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2013.07.04 コラム

★成功ネットショップ:『KAJIN』(1)

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売れ筋はAKB 人気キッズ服通販の商品戦略

入学式、卒業式、お稽古事の発表会、七五三、誕生会、結婚式など、子どもでもフォーマルな服装で出席、参加する場は意外と多い。では、子ども用のフォーマル服はいったいどこで買えばいいのか。デパートにあると思ったら、大きな間違い。実は、そう簡単に販売しているところは見つからない。そこに目を付けたのが『KAJIN』の林店長だ。KAJINは華人。世界中の子供達に笑顔の華(はな)を咲かせると思って名付けたフォーマル子ども服専門店『KAJIN』は、林氏が自らの子育て経験で学んだことを活かして、年商50倍のサイトになった。(編集部)

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ファッション/アパレル ・雑貨/グッズ ・家具/インテリア レースやフリル、コサージュなどがついた、色とりどりの華やかなドレスに身を包んだ女の子、蝶ネクタイをしめスーツを着こなしてキリっとした表情を浮かべる男の子……。フォーマル子ども服に特化した通販サイト『KAJIN』では、発表会やコンクール、七五三、親戚の結婚式、入学式や卒業式など、子どもが“晴れ舞台”で着るためのフォーマルウェアを常時1000アイテムほど用意している。 とっておきの日に、とっておきの洋服を着て、思い出に残る1ページを作ってほしい――。それが、店長・林 志英(はやし・しえ)さんの想いだ。 「私自身、17歳と12歳の2人の娘がいますが、子どもの成長ってあっという間。だからこそ、子育て真っ最中のお母さんには、節目のイベントを大切にして、今しか体感できない貴重な時間を味わってほしいと思っています。とっておきのフォーマルウェアを身に着けたら、子どもはもちろん、家族や親戚みんなが嬉しくなって自然に笑顔がこぼれます。そのお手伝いができれば幸せです」

欲しいのに、買いたいのに、売ってない!

『KAJIN』がオープンしたのは、今から13年前の2001年。「いつかは起業したい」という夢を抱いていた林さんは、結婚後も会社員として働きながら『KAJIN』を立ち上げ、しばらく、二足のわらじを履く生活を続けていた。 「『KAJIN』という店名こそ同じですが、商品のラインアップは、今とは全然違いました。当時は、アジア雑貨もあればカジュアルな子ども服もあるなど、いかにも雑多な感じでした。子どものフォーマルウェアは、ほんの少し販売している程度でしたね」 しかし、このフォーマルウェアが、お客様からのお問い合わせが多く、商品回転率も他の商品に比べて高かったのだ。 「ちょうど同じ頃、当時、6歳だった娘のピアノの発表会で着るためのドレスを、いくつかのお店を回って探してみたのですが、全然なかったんです。欲しいのに、買いたいのに、売ってない。私と同じように感じているお母さんは、たくさんいるだろうと思いました」 この経験を活かして、林さんは、2003年5月、脱サラして法人化するのを機に、子ども服のフォーマルウェアに特化したお店で勝負しようと決意。“新生KAJIN”として、新たなスタートを切った。 フォーマルウェアに特化したことで、お客様は、何を売っているお店かすぐに分かり、お店にとっても、打ち出す商材が明確になったことで、サイト上でアピールしやすくなった。広告出稿も絞り込んだキーワードで勝負できるようになった。 それから、ちょうど10年。当時の年商は約480万円だったが、現在は、2億4000万円。実に50倍近くまで伸びたのである。

 

子ども服フォーマルウェア市場は“穴場”だった

子ども服は激戦市場と言われているが、『KAJIN』の場合、ベビー服でもない、普段着使いのカジュアルウェアでもない、「フォーマルウェア」というジャンルに特化したことが功を奏した。まさに、“穴場”の商材だったのだ。

「2003年は、子どものフォーマルウェア専門店の競合店は10店足らずしかありませんでした。10年たって、競合店も増え、市場も成熟してきたと感じます。ベビー服などのジャンルに比べれば競合店は少ないので、過度な競争にはなりません。10年間かけて、仕入れ先を40社近く、商品点数も1000点まで増やせました」 百貨店などのリアル店舗を見回しても、フォーマルウェアのお店は、ベビー服やカジュアルウェアのお店に比べれば、スペースは狭く、品揃えも少ない。いざ、フォーマルウェアが必要になった客様のなかには、近所に販売しておらず、あわててネットで探して『KAJIN』にたどりつくケースは、今でもよくあるそうだ。 「『KAJIN』でやっとかわいい洋服に出会えた! と、喜んでくださるお客様は多いです。日用雑貨のように頻繁に購入するものではありませんが、一度気に入ってもらえれば、次は親戚の結婚式があるから、その次はピアノの発表会があるから……と、リピートしてくださることが多いです」 かわいらしいドレス、カッコいいスーツがずらりと並ぶ『KAJIN』は、子ども服のフォーマルウェア第一人者だ。『KAJIN』ブランドを強力に推し進めるためのさまざまな工夫について、次回で詳しくお伝えしよう。(続く)
 
 

(出典:ASCII.jp - Web Professional) ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

フォーマル子ども服専門店KAJIN http://www.kajin.jp/ 運営会社:株式会社KAJIN(カジン) 従業員数:10名 オープン:2001年 年商  :2億4千万円(2012年度) ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

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