2022.02.02 通販支援
リピート通販とは？ＥＣ・通販を成功を導く仕組みを徹底解説
リピート通販とは
リピート通販という言葉の意味は？
「リピート通販」とは、特定の商品を毎週・毎月など、一定の周期で購入し自宅に届けるサービスのことです。近年では「サブスク」の一つとしてあつかうこともあります。通販・ＥC業界では、「リピート通販」という言葉がよく出てきますが、商品を初めて購入した人が、次回もその商品を購入してくれたら、安定的な収益が期待できます。
また、通販は初回購入してもらうために、紙媒体やＷＥＢ媒体などで広告を出し、商品を複数回リピート購入してもらうことで、利益が出てくるビジネスモデルのため、商品をリピート購入してもらうことが、通販ビジネス成功の近道となります。
リピート通販向けの商材は？
リピート通販向けの商材は、健康食品、食品や水、化粧品（コスメ）、シャンプーなど、毎日使う消費財です。ユーザーが必ず毎週・毎月購入するという商品は、リピート通販に最適な商品といえます。商材の特性から「単品リピート通販」などとも呼ばれますが、近年は流行り言葉を組み合わせて「サブスクD2C」などと呼ぶこともあります。
リピート通販のメリット
リピート通販はストック型ビジネス
リピート通販の最大のメリットは、冒頭でもお伝えしましたが、ストック型ビジネスであることです。1回だけ購入して終わりではなく、毎週・毎月購入してもらうことで、売り上げが積み上がりやすくなります。顧客から解約されない限り、安定的に売り上げが上がります。
リピート通販で成長した企業が多い
こうしたメリットは大きく、リピート通販を実施して成長した企業は多数存在します。会社を立ち上げて２～３年で年間売り上げ１０億円を超えた会社、立ち上げから５年で３０億円を超える売り上げを達成した化粧品会社など、多くの事例があります。
リピート通販で注意すべき点
リピート通販で失敗しがちな点
リピート通販で失敗しがちな点は、売れる商品設計ができてないまま商品を開発し、販売を開始してしまうことや、商品を作ったはいいが、販促費が圧倒的に不足しているため、初回購入すらしてもらえないことなどがあります。
リピート通販での失敗事例
実際の失敗事例も多数あり、２ステップ（お試し商品を購入後、定期購入へ誘導）での販売を開始したが、プロモーションのコストに耐え切れず事業を撤退してしまった事例、定期購入へ誘導はできたが、解約率が高すぎ売り上げが積みあがらない事例などがあります。
リピート通販で成功する秘訣
リピートされる魅力的な商品の開発
では、どのようにすれば、リピート通販で成長できるのでしょうか？まずは、リピートされる魅力的な商品を開発することです。魅力的な商品としては、効果を実感できる商品、今までにあるようでなかった商品、コストパフォーマンスに優れた商品などが考えられます。「ここでしか買えないので購入する」という顧客にとって特別な通販商品になれば、自然とリピート率が向上していくでしょう。
また、新規顧客を効率よく獲得するプロモーションの確立も、重要な成功の要素です。ＣＰＡ（Ｃｏｓｔ Ｐｅｒ Ａｃｔｉｏｎ＝１件あたりの注文・会員登録・資料請求などにかかった費用）をどのように安くして新規顧客を獲得するかで、利益が決まってきます。売上が上がったとしても、ＣＰＡが高すぎると利益にならず、逆に赤字になる可能性もあります。
なので、安定して新規顧客を獲得する仕組み作りが必要になります。例えば、初回購入は半額や無料にして、商品を気に入ってもらえたら、２回目からは低下にしたり、定期購入の申込みにする場合は割引料金を適用したり、３回目までを割引にしたりするなど。また、複数回の購入を条件にして初回購入を割引いたり無料にしたりする場合は、購入を申し込む最終の画面や確認画面で、複数回の購入で支払う合計金額などの契約内容が、改正特定商取引法で義務づけられています。消費者の誤解を招く表示は違法になる可能性もあるので、注意が必要です。
リピーターの育成、LTVアップ
また、商品のリピート率を高めたり、リピーターを育成するためには、ＣＲＭ（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ：カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）施策などを実施するなど、ＬＴＶ（Ｌｉｆｅ Ｔｉｍｅ Ｖａｌｕｅ：ライフタイムバリュー＝生涯の合計購入額）を高める施策を確立することが大切です。こうした取り組みを通じて、顧客にＥＣ・通販サイトのファンになってもらうことが理想です。
リピート通販を実施するには
リピート通販向けのカートシステムを導入するメリット
リピート通販を効果的・効率的に実施する有効な手段の1つが、必要なシステムが装備されているリピート通販向けのカートシステムの導入です。多くの通販サイトには商品の受注を管理するカート機能がありますが、これをリピート通販に特化したシステムにすれば、顧客向けのメール機能やＬＰ（ランディングページ）の制作、決済機能、物流会社との連携機能などがまとめて使用できるため、効果のある施策を効率的に実施することができます。
リピート通販向けのカートシステムにはどんなシステムがある？
「たまごリピートＮｅｘｔ」
テモナ（株）が運営しているリピート通販カートの先駆け的存在で、最も導入企業数が多いリピート通販システム。「たまごカートＮｅｘｔ」は「たまごカート」の後継版。受発注システムだけでなく、電話対応にも対応できる仕様になっています。
「リピスト」
（株）プレックスが運営するリピート通販カート。基本機能として、広告や売り上げなどの分析が実装されています。機能やシステムの悩みに手厚くフォローする体制に定評があります。
「リピートプラス」
Ｗ２ソリューション（株）が運営しているリピート通販カートシステム。元々大規模ＥＣが得意な会社が、満を持して中小規模のリピート通販向けにリリースしたシステム。機能が多岐にわたり、売り上げ規模が大きくなっても使い続けられます。
「侍カート」
（株）ＦＩＤが運営するリピート通販カートシステム。カスタマイズの正確性・スピードに定評があります。広告などの分析機能や他の機能も基本機能に入っており、月額費用は少し高くなっているものの、初めから大規模なプロモーションを展開する通販会社や、他にはない独自の施策を実施したい通販会社にとって有効なシステム。
リピート通販まとめ
リピート通販が優れている点まとめ
これまでの内容をまとめてみたいと思います。まず。リピート通販のメリットは、ストック型ビジネスなので売り上げが積み上がりやすいことで、リピート通販向けの商品は、顧客が必ず一定周期で購入する商品。
リピート通販で成功するために必要なこと、まとめ
成功の秘訣は、魅力的な商品開発、ＣＲＭ施策の実施、新規顧客獲得の仕組みづくり、リピート通販システムの活用、などです。
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