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2019.11.19 通販会社

ベビー領域D2C『ALOBABY』が3期連続で200%成長できたワケ

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 ベビー用のスキンケアブランド『ALOBABY(アロベビー)』などを展開している(株)N&O Lifeが、EC部門の売り上げを3年連続で前年比200%成長させている。そんな同社のさらなる成長の下支えとなっているのが、カートシステム「EC Force」を提供する(株)SUPER STUDIOだ。「EC Force」導入により、CVRの大幅改善や業務効率化に成功しているという。『ALOBABY』成長の舞台裏に迫るべくN&O Lifeの西口征郎社長とSUPER STUDIOの真野勉エヴァンジェリストに対談形式で話を聞いた。


(N&O Lifeの西口征郎社長=写真左、
SUPER STUDIOの真野勉エヴァンジェリスト)



ベビー領域で世界に通用する”メイド・イン・ジャパン”ブランドを

 --N&O Life設立の背景やきっかけなどについて教えてください。

 N&O Life西口征郎社長(以下、西口):N&O Lifeは、メイド・イン・ジャパンのオーガニックブランドをD2Cで展開するべく2013年に立ち上げた会社です。
 
 私はもともとP&Gに勤めていたのですが、同社では戦略的に日本市場を重要視していました。理由は「日本の消費者ほど目の肥えた消費者はいない」という考えで、裏を返すと「日本で通用する商品やブランドは世界で通用する」ということです。私自身、外資系企業の社員として日本企業と対峙する立場であり、当時の日本は「失われた20年」とまで言われるほどで、閉塞感を感じていました。そういった背景の中、「メイド・イン・ジャパンのブランドをもっと海外に出していきたい!」「強力なメイド・イン・ジャパンのブランドを作りたい!」という思いが生まれ、その思いは次第に強くなっていきました。そして自分自身の経験を生かし世界中に通用するブランドを日本発で作り上げたいと思い、当社を立ち上げたのです。

 「EC・通販ブランドの格をあげたい」と考えたのも創業のきっかけでした。例えば、EC・通販のみで展開しているブランドと百貨店を中心に展開するブランドだと、消費者は後者の方がいい印象があると思うんです。それはEC・通販の売り方に対するイメージなども影響していると思います。ただ、ゼロから徹底的に商品にこだわり、理念を伝えブランディングを行っていくことによって、EC発でも”強いブランド”を作れるはずだと思ったのです。


N&O Life西口社長

 ーーベビースキンケアブランド『ALOBABY』への思いも伺いたいです。

 西口:『ALOBABY』は創業とほぼ同時に立ち上がった赤ちゃん向けスキンケアブランドです。立ち上げのきっかけは2つあって、1つは自分が子供を授かったことでした。そしてもう1つは、いずれ海外展開をしたい、という思いがあったからでした。ブランド設立にあたって、日本で実績を上げるのは当社にとってスタート地点でしかないと考えていました。海外展開を前提としたときに、高品質・安心感などのメイド・イン・ジャパンの強みを活かせるのは「ベビー」領域だと考えました。

 最初の3年は日本での実績作りに注力しました。軌道に乗った2016年からは中国・台湾といったアジア圏に販路を拡大させ、その後、シンガポールなどアジアの商圏を拡大。現在はアメリカで卸展開をスタートしています。

 当社では現在『ALOBABY』で培ったノウハウを軸に、計3ブランドを展開しています。2018年4月には敏感肌女性向けスキンケアブランド『HALENA(ハレナ)』、2019年7月には女性向けのアンチエイジングヘアケア『シンスボーテ』を展開しています。今後も30~40代女性をターゲットにブランド・商品を拡充していく予定です。

N&O Lifeの商品群
(写真左から「ALOBABY」2商品、「シンスボーテ」2商品、
「HALENA」、「ダブルフローラ」)

3年で売上高3億→10億円!更なる成長目指しEC Force導入

 ーーEC事業の業績推移はいかがですか?
 
 西口:直近3期の業績でいきますと毎年倍々の成長で現在は売上10数億円、利益も出しながら好調に成長しております。ただ、規模が大きくなるにつれて販売戦略や現場業務の課題が顕在化しているのも事実です。そうした課題を解消するべく、導入を決めたのがSUPER STUDIOさんの「EC Force」でした。

 SUPER STUDIO真野勉エヴァンジェリスト(以下、真野):受注や決済まわりの処理業務や、CVRの改善について課題をお持ちと相談を受けたのが最初でしたね。

 西口:そうでした。「EC Force」は2018年の12月に導入したのですが、印象的だったのは、SUPER STUDIOさんの手厚いサポートでした。導入後も、当社の要望を熱心に聞いてくださり信頼できる企業・サービスだなと感じています。

 真野:ありがとうございます。N&O Life様は導入前後に非常に丁寧な対応をしていただきました。「EC Force」の導入にあたっては受注や決済に関するデータの整備など、導入企業様と二人三脚でこなさなければならないポイントが多くあります。この部分で、かなり時間がかかってしまうケースもあるのですがN&O Life様はスピーディーかつ丁寧に対応していただけたので、スムーズにことが進みました。

 また、当社としては事業者様が欲しいと思う機能の実装・改善を常に行っていきたいと考えています。そうした中で、積極的に要望などをおっしゃっていただけるのは非常にありがたいです。

 西口:SUPER STUDIOさんと当社は企業のフェーズとして近しいものを感じ、共感したことも導入の決め手の一つでした。おこがましいかもしれないですが、業歴が近いことや軌道に乗り急成長をしていることが似通っていると感じたのですね。ですから、SUPER STUDIOさんとなら一緒に成長していけるのではないかと思ったのです。

 真野:そうおっしゃっていただけるのは当社としても非常に嬉しいです。
 


短期間でCVR大幅改善!EFO・チャットで離脱抑制にも成果

 ーーEC Force導入前の課題とは具体的にどんなものだったのでしょうか?

 西口:もともと使っていたカートシステムが定期購入を中心に運営することを想定して作られたものではなかったため、実装したくてもできないことが多かったですね。導入前に一番課題として感じていたのはLP一体型フォームの構築ができなかったことでした。広告からの流入のCVRに非常に苦労していたのです。

 また、解約やそれに伴う返金処理などの機能が整っておらず、その都度手動で対応する必要がありました。その他にも、後払い決済の自動連携ができずに手動でCSVの取り込み→消し込みといった業務を毎日行わなければならなかったため、規模が拡大するにつれて現場の負担が大きくなっていきました。

 真野:業務効率の面でも貢献できていれば嬉しいのですが、改善状況はいかがでしょうか?

 西口:はい。まずCVRについては導入前後の比較で280%に改善しました。

 真野:素晴らしいですね。当社としても驚異的な改善数値です。

 西口:現場の業務では、解約対応や後払い決済の取り込みを仕組み化できて、社員が本質的な業務に割ける時間が大幅にアップしました。印象値ですが、作業効率としては従来の3割減くらいになっています。そのほか、これまで実現できなかった「定期購入のデータ分析」「同梱チラシの設定」ができるようになったことも大きかったです。

 真野:離脱率の抑制や、アップセル施策の実現にもつながりましたよね。

 西口:はい。注文の確認画面で定期購入のご案内などができるようになり、この訴求をきっかけに多くの方に定期購入を選んでいただき、LTVは大きく伸ばせています。そのほか、EFOやチャットフォーム「SMART DIALOG」の導入によって離脱の抑制にも成果が出つつあります。AmazonPayの導入もCVR改善に大きく寄与しています。ちなみに、AmazonPayでの決済比率は3割くらいまで来ています。

 真野:物流オペレーションの改善のインパクトも楽しみですね。「EC Force」では現在、API連携に向けて準備を進めております。

 西口:物流分野も現場がかなり大変なので、期待しています。


SUPER STUDIOの真野勉エヴァンジェリスト

海外比率50%目指しEC Forceと共に海外展開を強化へ

 ーー「EC Force」への今後の期待感などはありますか?

 西口:先ほども少し話に出ました、チャットフォーム「SMART DIALOG」にかなり期待感を持っています。お客さまに対していきなり商材をおすすめするのではなく、一人ひとりの問題を解決できる商品をチャット上で提案できるようになると良いです。

 真野:お客さま毎にそれぞれ違う悩みがあり、求めている商品も違うかと思います。今後「SMART DIALOG」は、Q&A形式のチャットでお客さまの要望や悩みを伺って、お悩み解決できる可能性のある商品をチャット上でサジェストする機能も盛り込んでいけたらと考えています。

 西口:海外展開の部分も支えていただきたいですね。現在、台湾での販売がかなり順調に伸びています。当社では、売り上げに占める海外比率を、全体の半分まで持っていきたいと思っています。現在は中国と台湾を中心に海外売上が全体の15%ほどですが、5年後には他のアジア圏や欧米に拡大し、4〜5割を海外売上で構成できるようにしたいです。

 真野:商品カテゴリーにもよりますが、日本で売れている商品を海外に展開し、成功するケースが増えております。一方で課題もあり、特に海外はCVの最適化されたサービスがないため大型ショップ様ほど海外展開へのニーズを多く頂いております。弊社としてもバックアップしていく体制を整えていますので、ぜひ一緒に取り組んでいければと思っています。




ーーN&O Lifeとしての今後の展望はどうですか?

 西口:最初にお話したことに繋がるのですが、やはり売れる商品を作り上げるのではなく、100年続く良いブランドを作っていきたいと考えています。ブランドが長く続くことが大事で、世代を超えて使っていただけるようなブランドを育成していきたいです。その1つの指標として、2022年度には売上高100億円を達成したいと思っています。そして、海外売上比率を50%まで高め、世界に通用するメイド・イン・ジャパンのブランドを確立したいと思っています。目標達成に向けて「EC Force」に力強くサポートしてもらいたいですね。

 真野:現在「EC Force」では、導入企業様だけが利用できるクローズドなオンライン・コミュ二ティの準備を進めています。ECシステム事業の他にD2Cコンサルティング事業を展開しているなかで、実際に成功した具体的な施策のノウハウや、その結果をデータでナレッジとして共有し、事業者側と開発側で切磋琢磨できるような場を設けていく予定です。機能面では分析機能がまだまだ改善の余地があると思っているので、随時細かいブラッシュアップをしていきます。

 そして、ECシステムをもっとシンプルにするために、いわゆるCRMツールの機能も盛り込んだ、今までにないBIツールをもう間も無く提供する予定です。これらの施策を掛け合わせて提供し、SUPER STUDIOのミッションである「ECのアップデート」を導入企業様と共に実現していきたいと考えています。
N&O Life様にもぜひご利用いただきたいです。

 西口:楽しみにしています。オンライン・コミュニティもユニークな仕掛けですね。引き続き、サポートのほどよろしくお願いします。


(古川寛之)











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【プロフィール】

株式会社N&O Life 代表取締役 西口征郎氏

  1982年京都府生まれ。2007年京都大学大学院工学研究科修了、P&Gジャパン・マーケティング本部入社。ファブリーズやジョイの商品開発、マーケティング戦略立案などを担当。既存ブランドのマーケティングだけでなく、新ブランドの投入も経験した。2012年リクルート(現リクルートホールディングス)関連のITベンチャーの創業に参加。2013年4月、株式会社N&O Lifeを創業。「Made in Japanのグローバルブランドを作る」「通販ブランドの格を上げる」をテーマに、ベビー用スキンケア「ALOBABY」はじめ、複数ブランドを国内外に展開。親会社YCPグループのマネージングパートナーを兼任。


株式会社SUPER STUDIO 共同創業者・エバンジェリスト 真野勉氏

 1987年、東京都生まれ。学生時代からITベンチャー企業にインターンとして入社し、新規事業の営業に従事。同社の急成長に貢献し、東証マザーズへの株式上場を機に退職。2014年12月24日に株式会社SUPER STUDIOを代表林・花岡と共に共同創業。自社サービスである「EC Force」が広告宣伝なしで100ショップに導入された立役者である傍ら、採用人事として5年間で組織を100名程度まで拡大。現在は大手クライアント開拓などの営業と並行し、エバンジェリストとして企業間アライアンスをリード、キーワードである「D2C」を軸にSUPER STUDIOブランドの啓蒙活動も担っている。





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