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通販通信ECMOニュース・記事コラム「ペルソナ」とは? マーケティングにおける意味や重要性、設定方法を解説!

2021.11.28 コラム

「ペルソナ」とは? マーケティングにおける意味や重要性、設定方法を解説!

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 ペルソナとはサービスや商品を利用するユーザー像を定義することを指すマーケティング用語です。ターゲットと似ているため混同されがちですが、ペルソナの方がよりリアルにユーザー像をイメージします。ペルソナを作成するメリットや重要性を理解しておきましょう。



Q.ペルソナとは?

 ペルソナとは、マーケティング用語の一つで「商品やサービスを利用するユーザー像」のことを指します。

 本来のペルソナという言葉は心理学に用いられる用語で、スイスの心理学者カール・グスタフ・ユングが提唱した概念です。心理学におけるペルソナは「人間の外的な側面」「人間の内側に潜在する自分」と定義されており、マーケティングにおいては「具体的なイメージを基にした架空のユーザー像」として戦略構築の手段に活用されています。

マーケティングにおけるペルソナの意味

 マーケティングにおけるペルソナの考え方について、さらに詳しく解説していきます。

 前述のようにマーケティングにおけるペルソナとは、自社の商品やサービスを利用しているユーザー像を定義することです。そのため実在するユーザーをそのまま反映させるわけではなく、自社サービスの利用データやユーザーニーズなどを細かく分析することで浮かび上がってくる架空のユーザー像を作成します。

 定義する要素として、「年齢」「性別」「居住地」などのデモグラフィックデータや、「学歴」「職業」「年収」などのステータス、「家族構成」「趣味嗜好」「ライフスタイル」などの細かい領域までを具体的に設定する必要があります。

 ペルソナを詳細に定義することで、マーケティングに携わる複数の担当者同士の認識を統一し、施策のPDCAを回しやすくなるなどのメリットが考えられます。


Q.ペルソナ設定の重要性とは?

 ペルソナを設定することで自社サービスに関心を持つ可能性の高いユーザーに向けて訴求ができるため、無駄な広告コストなどを減らし、効率的なマーケティング戦略を構築することができます。

 ペルソナの重要性として、主に「商品の訴求力を強める」「具体的なイメージを統一する」といった2つの部分が考えられます。

◇商品の訴求力を強める

 ペルソナを決定すると、そのユーザー像に商品の魅力やメリットを伝えるためにはどのような訴求を行うべきかをイメージしやすくなります。ユーザー層によってアプローチの仕方が異なるため、一つの訴求ですべての層に効率よくアプローチすることは難しいでしょう。

 ペルソナを設定することで、本当にサービスや商品に関心を持つ層に対しての訴求を考えればよいので、時間と工数の削減だけではなく、商品自体の訴求力を高めるといった点で重要性が高いと言えます。

◇具体的なイメージを統一する

 マーケティングに携わる業務では、複数のスタッフが担当に付くケースが多くなります。役職や年齢、また考え方の異なる担当者同士の認識を統一するといった意味で、ペルソナ設定は非常に重要な役割を持ちます。

 ペルソナを設定することで共通のユーザー像に対してアイデアを出すことができるため、提供するサービスの質を高めることが期待でき、結果的に企業の業績向上に貢献することができます。

 また、ペルソナには「関係者間で統一的な製品イメージを持つ」という目的もあります。もちろん、それが最終的には効率的な顧客獲得につながるのですが、まずは内部での意識統一のためにメリットがあるということを覚えておきましょう。"

Q.ターゲット・セグメントとの違いは?

 商品やサービスを利用するユーザー像を考えるという点で、ペルソナと似ている意味を持つ言葉として「ターゲット」や「セグメント」といった用語があります。ペルソナと「ターゲット」「セグメント」との大きな違いとして、ペルソナの方がより深く詳細にユーザー像を設定する必要がある点があげられます。

 「ターゲット」「セグメント」は以下のように定義されています。

・ターゲット:本来は「標的」といった意味を持ち、マーケティングにおいては「想定顧客層」のことを指します。

・セグメント:集団やまとまりを区切ることを意味する用語です。さまざまな要素で区切られたカテゴリから最適なセグメントを選択して訴求していく考え方を指します。

 このようにユーザー像を想定した上でマーケティングを行うといった意味ではペルソナと非常に似ていると考えられるでしょう。しかし以下の例のように、どこまでユーザー像を詳細まで掘り下げて考えるかといった点が異なります。

 たとえばターゲットやセグメントにおいて「東京都に住む20代女性」と設定する場合、ペルソナでは「東京都に住む20代女性、アパレルショップ勤務2年目で平日休み、海外のトレンドに興味があり…」といった具合に細かく想像する必要があります。

 ペルソナの方が具体的なイメージを作成するため細かい分析や仮説が必要ですが、マーケティング戦略において効果的な施策を考えやすくなるなどの利点があります。ターゲットやセグメントとの違いを理解しておき、ケースによって使い分けるといった方法がよいでしょう。

Q.ペルソナを設定する3大メリットとは?

 ペルソナを設定するメリットとして以下の3つがあげられます。

(1)担当者間のイメージや認識の一致を可能にする
(2)ユーザー視点のニーズをイメージしやすくなる
(3)時間、コストの削減ができる

(1) 担当者間のイメージや認識の統一

 前述でも解説しましたが、携わる担当者間でのイメージや認識を統一するといった点は大きなメリットと考えられます。資料やデータを共有するだけで、ミーティングなどでの認識のずれを防ぐことができ、スムーズに戦略立てを進めることができます。

 意見が分かれた場合や成果が伸びていない場合なども、設定したペルソナを振り返ることで課題について再度検討しやすい環境ができることもメリットといえるでしょう。

(2)ユーザーニーズを容易にイメージ

 ペルソナを設定することでユーザーニーズをイメージしやすくなり、ユーザーが本当に必要としている商品やサービスを作り出すことができます。

 ターゲット設定が雑だったり、多くのユーザーに訴求しようとターゲット層を広げすぎてしまったりすると、最適な層にアプローチできないといったケースも考えられます。商品やサービスを売るためにはペルソナを用いてユーザーニーズを細かく分析、設定することが重要です。

(3)時間、コストの削減ができる

 ペルソナを設定することでユーザー像を明確に定義することができ、マーケティング戦略の方針確定までの時間を削減することができます。

 また無駄な広告費をかけることなく、適切なターゲットにアプローチすることができるため、コスト削減を図ることも可能です。

ペルソナの作成方法

 ペルソナ作成は重要性が高い施策となりますが、作成方法をしっかり定めておく必要があります。前提として、BtoB向けとBtoC向けでは、ペルソナの考え方が異なることを理解しておきましょう。

 まずBtoB向けのペルソナは担当者レベルにアプローチする方法を考える他に、組織や企業に対してのペルソナ設定を考える必要があります。顧客となり得るユーザー像だけでなく、企業の需要や決裁者に向けた訴求をふまえた上でペルソナを作成しなければなりません。

 具体的には企業規模や業界、ビジネスの課題や市場におけるニーズなどを細かく調査する必要があります。

 そしてBtoC向けのペルソナに関しては、デモグラフィックデータやライフスタイルを細かく想定した上で、実際に商品やサービスを利用するユーザー像をイメージする必要があります。

 これらの違いを明確に理解した上で、最適なペルソナ設定を行うことで、マーケティング成果を最大限に引き出す可能性がアップします。

ペルソナ作成時の注意点

 ペルソナ作成時は以下の点に気を付けましょう。

・先入観にとらわれすぎない
・必要な情報だけに絞る
・ペルソナは常に最新の情報に更新していく

▽先入観にとらわれすぎない

 ペルソナを考える際に、過去の経験を基にすることは大切ですが、先入観にとらわれすぎることで視野を狭めないよう注意しましょう。第三者の意見や最新のデータを取り入れることで常に最適なペルソナ設定を行うことができます。

▽必要な情報だけに絞る

 ペルソナ設定を行う際は、ユーザー像を仮定する要素を必要な情報に絞り込むことも大切です。具体的かつ詳細なユーザー像を設定することは大切ですが、必要でない情報を取り入れることで、ユーザー像が定まらないケースがあります。

▽ペルソナは常に最新の情報に更新!

 ペルソナは常にユーザー動向やトレンドに合わせて更新していくようにしましょう。実際の市場やユーザーニーズは常に変化をし続けるため、ペルソナを作成してそのままにするのではなく、常にブラッシュアップしていくことで良い成果を出すことが期待できます。

自社マーケに最適なペルソナ設定を

 ペルソナ設定の意味や重要性について説明しました。さまざまな情報やトレンドが変化していく中で、ユーザーニーズを常に捉えていくことは容易ではありません、そのため具体的なユーザー像を考え続けることが重要であり、ペルソナを設定することで得られる戦略が大切な意味を持ちます。

 ペルソナ設定は簡単なことではありませんが、最適なマーケティング戦略を立案する上で欠かせないものですので、商品やサービスの売上に課題がある場合は一度自社のペルソナを見直してみることをおすすめします。

ペルソナに関連する資料

 当サイト「通販通信ECMO」では、ペルソナに関する資料を多数掲載しています。ぜひご確認ください。



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