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2013.01.28 コラム

★成功ネットショップ:『ペットビジョン』(1)

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脱価格競争に挑む、年商24億円ペット用品通販の大胆な戦略

専用フード、ペット保険、かわいい洋服など、ペット専用の商材は多い。ペット向けのECサイトは参入も簡単なだけに、競争も激しい。サイト同士だけではなく、ホームセンターなどの実店舗も巻き込んだ価格競争に巻き込まれていくサイトは多い。価格競争という消耗戦から抜け出すために『ペットのドラッグストア ペットビジョン』は多くの施策を展開した。その根底にあるのは、顧客ニーズに応える、顧客を味方につける、という徹底した顧客志向のサービスだ。『ペット×ネット』をキーワードに起業した『ペットビジョン』は、わずか8年で、年商24億円までのサイトに成長した。(編集部)

 

ペットは、大切な“我が子”だ。昔は、犬ならば番犬として外で飼い、残り物のご飯をあげておけばよかったが、今は違う。室内で大切に飼い、ペット専用フードを食べさせ、病気になったらすぐさま動物病院で診てもらい、ペット保険にも加入する。我が子だから、かわいい洋服にもお金をかける人は多い。

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ペット産業の市場規模が15年前に比べ、2倍近くになっている。2010年度の市場規模は、約1兆4000億円(矢野経済研究所調べ)。このなかには、ペットの生体販売も含まれるが、その他、ペットシーツやペットフードなどのペット用品、ペット保険やペットホテル、葬送サービスなどのペット周辺事業など、さまざまな商品やサービスが続々と販売され市場を盛り上げている。

「市場ののびしろはまだあると思う」と話すのは、ペット用品の通販サイト『ペットのドラッグストア ペットビジョン』を運営するペットゴー株式会社の黒澤 弘社長だ。

「子どもが巣立って時間にゆとりのできたシニア世代、働き盛りの子ども世代、未婚率が上昇している孫の世代など、親、子、孫の3世代それぞれが癒しを求めてペットを飼うケースが増えています。また、人間同様、高齢化が進み、その分、医療費などの費用もかかる。1匹あたりに生涯かける費用も、今後ますます増えるでしょう」

ペットゴーの売り上げは、2012年度で約24億円。2005年にオープンして、わずか8年で叩き出した数字だ。ペット関連用品を扱うネットショップの数は年々増加し、現在は1万店舗に迫る勢いだが、そのなかで着実に売り上げを伸ばしている。

 

競争を勝ち抜いてきたとはいえ、はじめから順風満帆だったわけではない。特に、オープン当初から数年間は、苦戦を強いられた。 「当時の主力商品は、ペットフードやペット用品。仕入れた商品をそのまま販売していたので、言うなれば、やる気があればだれでも売れる。参入障壁が低い分、競合するネットショップもどんどん出てきて、あっという間に価格競争に巻き込まれてしまいました。安売りで勝負したら大手には太刀打ちできず、危機感がつのりました」

「うちならでは」の特徴を、どうやって出していけばいいのか――。黒澤氏は、社員と何度も話し合いを重ねた末、大きく方針を転換して、通常は動物病院で獣医師の診察を受けなければ処方されない商品を主力商品に据えた。具体的には、動物用の動物用医薬品やサプリメント、療法食(りょうほうしょく)と呼ばれる食事管理用のペットフードなどだ。

「動物病院で扱う商品を販売できるネットショップとなると、相当に絞られる。そのために動物病院を買収し、動物用医薬品を販売できる『動物用医薬品登録販売者』の資格を持つ人をスタッフに迎えて実現しました。動物病院で扱う商品のなかでも特に力を入れているのは療法食です。療法食とは、肥満、皮膚の病気、関節の痛みなど、特定疾患を抱える犬や猫のために特別に作られたフードのことです。需要がますます高まると見込んで、力を入れたいと思いました」 療法食の取り扱いを契機に、リスティング広告も「療法食」に関するキーワードに絞って展開したところ、見込み客をピンポイントで囲い込めるようになった。

「動物病院で処方している療法食の価格は、極端に高い。だから、うちでは適正価格での販売を目指したところ、多くのお客さまに喜んでいただきました。療法食を主軸に早いうちに方向転換できたことは、間違いなく、競合他社から抜きん出る大きな一歩になりました」

 

療法食やサプリメントを販売する場合、薬事法に触れないように、かなり神経を遣わなければならない。動物用医薬品以外のものに対し「〇〇に効く」のように効果効能はうたえないし、特定の商品をすすめするような言い方もできないため、お客さまから問い合わせがあったときは、相当慎重な言い回しが求められる。サイトの商品紹介ページも然り。1つひとつの商品の記述にも、細心の注意を払っている。
 
 

 「基本的には、動物用医薬品なら添付文書に書いてあること、療法食ならパッケージに書いてあることをお伝えしています。当社は、登録販売者で薬事チームを結成しているので、医薬品関連品の管理は彼らに任せ、商品紹介ページに書かれた文面の最終チェックもお願いしています。また、薬事法のガイドラインについての最新情報を得るため、農水省が主催する薬事法関連セミナーなどにも積極的に参加し、常に情報をインプットしています」 こうして急成長した同社だが、他にも、「うちならでは」を推し進めるため、実にさまざまな工夫を加えて、現在のネットショップを作り上げていった。次回で詳しくお伝えしていこう。(続)

 

(出典:ASCII.jp - Web Professional

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ペットのドラッグストア ペットビジョン http://www.petgo.jp/store/

運営会社:ペットゴー株式会社

従業員数:45名 オープン:2005年

年商  :24億万円(2012年度)

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★成功ネットショップ:『ペットビジョン』(2) ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

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