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2013.06.14 コラム

<通販ビジネス参入時に失敗しないためのポイント>②通販ビジネスの構造を理解する

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過去に失敗し、撤退していった企業を見ていて共通するのが前準備段階からの経営者の通販ビジネスに対する、勉強不足、理解不足を指摘せずにはいられません。安易に始めてしまい、その結果として、いきなり多額の広告費を使い、事業拡大を苦しくしてしまうのです。 新規事業として通販ビジネスに参入した企業の担当者から、数多く聞かれるのが、「うちの経営者(経営陣)が通販ビジネスの構造を理解してくれなくて困っています。何回も説明しているのですが、理解してもらえないのです」という悩みです。

 

 特に商品の卸売ビジネスをしている企業に多いのが特徴で、すぐに売上がたち、利益も出る卸売と違って、通販ビジネスは売上アップに時間がかかり、利益もすぐに出ないビジネス構造になっています。経営者が卸売ビジネスの考えのまま、通販の責任者と打ち合わせをすると、話が噛み合わないままで終わるという場合がよくあるのです。

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 通販ビジネスは参入当初は赤字が続く可能性が高いという点は何と言っても事前に理解しておかないといけないポイントです。その主な理由は、通販において新規獲得は広告に頼らざるを得ないので広告費が先行投資になるという点が挙げられます。 通販ビジネスに不慣れな方にとっては不思議に感じるかもしれませんが、通販広告は1回で採算が合う(広告費を回収できる売上が立つ)ことは非常に稀です。10万円の広告を出稿して、10万円以上の利益がその広告で得られることはまずないということです(実際には利益はおろか、売上も広告費を超えないことの方が多いのです)。つまり、広告で獲得した顧客にリピートしてもらって、ようやく広告費の回収ができるのです。 商材によって、広告費回収の目処は異なりますが、産直品のような粗利の低い食品系は比較的回収のためのリピート回数は少なく(一発回収もあり得る)、健康食品、化粧品など粗利の高い商品は回収のためのリピート回数が多くなるのが一般的です。 実際に通販ビジネスを立ち上げた場合、健康食品や化粧品では3~4年、その他の商品でも1年くらいは赤字という可能性は十分にあり得ることです。 通販ビジネスに新規参入して無事に軌道に乗った企業を見ていると、経営者も担当者も非常にフットワーク軽く、様々な企業を見学に行ったり、セミナー等で知り合った同業者を訪問したりと、情報収集を貪欲に行っています。通販参入後も親しい同業者を多く知っていると、有益な情報を多く得ることができます。 通販ビジネスで成功するためには、ビジネス構造の基本を学び、情報を収集しながら、日々の業務に取り組んでいくことが重要です。
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株式会社 通販総研 辻口 勝也 e-mail:tsujiguchi@tsuhan-soken.com TEL:03-5579-9001 健康食品・産直品・化粧品業界通販専門コンサルティング会社 株式会社通販総研 http://www.tsuhan-soken.com/
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<通販ビジネス参入時に失敗しないためのポイント>①通販事業の成否を握る経営者の本気度 <通販ビジネス参入時に失敗しないためのポイント>③通販ビジネスを始めるにあたって(1) <通販ビジネス参入時に失敗しないためのポイント>④通販ビジネスを始めるにあたって(2) <通販ビジネス参入時に失敗しないためのポイント>⑤何よりも継続することを第一に ======================================

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