年商1億・3億・10億円の“壁”

CVサミットには、メーカー・インフルエンサー・アフィリエイターなどの多数の関係者が参加。講師は、D2C企業や通販支援会社で活躍中の経営者・実務責任者、弁護士などの専門家が務めた。

日ごろ聞くことができない「なぜ上手く行かなかったのか」という失敗談を紹介し、失敗から学んだことを成功につなげるためのヒントを共有した。

W2のS&M本部マーケティング部部長・樽澤寛人氏は、「EC年商1億・3億・10億『壁』で止まった企業の失敗とは」をテーマに講演。528社のデータを分析した結果、売上が止まった企業の共通点として、新規購入者数の減少を挙げ、売上を拡大するためには「新規購入率の増加が最も重要」と結論づけた。

1億円の壁を越えられなかった企業のうち、新規購入者数が減った企業は78％、3億円の壁では81％、10億円の壁では79％をそれぞれ占めた。対策のポイントとして、1億円は“初回購入”、3億円は“流入”、10億円は“会員の動き”を挙げた。

EC-Consulting Japan代表の松下直人氏は、“日本一”をうたうためのサポート事業を紹介。「今、ECで最も強い訴求は『日本一認定』である。『ランキング1位』という訴求はお客様に刺さらなくなっている」と指摘した。今後は、エビデンスがあることを条件に、“日本一”を第三者に認定してもらうことが、有力な手法になると強調した。

「ECモールで他社商品と比較する際に、例えば『セラミド含有量 日本一』と表示できれば強い差別化ができる。オンリーワンなので、多少価格が高くてもお客様に納得してもらえる」と語った。

各セッションに多数の関係者が参加

売れないLPには理由がある

テマヒマ代表の平岡大輔氏は、売れないLP（ランディングページ）の原因を解説した。広告とLPが“別人”で求める情報と着地した情報が異なるケース、専門用語で話しかけて消費者に伝わらないケース、口説く順番を間違えているケースなどを紹介。さらに、文字が小さい、1文が長い、漢字の割合が多いといった場合は、「スマホで読む修行をさせている」と注意を促した。

S&K代表の壬生将志氏、同社マーケティング部長の松山真平氏、オルクス代表の北川雅人氏によるトークでは、Xオーガニックで商品が“爆売れ”する手法を公開した。インプレッションだけでなく、エンゲージメント率を高める取り組みなどを披露した。

また、「化粧品広告はどこまで攻められるか？」をテーマに、Authense法律事務所・弁護士の須摩大樹氏と薬事パートナーズ法律事務所・代表弁護士の新城安太氏が、化粧品広告で用いる表現の可能性を語り合った。美容クリームのキャッチコピーや、美容液の動画を例に挙げて、法的解釈をめぐり議論を交わした。