ａｕ経済圏ならではの優位性さらに打ち出し

　――２０１８年を総括すると、どのような１年だったのでしょうか？

　八津川：Wｏｗｍａ！では、開設当初から「共創共栄」を掲げてやってきました。プラットフォーム運営者である我々と、出店者が一緒になってWｏｗｍａ！を作り上げていくということを大事にしてきたのです。昨年春に東京と大阪で開催した全国の加盟店が集まるフォーラムのテーマとしては「飛躍」を打ち出しました。このテーマに象徴されるように、１８年はＫＤＤＩグループ全体で強力なａｕ経済圏を構築でき、Wｏｗｍａ！にとっても「飛躍」の年になったと考えています。

　――２０１８年はWｏｗｍａ！内での改革などはいかがだったでしょうか？

　八津川：６月にポイントキャンペーンの立て付けを全面的に刷新しました。刷新前は土曜日に集中的に強力なプロモーションを行ってきました。ただ、土曜日のリソース確保は店舗さまの現場がかなり大変になるなどといった事情も考慮して、土曜日にこだわらず、常時ポイントキャンペーンを実施するようにしました。ポイント還元率を最大１５％に組み替える施策もとりました。これらのポイント施策では確実な成果が出てきており、高い還元率によってWｏｗｍａ！を使い続けていただくエンドユーザーさんが増えてきています。

　また、これまでに出店店舗さまから「他のＥＣモールと比べると使いにくい」というお叱りの声もいただいたこともありました。 その声に応えるため、サードパーティーが出している一元管理のような業務効率化システムとの連携を大きく進めました。この１年で、主要なサービスとの連携はカバーしきれていると考えております。この１年で、細かいものも含めて、５０以上の機能をローンチしました。店舗さまにとってのユーザビリティは格段に良くなったと実感しています。

　——ａｕ経済圏の拡大についても詳しくお聞きしたいです。

　八津川：ＫＤＤＩグループは、１８年４月に社長が交代しました。そのタイミングでグループ全体の戦略として「通信とライフデザインの融合」を掲げました。ここでいう「ライフデザイン」は金融やコマースの領域を指しています。この戦略はａｕグループ内での各サービスの「連携」にとどまらず「融合」させていこうという意図があります。ａｕの携帯電話やＵＱモバイルの通信などを使ってもらっているお客さまに、通信だけでなくコマースや金融サービスも使ってもらえるように、サービスを融合させて行くという考え方です。実際にこの１年で、融合は進んでいます。

全国のａｕショップ約２５００箇所で店頭入会の受付を開始

　——Wｏｗｍａ！して具体的にどのような「融合」がもたらされているでしょうか。

　八津川：１つ目は、ａｕユーザーにはおなじみとなっている三太郎のキャンペーンにWｏｗｍａ！も乗っかりました。１８年１１月の三太郎キャンペーンではＷｏｗｍａ！で使えるクーポンを付与し大きな成果が出ました。

　もう１つの大きな取り組みとして、１８年１２月から日本全国約２５００の店舗網を持つ「ａｕショップ」店頭でWｏｗｍａ！の入会が簡単にできるようにしました。ａｕの携帯電話の新規入会や機種変更の契約で窓口に来店する際に、ショップスタッフがユーザーさんにご案内して簡単に入会できるようにするという取り組みです。

　店頭入会の取り組みに合わせて、ａｕショップ店頭で配布するWｏｗｍａ！の冊子も創刊しました。これまでもWｏｗｍａ！のチラシは店頭で配っていたりしましたが、冊子型にすることによってａｕショップの中で手続きを待っている間にゆっくり見てもらえます。コンテンツとしては、Wｏｗｍａ！で販売している商品のカタログといったテイストではなく、Wｏｗｍａ！の体験価値を伝えたり、Wｏｗｍａ！で購入できるものを通したライフスタイルを提案するような内容にしています。

※店頭で配布する冊子の表紙

　これらの取り組みを通じて、ａｕユーザーの目にWｏｗｍａ！が接触する機会を増やしています。

※店頭で配布する冊子の中面

　——店頭入会の取り組みですが、初動の印象はいかがですか？

　八津川：走り出しとして、多くの入会を獲得できています。その中で、１つ課題に感じていることとしてまだネットショッピングを日頃からヘビーユースしているわけではない人が多いということがあります。そのため、ＥコマースやＷｏｗｍａ！についての使い方や便利さの説明などよりブラッシュアップが必要かなと感じています。ただ、日常の買い物にＥコマースを活用していない人との接点があるわけですから、大きなチャンスであるとも感じています。

　Ｅコマースに慣れていない人というと一般的にはシニア世代を想像するかと思いますが、現実には若い世代でもガラケーのみ使っているという層もいらっしゃいます。ａｕショップはそうした層にもリーチできるので、Ｅコマースの世界に入ってきてもらえるよう肩を押してあげることができます。

　出店店舗さまからは常に「新しいユーザーを連れてきてほしい」と要望を受けています。店頭入会の取り組みは、この要望に応える重要な施策だと考えています。

流通額は１５０%成長、１万５０００店・４０００万品目規模に

　——店舗数や取扱商品数、流通額などの推移はいかがでしょうか。

　八津川：店舗数は１８年１２月現在で１万５０００店舗まで伸びています。これまでエンドユーザーから「買える商品が少ない」という声もありましたが、商品数は４０００万点を超えだいぶ商品が出揃ってきています

※Ｗｏｗｍａ！のトップページ

　流通額は、１５０%程度の成長を継続しています。実数については非開示とさせていただいておりますが、高い数字で推移しています。

　――出店店舗の獲得戦略についてはいかがですか。

　八津川：出店店舗を拡大するために、Wｏｗｍａ！における商材カテゴリや価格帯で空いているホワイトスペース（＝空白）を埋めていく戦略をとっています。データをみながら、お客様の要望に応えていきたいと思っています。また、当社の社員が出店のセールスに行くより、すでに出店してくださっている店舗さまから紹介による広がりが大きいものがあります。もっと出店店舗さまに仲間を集めてもらえるような、紹介の仕組みがあってもいいかなと思っています。

　——決済の部分の取り組みなどはいかがでしょうか？

　八津川：母体が携帯電話の会社であることから、Wｏｗｍａ！はモバイル利用率が９１％、キャリア決済「ａｕかんたん決済」の利用率が約６８％（※１８年１０月現在）と、ともに利用率が高いことが大きな特長になっています。アプリ比率も上がってきており、スマホでWｏｗｍａ！を利用するユーザーの半数以上が、アプリ経由でお買い物をしています。アプリではポイント還元率の優遇があることや、プッシュ通知による販促が功を奏し、ユーザーの満足度が高くなっています。ａｕのウォレット系のアプリとの連携も強化しています。

ルクサとの合併で「コト商材」領域も強化へ

　——ＫＤＤＩグループのＥＣ企業（株）ルクサとの合併も発表されています。こちらの狙いについても教えてください。

　八津川：２社を対等に合併してひとつの新しい会社を作ろうという動きです。新会社として一緒にチームになっていくことで、事業スピードの加速やシナジーを高めていくことが可能だと考えています。

　ご存知の通り、ルクサはフラッシュセールに強みがあり、ラグジュアリー商品、チケットなどといったコト系商材も扱っています。同じＥコマースの企業でありながら、違う特色を持っているのです。Wｏｗｍａ！としては、ルクサの力を借りながらコト系商材の領域まで取り扱い範囲を広げていきたい。合併によって、いろいろな可能性を探り、トライアンドエラーを繰り返しながら事業拡大につなげていきます。

　——ＫＤＤＩと（株）楽天の連携についてもお聞かせください。

　八津川：この取り組みは、ＫＤＤＩにとってのギブは「通信」の部分。楽天さんからテイクするものが、「ペイ」と「物流」の部分となります。

　Ｗｏｗｍａ！にとっては、この物流の部分で楽天さんの力を貸していただくことになります。現時点ではお伝えできることはまだないですが、春頃には何か動きについてお話しできるかもしれません。

　ある種、競合同士が手を組むというものではあります。ただ、ビール業界でも表では激しい競争をしていながら、裏方では物流で完全に連携していたりします。我々も、競争するところは戦いながらも、手を組めるところは協力していくという姿勢です。

「通信料金割引」を店頭でも訴求

　——Wｏｗｍａ！の１９年の戦略について教えてください。

　八津川：１月１６日から、Wｏｗｍａ！での商品購入の還元をポイントではなく、ａｕ携帯の通信料金の割引に使えるようにするサービスを開始します。通信会社が母体であるWｏｗｍａ！ならではのサービスだと思います。

　通信料金割引の取り組みは、ａｕショップ店頭での紹介もしていきます。ａｕの携帯ユーザーで通信料金を気にされるお客さまは当然ながら多いです。日常買いのものをWｏｗｍａ！で買えば割安になるということを訴求していきます。

　——ＫＤＤＩグループでの融合の部分でその他の動きなどはいかがでしょうか。

　八津川：単純に考えると、世の中の携帯電話保持者の３人に１人がａｕと接しています。ただ、ＫＤＤＩグループ全体で見ると日本の３人に１人が何かしらのサービスと接点を持っています。グループにはさまざまな業態の企業があるので、単純なコラボレーションだけでなく、グループが持つデータを活用した施策を考えています。グループ内でのシナジーを最大限に引き出しさらなる「融合」を図っていきます。

　——３月には出店者向けの大きなイベントがあるとも聞いています。

　八津川：昨年と同様に全国の店舗さまを集めたフォーラムを東京と大阪で開催する予定です。前半で店舗さんの表彰式を行い、後半で戦略共有などを行います。数値的な部分や、楽天さんと組んでいく物流の取り組みなどについてもここでアナウンスできるのではないかと思います。店舗さまに「ワウ！」とワクワクしてもらえるような取り組みをお伝えできるのではないかと思います。

（了）

（古川寛之）

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