EC会社に各種ツールを提供している周辺会社と、それらのツールを導入する事業者との対談を紹介する当企画。日頃ECサイトを運営していくなかでの課題や、ツールの導入によりどう改善されていったのかなどをひもとく。運営を開始したばかりのECサイトからベテランサイトまで、あらゆる会社に話を聞きながら、サイト運営を成功に導いて行くための手がかりを見つける。

「第二回は、今年8月からカート機能を他社からMakeShopへ切り替えた食品EC会社、株式会社北国からの贈り物の加藤敏明社長に話を聞いた。

■会社員から、家業のECサイト運営に転身

■1ヶ月5,000円の売上からスタート

向畑：当時の楽天市場をけん引していたジャンルは、何だったのでしょうか？ 加藤：パソコン、ファッション、食品です。といっても、月に5万円を売っていたショップはほとんどなかったと思います。私たちも、1ヶ月の売上が5,000円程度でしたから… 向畑：確か、当時の固定費は5万円ですよね？ 加藤：そうですね、完全に赤字です。向畑：今は、成功ネットショップとして名高い御社です。ブレイクポイントはどこにあったのですか？ 加藤：1998年からネットショップを始めて、重要なのは「メールマーケティング」だと気づいたんです。新商品入荷のメールを出すとそれなりに反応があったので、つまりこれは数の論理だと。いかに多くの優良会員を集めてメルマガを配信できるか。当時は一人でやっていましたから、まずは10万件のアドレス獲得を目標に、プレゼントキャンペーンなどを活用して徹底的に会員集めを行いました。10万人にこだわったのは、ここに到達しないとビジネスができないだろうという感覚があったからです。 向畑：10万人達成を一人でやられたとは、すごいですね。いつまで一人で続けていたんですか？ 加藤：2000年くらいまでです。2001年の秋に社員を採用し、組織化しました。 向畑：加藤さんといえば、メールマーケティングに強い方というイメージがあります。一般的に、楽天内でのメールからのコンバージョンレートはどの程度なのでしょうか？？ 加藤：楽天平均では、平均開封率が10—15%と言われています。 向畑：結構高いんですね。 加藤：そうですね。クリック率は、2—3%程度です。 向畑：加藤さんのところはどうなんでしょう？ 加藤：気合い入れて書くと、10%ほどいきますよ。  

■本店の売上比率を、全体の35%までもっていくことが目標

向畑：楽天市場内もさることながら、全体としての御社の成長シナリオに興味があります。現状の、店舗別売上構成比を教えていただけますか。 加藤：現状の売上構成比は、「楽天市場」50 %、「Yahoo!ショッピング＋ぐるなび食市場」30%、本店20%です。今後は、本店の売上比率を35%にまで引き上げたい考えです。そこが今回、他社からMakeShopに乗り換えた理由でもあります。 向畑：ありがとうございます。その辺りを詳しく教えていただけますか？加藤：本店を運営していく上で重要なポイントは、まず「集客」です。加えて、ポイント連携や、ソーシャルコマースへの対応など、時代の流れに沿った機能の追加です。以前から御社のことは存じ上げており、開発スピードが速いとは伺っていましたが、正直半信半疑だった部分もあり…（笑）でも実際に話を聞いてみるとしっかりコンセプトをもって、しかも早く開発に従事しておりますし、集客にも強いことが分かりました。これから5年から10年は付き合っていけるだろうな、と確信しましたよ。 向畑：そう言っていただけると嬉しいです。今後MakeShopとの取り組みのなかで期待されていることはありますか？ 加藤：MakeShopは多機能なので、食品のECサイトにとって使いやすい機能が充実していますが、その中でもショップ運営側の効率化など、きめ細やかな運用に合わせたシステムを一緒に開発していければと思っています。これを他のショップさんにも啓蒙しながら、全体で盛り上げていきたいですね。 向畑：ぜひよろしくお願いします。最後に、今後ECを始めるショップにアドバイスをいただけますでしょうか。 加藤：分かりました。3つお伝えします。第一に、これからは売れるお店、売れないお店の二極化が進むことが考えられます。商品力、サービス力（接客力）がないと、いくらはじめに広告費を使ってお客さんを獲得しても、リピーターにはなってくれないでしょう。次に、ECサイトの数は年々増えているので、それだけお客さんの選択肢も増えていると言えます。数あるショップの中で、お客さんがまたここで買いたいと感じてもらえるような、他店との差別化ポイントを持つことです。最後に、経営上の計数管理についてです。売上は重要なポイントですが、それ以上に大切なのは利益額の把握です。広告費をどんどん使って売上を伸ばしたけれど、蓋を開けてみたら赤字だったとならないように、注意深く、利益額の管理をしてください。できれば日次決算で数字を追いかけるようにしてください。MakeShopは毎日の売上を見られるようになっていますが、日々の利益も可視化されるといいですね。 向畑：おっしゃるとおりですね。検討してみます。今日はありがとうございました。

――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 会社名：株式会社北国からの贈り物 ECサイト名：北国からの贈り物 URL：http://snowland.shop35.makeshop.jp/ 開設時期：1998年6月 売上高：約15億円（全社売上　2012年6月期） ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― EC会社の、ツール導入事例集（１）GMOメイクショップ株式会社×サントリーサービス株式会社 ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――