（株）電通ダイレクトマーケティングが２０日発表した「健康食品」「スキンケア化粧品」の定期購入に関する調査結果によると、購入時の後押しとして、「送料無料」「無料サンプル」「定期コース申込割引」などが有効であることが分かった。

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　同調査は、同社と電通ラジオテレビビジネスプロデュース局・電通九州・電通東日本が共同で実施した、通信販売事業の健康食品・スキンケア化粧品カテゴリーにおける「ロイヤル顧客層獲得プランニング」手法の開発に向けたインターネット調査（調査機関：（株）電通マクロミルインサイト）によるもの。過去１年以内に同一企業（調査対象各２９社）の「健康食品」「スキンケア化粧品」の定期購入をした全国の３０～７９歳の男女計３４０５人を対象に実施している。調査期間は１８年１２月。

「初回購入割引」「定期コース割引」も有効

　同調査によると、購入の決め手となった重視ポイントは、「効果・効能」「身体（肌）に合う」「価格」「原材料が安全・安心」であることが判明。さらに、「送料無料」「無料サンプル」「初回購入時割引」「定期コース申込割引」が購入時の後押しとなっている。調査対象者の年間購入金額は、「１万円～２万円未満」が約２割で最も多く、高年齢の人ほど年間購入金額が大きかった。

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　一方、定期購入の継続理由については、健康食品では「メーカーが信頼できる」「効果がある」「安心・安全」がトップ３に。スキンケア化粧品では「使用感が良かった」「効果がある」「安心・安全」の順に回答が多かった。逆に定期購入をやめた理由では「効果がなかった」「価格が高かった」などの回答が多く見られた。

テレビ広告の貢献金額はＷＥＢ広告の約２倍

　他に、ＥＣサイトを通じて定期購入を行っている人を分析したところ、認知から購入までの各メディアの売上貢献金額は、テレビ広告がＷＥＢ広告の貢献金額の約２倍であることが判明している。

　パレートの法則（２：８の法則）によると、リピート通販型の事業モデルでは、ロイヤル顧客層の獲得・維持拡大が事業の成功に重要な要素となっている。ロイヤル顧客層に絞った同調査では、ロイヤル顧客のメディア接触実態、ロイヤル顧客層の形成・維持に関するコンタクトポイントごとの購買プロセスが把握できたとしている。

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