2018.6.15

WEB×DMで成果4倍、通販業界で紙のDMに再注目

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ECサイトのユーザーに向けたコミュニケーション手段として、紙のDMが再び見直されている。WEB上のレコメンド機能は急速に進化しているが、WEBやメールでのコンタクトにはまったく反応しないユーザーも一定数存在する。そこで、顧客と直接コミュニケーションが取れる紙のDMが通販・EC業界で再び見直され、新たなサービスも出ている。そのうちの1つである(株)ネクスウェイが提供する「NEXLINK オンデマンド便サービス」は、1通からでも低価格でDMが送付できることから、セグメントを分けてDMを発送したい通販会社から問い合わせが相次ぎ、導入企業も拡大している。新たに脚光を浴びているDMの有効性と同社のサービスに迫った。

 

トッパンフォームズの「LABOLIS」による調査

 

通知の当日開封率はDMが1位

 トッパンフォームズ(株)が2018年3月に公表した通知の受取に関する調査結果によると、通販など自分と関係する企業からの通知を確認する人のうち、「通知が届いた日に確認する」と回答した媒体は、郵便物がトップの82.5%で、LINE(80.5%)、Eメール(77.2%)、SMS(78.7%)を上回っている。

 

 郵送物である紙のDMは、受け取ったらすぐに内容を確認するという媒体であり、自社ECサイトを運営する企業にとってみると、顧客とコミュニケーションを取る有効な手段と言える。しかし、紙のDMの送付については、電子メールなどのコンタクトより経費がかかるほか、顧客リストの抽出・作成、宛先の印字、宛名ラベルの作成、内容の確認、デザイン作成、送付後の不達情報の確認、不達情報を元にデータベースを修正するなどの作業が必要で、時間や手間がかかる。また、通販・ECサイトの運営会社は、休眠顧客、購入から1カ月後の顧客など、セグメント別に異なる内容を案内したいため、WEBやメールでのコンタクトに偏りがちだ。

 

ネクスウェイ ダイレクトマーケティング事業部 市場開発グループリーダーの石井大貴氏

 

DMの大量発送時代は終焉、これからは送り分けの時代に

 同社のダイレクトマーケティング事業部市場開発グループリーダーの石井大貴氏は「ネクスウェイでは、DMの大量発送の時代は終わったと考えています。お客様には顧客のセグメントを分け、セグメントに合わせてデザインや案内文を送り分けることを推奨しています。メルマガに反応しない人やメールでの案内を開封しない人など、WEBで取り切れてない層に向けて、WEB施策に紙のDMを加えてもらう提案をしてきました。多くの通販会社は興味があっても、金額がかなり高くなると思っている方が多く、料金などを説明すると驚かれる方が多いです」と話す。多くの通販会社が紙のDM施策に興味を持っていながら、手間やコストがかかるという先入観を持っており、自社内で簡単にできるWEB施策に頼る傾向があるようだ。

 

 

「NEXLINK オンデマンド便サービス」で簡単・安価に送り分けが可能

 そんな中、紙のDM発送の手間とコストを大きく削減することを目的として生まれたのが、ネクスウェイのクラウドサービス「NEXLINK オンデマンド便サービス」だ。同サービスは、DMの原稿ファイルと宛先のデータをWEB上にアップロードし、発送形態を指定すれば、郵送DMの宛先・文面を印刷し、簡単に発送できる。しかも、発注の最小ロットは1通からだという。発送後の配達情報も追跡でき、不達となった宛先がリスト化されて届き、元の宛先リストに不達情報を反映させることができる。

 

 ユーザーは「NEXLINK オンデマンド便サービス」のサイト上で、(1)DMのサイズを指定→(2)宛先リスト(CSV)をアップ→(3)原稿(PDF)を入稿→(4)最終イメージを確認して注文、という4つのステップでDMを発送することが可能だ。

 

 

約5分の作業で毎日DM発送、問い合わせ数が4倍になった事例も

 通販・EC事業者からも問い合わせが増えており、同システムを導入する企業も増えている。

 

 医薬品や健康食品の通販会社A社は、医薬品のネット通販が一般的になる前から、医薬品を通販で展開していた。医薬品をフロントにした通販だと、効能効果を表示できることから、広告では比較的容易に新規顧客を獲得できていた。しかし、CRM施策を怠っていたことから、成長が鈍化。売上も高止まりしていた。

 

 このため、同梱物を充実させ、DMを発送するなど、顧客育成の取り組みを開始したが、経費と手間がかかるわりに、すぐ数字に反映されなかったため、この取り組みを一旦中止してしまった。再度、CRMの取り組みを開始しようとしたが、既存のDMサービスでは実践するのに想定以上の費用がかかる。そこで、新たなDM関連サービスを探していたところ、ネクスウェイの「NEXLINK オンデマンド便サービス」にたどり着いた。

 

 物流会社の運賃値上げにより、A社では新規顧客に2カ月分か3カ月分の商品を配送している。しかし、商品をまとめて配送すると、同梱物によるコミュニケーションが取れなくなるため、1通から送付できる「NEXLINK オンデマンド便サービス」を導入した。

 

 A社では現在、新規購入から1カ月後の顧客、2カ月後の顧客、誕生日を迎えた顧客の3パターンのDMを、文面を変えて毎日発送している。「NEXLINK オンデマンド便サービス」についてA社の担当者は「社内での共有も問題なく、使い勝手も良いので助かっています。これまではリスト抽出からDMの発送、不達情報の確認、印字データの修正など、社内確認を含めてDM発送作業には半月以上かかっていました。データを抽出する仕組みも作ったので、今では発送するリストを確認し、原稿を選択する作業だけで、毎日5分程度でDM発送作業が完結します。ミスも発生していません」と語った。A社がDMを発送したのは数ヶ月前からで、すでにDMに記載している薬剤師の相談窓口には、DM発送前との比較で4倍以上の電話があるという。

 

 

 

1通から55円でDM配送・即日配送にも対応、コストメリットも大きい

 オンライン上のサービスであるため、24時間入稿ができ、午前10時までに入稿すれば、最短で即日の印刷・発送が行えるという、短納期・スピード配送が特長の1つ。また、1通からの小ロットにも対応しており、封書1枚、案内はがき1枚なども同じ値段で発送できる。さらに、一都三県(神奈川・千葉・埼玉)に特化した同社のDMサービス「ゴーゴーDM」を利用すれば、都内のDM配送は、A5サイズなら印刷・宛先印字・用紙・郵送費を含めて1通55円でDMが発送できる。A4・はがきサイズは1通58円で、印刷や用紙代などを含めてもはがきの郵送費(62円)より安くなる。大手のネット印刷サービスC社でA4版のDMを100通発送する場合の1通あたりの料金は、印刷と郵送費を含めて259円で、1000通でも138円となる。同社であれば、58円という圧倒的な安さで配送できる。ネクスウェイの調べによると、1通から印刷代を含めてこの値段で配送できるのは、同社のみだという。

 

 このように、同サービスには、「短納期・スピード配送」「1通からでも値段が同じ(セグメントを分けたDM配送が可能)」「1通から格安で配送」という3つの大きなメリットがある。コストと手間を大幅に削減できることに加え、WEBでは取り切れない層を取り込むことができることから、さまざまな業界で導入が進んでいる。現在、同システムを利用する会社は2768社、IDは4232IDに達している(18年3月時点)。「ゴーゴーDM」の発送通数は累計で300万通を超えた。メルマガを開封しない人などに向け、紙のDMを併用し、WEB集客率の改善や、休眠顧客の復活などの効果を上げている。

 

さらなる強化でAPI連携・ゴーゴーDM便の対象エリア拡大へ

 通販業界などで導入が進んでいる「NEXLINK オンデマンド便サービス」だが、ユーザビリティにこだわったシステムで、直感的に操作できることも、ユーザーから評価を得る要因になっている。

 

 今後について石井氏は「『NEXLINK オンデマンド便サービス』は、APIをオープンにしています。今後、サービス自体をAPI連携で展開していくことも検討しています。すでに連携しているサービスもあります。また、『ゴーゴーDM』の対象エリアを拡大していくことを含め、より利便性が高いシステムにバージョンアップしていきたい」と意気込みを語った。

 

 A社の事例のように、毎日DMを約5分で発送できることは、通販EC会社にとってメリットが大きい。しかも、1通55円でユーザーとのコミュニケーションが取れる。WEB上での顧客とのコンタクトは、Amazonなど大手ECモールの得意分野であり、独自のECサイトが対応するには限界がある。DMは手間と予算がかかると思われているが、1通から55円で送付できるのであれば、話は違ってくる。WEBに偏った顧客とのコミュニケーション手法を取っている通販企業は、紙のDMを検討してみる価値があるだろう。

(山本 剛資)

 

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