に手にしたりといったメリットがあり、今の時代のユーザーニーズに応えたことが業績向上の要因と言えます。

「BtoB」「BtoC」の違い

　BtoBとBtoCの違いをまとめると以下となります。

・企業が取引する対象
・商品単価の相場
・取引される商品やサービス

　取引形態や対象が異なることで、商品単価や取引方法、商品ジャンルが異なるということを覚えておきましょう。企業の中には企業と一般消費者のどちらにもサービスを提供しているケースもありますが、同じような訴求はプロモーションを行うのではなく、対象によってそれらを切り分けて考えることも重要です。

　またBtoBとBtoCの他に「CtoC」という分類がされるケースもあります。「CtoC」についても解説していきます。

◆解説「CtoC(C2C)」とは

　CtoCとは、一般消費者(個人)同士で商品やサービスの取引を行う形態のことです。分かりやすい例では、「メルカリ」「Yahoo!オークション」などの買取サービスがあげられます。近年では、業者を介さなくても個人間で取引ができるサービスが普及したことで、CtoCという言葉を目にすることが多くなりました。

　またCtoCが普及してきた背景には、BtoCよりも安価で取引ができるといったメリットがあります。質の良い中古商品などは、定価よりも価格を下げることで需要が高まり、正規のBtoC取引よりも優位に立てる可能性が高いです。

　そういった消費者の心理を上手くとらえているCtoCサービスは今後も増えてくると考えられます。

取引形態の違いが分類される理由

　BtoBやBtoCのように、取引形態の違いが分類されているのはなぜでしょうか。分類される理由には以下のようなものがあります。

・取り扱う商品が異なるため
・意思決定者が異なるため
・マーケティング手法が異なるため

それぞれについて解説します。

〇取り扱う商品が異なる

　まずは取り扱う商品やサービスが異なることがあげられます。BtoBの場合は企業内での消耗品などを売る企業もありますが、BtoCと異なるのは社内ツールや製品に使用される素材や部品、パーツなども取引されるケースがあります。

　BtoCではBtoB間で取引された商材を組み合わせた完成品として提供されるケースが多いです。取り扱う商品が異なることで販売のフェーズが変わるため、それぞれに分類されるのです。

〇意思決定者が異なる

　BtoBとBtoCでは取引の意思決定者が異なります。BtoBの場合、意思決定者は社長や責任者など決裁権のある人間になることが多く、また社内の多くの人間が意思決定に関わることが多いです。BtoCの場合は個人の判断で購入に至ることができるため、取引のハードルが下がります。

　そのためBtoBの方が意思決定に時間を要することが多く、継続的な営業やフォローが必要となります。取引に関わる人数や担当者の数が異なるという点が、それぞれが分類される理由の一つです。

〇マーケティング手法が異なる

　BtoBとBtoCではマーケティング手法が異なります。BtoBの場合は「商品やサービスがどれほどの利益につながるか」といった点も重要ですが、企業間や担当者間の信頼性も大きくかかわります。そのためマーケティングにおいても価格や特徴をアピールするだけではなく、品質や費用対効果などを上手く訴求していくことが必要です。

　BtoCでは品質だけでなく、価格面やブランド力が決め手となるケースも多く見られます。単価の低い商品も多いため、友達や芸能人が使用している商品を購入するなど、感情やタイミングで購入に繋がることも多く、そのようなニーズに合わせた訴求を打ち出すことが重要となります。

　BtoBとBtoCのマーケティングを混同してしまうと、機会損失や訴求不足、信用を下げるといったことが考えられますので、しっかりと切り分けて考えることが大切です。"

BtoBマーケを成功させる3つのポイント

　BtoBマーケティングで大切なことは、顧客ニーズや意思決定に必要な情報を明確に捉え、それらに合わせたマーケティング方法を考えることです。

・経営者のニーズを特に理解する
・担当者の目に留まるよう情報発信を継続する
・意志決定に繋がる訴求を行う

　上記の3つのポイントが特に重要となりますので、しっかりと抑えておきましょう。

▽経営者のニーズを特に理解する

　意思決定者となることの多い、経営者のニーズを理解することが重要です。そのためには企業がどのような課題を抱えていて、自社サービスや商品を導入することでどれくらいの利益につながるかを明確にすることです。

　経営者や従業員へのヒアリングや、シミュレーション作成などで企業が利益をイメージしやすい状況を作るとよいでしょう。

▽担当者の目に留まるような情報発信

　BtoBマーケティングでもWeb広告やCMなどの手法を活用するケースがあります。ただしBtoC向けサービスを比べるとターゲット層が狭くなることも多く、どのようにして企業の担当者の目に留まる情報を発信するかが重要です。

　定期的なDMマーケティングやコンテンツの作成など、複数の手法をかけ合わせる工夫をすると効果的です。

▽意志決定に繋がる訴求を行う

　自社サービスの特徴や優位性を明確に分析し、それらを意思決定につなげる工夫も重要です。自社サービスがどのように企業に貢献するかを分析し、それらを訴求として落とし込むことができれば受注率が上がるでしょう。

　自社分析がまだできていないという企業は、マーケティングの事前準備として自社分析を優先するとよいです。

BtoBとBtoCの違いを明確にしておく

　BtoBとBtoCの違いを明確にすることで、プロモーションを効率的に行うことが可能です。取引形態の違いによって意識決定者や受注までのプロセスが大きくことなりますので、取引先に合わせたマーケティング戦略の立案を意識しましょう。

BtoBに関連する資料

　当サイト「通販通信ECMO」では、BtoBに関する資料を多数掲載しています。ぜひご確認ください。


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