海外販売代行機能を標準装備に

――ZenGroupの増谷チームリーダーは、越境EC市場の現状をどのように見ていますか？

増谷祐二氏（以下、増谷）：経済産業省などが公表しているように、我々も越境EC市場にはまだまだ伸び代があると考えています。当社の視点からすると、11期連続で流通取引総額（GMV）が成長していることが、その根拠です。

当社では現在19の言語で対応していますが、スタート当初から対応できる言語を増やしてきたことで売上も伸びてきました。商品を海外ユーザーに認知してもらうためのプロモーションを実施することで、市場はまだまだ伸びていくでしょう。

また、今年2月に開いた当社主催のイベントで、1月（単月）に約15万点の商品（15億円相当）を購入代行させていただいたというデータを公表しました。中小・零細の事業者さんが国内向けに展開しているECサイトからも購入代行させていただきましたが、この部分はまだまだ伸びると予想されます。

ZenGroup株式会社　セールスチームリーダー　増谷祐二氏

――GMOペパボの寺井部長から、両社による連携の内容についてお話いただけますか。

寺井秀明氏（以下、寺井）：今回、「カラーミーショップ byGMOペパボ（以下、「カラーミーショップ」）」をご利用の全事業者さんに対し、ZenGroupの海外販売代行機能をデフォルト（標準装備）の形で提供させていただくことになりました。

海外ユーザーが「カラーミーショップ」で運営されているECサイトを訪れると、越境EC対応化サービス「ZenLink」のバナーが表示され、ZenGroupが代行購入を行うカートに遷移します。そちらからは各国の決済手段を使ってスムーズに決済できるという流れとなります。

販売の流れもとてもシンプルです。EC事業者さんは通常どおり「カラーミーショップ」で受注処理を行い、ZenGroupが指定する国内住所に商品を発送すれば、海外ユーザーへの配送までを全て代行してもらえます。

「カラーミーショップ」を利用するEC事業者さんからすると、海外に商品を販売するための知識も追加のコストも不要で、非常にスムーズに越境EC市場へ参入できます。

これまでも、「カラーミーショップ」を利用する事業者さんの中に、海外に向けて越境販売に取り組むケースがありました。しかし、それは一部の事業者にかぎられていました。

その理由は、商品を海外に発送する際に、各国ごとに異なる包装・配送ルールを理解して対応しなければならず、さらに問い合わせ対応も自社で担う必要があったためです。こうした負担から、多くの事業者さんにとって、越境ECはハードルが高いものでした。しかし、今回の連携によって、そうしたハードルが一気に取り除かれて、手軽に越境ECに参入できる環境が整いました。

EC事業者の機会損失防止をサポート

――両社それぞれの立場から、今回の連携の背景や狙いについてお聞かせください。

寺井：越境EC市場が拡大していることは周知のとおりですが、その一方で、EC事業者さんからすると、チャレンジする際のハードルも存在します。我々としては、国内の中小企業さんが越境ECにチャレンジするために、ハードルを下げることを考えました。ZenGroupとお話をさせていただくなかで、そうした取り組みが可能ということになり、今回の連携に至ったわけです。

増谷：越境ECプラットフォーム側としては、海外ユーザーが国内のECサイトにアクセスするという「自然流入」が生じていることが前提にあります。その背景として、スマートフォンの普及やインフラの整備によって、時間を問わずに海外ユーザーがさまざまなECサイトにアクセスできるようになったことが挙げられます。さらに、海外ユーザーにとっては、品質の良さや円安によるお得感などで、日本の商品に対するニーズが高まっていることがあります。

オンライン上における海外からの利用者は「オンラインインバウンド」と呼ばれています。訪日インバウンドの数が増えているなか、潜在的なオンラインインバウンドの需要ははかり知れません。 そうしたなかで、「カラーミーショップ」では5万以上のショップをサポートしているということで、今回の連携によってEC事業者さんの機会損失の防止をサポートできると考えています。

――GMOペパボが、今回の連携のパートナーとして「ZenLink」を選んだ理由は？

寺井：スピード感を持って進められる点に加えて、越境ECに関する豊富な知見と実績をお持ちだったことが決め手でした。対応言語や決済手段、サポート体制まで含めて一気通貫で支援いただけるのは、非常に心強いと感じました。

成功事例に京念珠や文房具など

――今回の連携を通じた成功事例を紹介してください。

寺井：では、2例ほどご紹介します。１つ目は、数珠・京念珠の専門店「念珠ドットコム」さんです。事業的に見ても海外市場は大きな可能性があり、これまでもサイトのトップページの一部に、英語の記載を入れるといったチャレンジをされていました。

実際にサイトには以前から、海外ユーザーから問い合わせが寄せられ、翻訳ツールを使って対応していたそうです。ただ、全面的に越境ECを展開するとなると、かなりのパワーが必要となるため、アクセルを緩めていたと聞いています。

そうした状況にあったなか、「カラーミーショップ」が「ZenLink」と連携して今回のサービスを始め、国内の指定場所に商品を発送するだけで越境ECが可能となったことで、とても喜んでいただきました。従来は海外ユーザーの問い合わせに対し、国際スピード郵便（EMS）やインボイスなどについて自社で説明していたところ、そうした手間もなくなり、高い評価をいただいています。

もう1つの成功事例として、表現社さんの「cozyca products ONLINE SHOP」をご紹介します。葉書、カレンダー、マスキングテープをはじめとした文具・雑貨を扱っていて、直営店は京都に1店舗。全国の文具店や雑貨店に卸す、老舗文具メーカーです。訪日した外国人旅行者が実店舗を訪れ、帰国後に購入しようとしたり、SNSで商品を知った海外の方から、ECサイトに問い合わせが寄せられていました。

しかし、文房具・雑貨は単価が安く、採算面から個配対応を断っていたそうです。

そうしたなか、「カラーミーショップ」上で今回のサービスを活用すれば、国内発送と同じ形で対応することが可能となり、「非常に助かった」というお声をいただいています。

GMOペパボ株式会社　EC事業部部長　寺井秀明氏

――この2つの事例について、成功した要因は何でしょうか？

増谷：「念珠ドットコム」さんについては北米での販売実績が確認できています。「cozyca products ONLINE SHOP」さんではタイなどのアジア圏で販売実績が見られます。この2つの事例はどちらも京都の企業さんですが、やはりインバウンドでの認知があるのではないかと。

インバウンドから越境ECにつながるケースも多いのではないでしょうか。また、外国人ユーザーだけでなく、海外に赴任中の日本人ユーザーも越境ECを利用しています。2つの事例ともに、そうした需要を押さえることができる商品と思われます。

今回の連携を通じて、越境ECで売れる商品のイメージが変わってくるかもしれませんね。一般的に越境ECで人気があると言われるアニメやフィギュア、リユースのブランド商品だけでなく、実際には生活雑貨なども売れています。これまで「越境ECで売れるのはこういう商品」と決めつけていた部分もありますが、その概念が崩れつつあるのではないかと考えています。

寺井：やはり、標準機能の形にした点が大きいと思います。面倒な手続きをいくつも踏む必要もなく、管理画面上の『海外販売代行機能』スイッチをオンにするだけで、すぐに使用できるように簡略化しました。

機能の提供方法についてはZenGroupと議論させていただき、とてもシンプルな実装が実現しました。越境ECにチャレンジするためのハードルを大きく下げることができたと思います。これまで越境ECにチャレンジしたことがなかったジャンルの店舗さんも、「海外販売代行機能」のスイッチをオンにして取り組みを始めた結果、「このような商品も売れるのだな」ということが見えてきたようです。

――今回の連携による効果や、ほかのEC事業者さんが参考にできる点があればお聞かせください。

寺井：まず、越境ECにチャレンジしようとしたものの、ハードルが高くて実現できなかった事業者さんの背中を押すという効果があります。これに加えて、海外に向けて売ろうとは考えていなかったけれども、気づいたら売れていたという体験を提供できた点も挙げられます。

増谷：海外ユーザーは日本語サイトで買い物をする場合、基本的にブラウザの翻訳機能を使用します。このため、画像に日本語が入っていると変換できない点に注意が必要です。

前述の「念珠ドットコム」さんの画面を見ると、海外ユーザーも念頭に置きながら、画像を作っているようですね。「cozyca products ONLINE SHOP」さんも、海外ユーザーにとって見やすいサイトづくりを意識されているのではないかと感じます。

初めての越境ECも気軽に実行

――今後の取り組み予定は？

寺井：「カラーミーショップ」については、今回、海外販売代行機能を標準機能の形で取り入れ、越境ECのチャレンジを自然にできる環境を整えられたと思っています。これまで、国内ECと越境ECを別のものとして捉える傾向にありましたが、そうではありません。例えば、サイト上の説明やストーリーを手厚くすることは、国内ECを展開する上で“鉄板”の取り組みと言われていますが、海外ユーザーも翻訳機能を使って説明やストーリーを知ることができます。国内ECと越境ECはシームレスにつながっていて、「カラーミーショップ」上で両方を手軽に実施できます。

こうした取り組みを一層促進するため、当社ではセミナーなどを通じてサポートを行う予定です。越境ECの支援については、ZenGroupとがっちりと組んで進めていきたいですね。

増谷：当社にとっては、事業者さんの越境ECによる販売をどこまで支援できるのかが、次のフェーズになると考えています。つまり、プロモーションの段階になるということです。

当社にはビッグデータが集まりますので、売れているカテゴリーや今後伸びると予想される分野について、カテゴリー別のプロモーションを打ち出していく予定です。社内には19言語のネイティブマーケターが所属していますので、「カラーミ―ショップ」を利用する事業者さんの支援に繋げていくことが、次のフェーズになります。

――最後に、通販業界の関係者に向けてメッセージをお願いします。

寺井：サービス提供開始からの20年間、「カラーミーショップ」では国内ECを支援し、各事業者さんが成長される姿を見てきました。今後は国内だけでなく、各事業者さんの商品・サービスをグローバルに発信できるように、ZenGroupとタッグを組んで事業者さんの背中を押していきたいと思っています。ぜひ、「カラーミーショップ」上で越境ECにどんどんチャレンジしていただけるとうれしいですね！

増谷：越境ECについて「うちは関係ない」と考えているEC事業者さんもいらっしゃると思いますが、今回の連携を通じて、これまで世界各国で売れてきたカテゴリー以外の商品が、海外で注目されていることがわかりました。越境ECに不安を抱えてきた事業者さんも、ご関心の薄かった事業者さんも、この機にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

――ありがとうございました。