購買前から信頼を構築へ

今回公開した「法人向けメディアコマース白書」は、今年3月に発表のメディアコマース定義書に続く第2弾となる。定義書は自社ECを対象としたが、「白書」は法人の購買に関する意思決定プロセスに焦点を当て、BtoB ECに特化した戦略と実装方法を体系化している。

同社は、法人向けメディアコマースを「BtoB ECとメディア（専門コンテンツ）を統合し、調べる→比較→社内説明→決裁→購入という購買プロセス全体をデジタル上で完結させるプラットフォーム戦略」と定義づけた。

メディアコマース化によって、バーチャルコマースや事例、技術などのコンテンツで購買前から信頼を築くとしている。担当者の疑問をその場で解消することで、商談数・LTV・再購買率の最大化につなげる考えだ。

「調べる」「比較」などのニーズに対応

法人による購買は、調べる→比較する→社内説明→決裁→購入の流れで進むが、各ステップで担当者が求める情報は異なり、適切な対応が競争力に影響する。

一方、現状を見ると、デジタル上で対応できているのは決裁→購入のステップにとどまり、調べる→比較する→社内説明については、担当者が問い合わせを行いながら進めているケースが多い。また、AI検索の普及を背景に、企業サイトへのAI経由トラフィックが激増している。

そうした状況を踏まえ、「白書」は、購買プロセスのデジタル化の遅れ、商談前の候補確定、AI検索による情報収集の変化に対応するためのものという。