テレアポ代行とはどんなサービスか

テレアポ代行とは、見込み顧客や商談機会の獲得に有効な営業方法であるテレアポ業務を、外部の企業に委託して代行してもらうサービスです。

自社商品やサービスを販売するためには、顧客に認知され、商談の機会を獲得せねばなりません。しかし、商談機会を獲得するための第一歩であるテレアポは、顧客の選定やトークスクリプト作成など、多くの時間と手間がかかる業務です。

そのため近年テレアポを外部に委託する企業が増えており、それに伴って代行サービスを提供する企業も増えています。

テレアポ代行のメリット

テレアポ代行サービスを利用することで、業務にあたっている社員の負担を軽減する効果が期待できます。

また、負担を軽減する以外にも、さまざまなメリットがあります。

• 商談や商品開発に専念できる
• 人件費などのコスト削減につながる
• プロに任せることで商談の獲得率が上がる

テレアポ代行サービスを利用することによって得られる3つのメリットについて、以下で詳しく見ていきましょう。

商談や商品開発に専念できる

テレアポ代行サービスを利用するメリットの一つ目は、テレアポ以外の業務に専念・集中できるようになることです。

営業方法として有効なテレアポですが、顧客選定やトークスクリプト作成など多くの時間と手間がかかります。

リソースを割きすぎると、商談や商品開発に専念できずに、営業活動が疎かになりかねません。そこで、代行サービスにテレアポ業務を委託することで効率よく商談の機会を増やしつつ、自社では本来注力すべきだった営業活動を重点的に行えるようになります。

リソース不足に課題を抱える企業が多い中、負担を軽減して商談や商品開発に注力できるよう人員配置を整えられることは、大きなメリットといえるでしょう。

人件費などのコスト削減につながる

テレアポ代行サービスを利用するメリットの二つ目は、人件費などのコスト削減につながることです。

自社でテレアポ業務を行う際には対応するスタッフの人件費だけでなく、パソコンや電話機などの設備費用、月々の電話料金など、さまざまなコストが発生します。

代行サービスを利用すれば、テレアポ専用のスタッフを雇う必要がなく、そのための設備や研修なども用意する必要がありません。また、テレアポが不要になったら契約を終了すればいいだけなので、対応スタッフを採用するのに費やしたコストや、パソコンや電話機などの設備コスト削減が期待できます。

そのため自社の予算や状況に合った代行サービスを選定すれば、自社でテレアポするよりも費用対効果が高くなることが見込まれるでしょう。

プロに任せることで商談の獲得率が上がる

テレアポ代行サービスを利用するメリットの三つ目は、代行会社によるノウハウや経験豊富なプロに任せることで商談の獲得率が上がることです。

代行会社のスタッフは日々テレアポに専念しているため、いわばテレアポのプロともいえます。

豊富な経験と専門的な知見を持ち合わせたプロに任せることで、テレアポのアポイントの獲得率を上げる効果が期待できます。

また、これまで自社スタッフではなかなか商談できなかったクライアントに対しても、代行会社を利用することでアポイントを獲得できる可能性が上がるでしょう。

商品やサービスを紹介し、クロージングまでつなげるための商談の獲得率が向上することは、企業において売上アップに直結する重要なメリットといえます。

テレアポ代行のデメリット

テレアポ代行サービスには、リソースの確保や人件費などのコスト削減、商談獲得率の向上など、さまざまなメリットがあることを見てきました。

一方で、テレアポ代行にはデメリットもあります。

• 代行会社によって成果にばらつきがある
• 成果が出なくても費用がかかる

以上2つのデメリットについて、詳しく見ていきましょう。

代行会社によって成果がまちまち

テレアポ代行サービスのデメリットは、代行会社によってスタッフの能力の差やサービスの質がまちまちであることです。

代行会社によっては、アポイントの獲得率が悪かったり、獲得したとしても質が悪かったりして、思うように成果が上がらない場合があります。

会社ごとにノウハウや専門的な知識が異なることや、テレアポ業務にあたるスタッフの採用基準にばらつきがあることも原因です。

また、代行会社によっては得意とする業界や業種が異なり、経験豊富だとしても自社の業界と相性が悪い代行会社を選定してしまうと、成果を得ることはより難しくなってしまいます。

そのため代行会社を選定する際は、得意とする業界や業種、特徴などをしっかりと把握したうえで検討することが大事です。

成果が出なくても費用がかかる

テレアポ代行サービスのもうひとつのデメリットは、成果につながらなかったとしても費用がかかる場合があることです。

テレアポ代行サービスの料金形態によっては、1コールごとに料金が発生するものがあります。そのため、選定する代行会社がどのような料金形態をとっているかで、テレアポ代行のコストパフォーマンスが大きく異なってきます。

場合によっては割高になるうえ、費用がかかったにも関わらず、成果につながらなかったというリスクも考えられます。

結局テレアポ業務を自社で行う方が費用対効果が高かったという事態に陥るのを防ぐためにも、予算と費用のシミュレーションを行ったうえで、自社に合った料金形態の代行会社を選定することが大事です。

それぞれの料金形態と費用については、次のブロックで説明します。

料金形態と相場

テレアポ代行会社には、大きく分けて3つの料金形態があります。

• 固定報酬型
• 成果報酬型
• コール課金型

以下でそれぞれの料金形態の詳しい特徴やメリットデメリットを解説していきます。

固定報酬型

固定報酬型は、決まった月額料金を支払ってテレアポ業務を委託する料金形態です。

アポイント獲得数やコール件数が関係なく、毎月支払う料金がオペレーターの人数や時間などの条件を決めて固定されているため、、予算組みしやすく、安心して利用できる点にメリットがあります。

また、多くのアポイント数が獲得できると、費用対効果が高くなる点もメリットです。一方で、獲得したアポイント数が少ない場合でも同じ料金を支払わなければならないため、割高になる点がデメリットです。

さらに固定報酬型の代行会社ではテレアポ業務だけでなく、営業活動全般に関するコンサルティングを行っている場合が多いです。

テレアポで蓄積されたデータを分析し、マーケティングの観点から営業活動や商品開発に活かせるようフィードバックしてくれる場合もあります。データを分析しながら継続することでアポイント獲得率も向上も期待できます。

このように見込み顧客のナーチャリングやマーケティング分野のコンサルティングを行う代行会社は、インサイドセールス全般を支援している場合が多いです。

毎月の固定費が気になる企業も多いと予測されますが、マーケティング分野におけるプロフェッショナルとタッグを組むという意味では、中長期的に利用するメリットがあるといえるでしょう。

成果報酬型

成果報酬型は、テレアポで商談アポイントを獲得した数に応じて料金を支払う形態です。

アポイントが獲得できなければ料金を支払う必要がないため、月額の費用が無駄にならず、費用損害が発生するリスクを抑えられる点にメリットがあります。

一方で、見込みの薄い商談アポイントが獲得された場合に対しても、料金が発生してしまいます。

そのため、クロージングにつながる見込みが薄い場合や商談自体につながらないといった場合などで、費用対効果や効率が悪くなる点がデメリットです。

また、アポイント獲得ベースで料金が発生するため、次に紹介するコール課金型よりも1アポイントごとの相場が数万円〜と高い傾向にあります。

しかし、3つの料金形態のうち、費用対効果が比較的高くなりやすいのも成果報酬型の特徴です。やはり商談の機会なくては、企業の売上向上は見込めないためです。

ただし、代行会社によってはアポイントが取りにくい商品に対して、料金が発生しにくいため注力しないというケースがあります。そのため、成果報酬型で検討する際は、あらかじめ料金が発生するアポイントの対象について、代行会社と認識のすり合わせを行っておく必要があるでしょう。

コール課金型

コール課金型は、1コール＝◯◯円のように、コール数に応じて設定された料金を支払う形態です。少ないコール数で商談アポインが獲得できれば、費用対効果が高くなる点がメリットになります。

また、1コールあたり数百円〜と比較的安価であるため、費用を抑えてテレアポ代行を利用したい場合におすすめな料金形態です。さらに、コール課金型では顧客リストに対して網羅的にテレアポ業務を行うため、自社が保有するリスト数やアプローチ対象の顧客数が多い場合、一通りアプローチが図れるといったメリットもあります。

一方で、商談のアポイントがたとえ０であったとしても料金が発生する点がデメリットといえます。たとえば、テレアポ業務を行った件数が500回であれば、商談アポイント獲得数に関わらずに500回分の料金を支払わなくてはなりません。

そのため、難易度の高い商品を扱っている場合などでは、なかなか成果に至らずに割高になってしまうといったリスクがあります。コール課金型を採用している代行会社を選定する際は、自社の商品や業界と合っているか確認し、検討を行ってください。

テレアポ代行サービスを選ぶときのポイント

テレアポ代行サービスを利用する際には、前述のメリット・デメリットを念頭に置いたうえで検討しましょう。

また、テレアポ代行には多くの企業が参入していることもあり、自社に合うサービスを選定することが重要です。

選ぶときのポイントとして、以下をチェックしましょう。

• 料金形態
• 自社と同じ業界・業種を得意としているか
• 実績やリピート率も見よう
• トークスクリプトの作成と改善に強みがあるか
• 音声データを提出してくれるか

以下で各ポイントについて詳しく説明します。

料金形態

代行サービスを選ぶ際に重要なポイントとして、各サービスの料金形態があります。前述した通り、テレアポ代行サービスの料金形態は大きく分けて固定報酬型・成果報酬型・コール課金型の3つです。

さらに月額料金だけでなく、導入する際のスタッフ教育費やトークスクリプトの作成など初期費用が必要な場合もあります。コストを抑えたいからといって、安価なサービスを選んでしまうと、成果につながらずに費用だけかかってしまったという事態に陥りかねません。

そのため、まずは特徴や実績から複数社ピックアップしたうえで、最終の判断材料として料金形態を軸に選んでいきましょう。自社商品や業界、予算と合わせて、どの料金形態が最適かを、あらかじめ社内で検討し決定しておく必要があります。

自社と同じ業界・業種を得意としているか

前述した通り、それぞれのテレアポ代行会社によって、得意・不得意な業界があります。

そのため、自社と同じ業界・業種を得意としているかどうかという点をチェックしながら、テレアポ代行会社の比較検討を行いましょう。たとえば医療業界や金融業界など専門的な知識が必要な場合は、各業界に特化したサービスを選ぶことで、高い成果が期待できます。

また、地域密着型のサービスを展開している場合は、方言など親しみやすい口調で話せることから、各地域に特化した代行会社を選ぶのも有効です。

以上のように、自社と同じ業界・業種について実績や専門的な知識、ノウハウを保有しているかについて、事前にチェックしておきましょう。

実績やリピート率も見よう

テレアポ代行サービスには、実際に導入してみないとサービスの質がわかりにくいといった側面があります。そういった場合には、代行会社のHPなどに掲載されている実績やリピート率を見ることが有効です。

とくに自社と同じような業界に実績があるかは大事なポイントになります。

導入したもののサービスの質が悪ければ契約を打ち切られるため、リピート率の確認も必要です。自社と同じような業界においてどのような成果を残しているのか、あらかじめ確認しておくことで、導入後に必要なコストや実績などのイメージがしやすくなります。

トークスクリプトの作成と改善に強みがあるか

テレアポで商談のアポイントを獲得するためには、電話で対応する際のマニュアルとなるトークスクリプトが重要になります。

実際に、トークスクリプトが入念に作成されているかどうかは、アポイント獲得率を左右する可能性があります。そのため、トークスクリプトの作成に強みを持っているか、作成実績やこだわって作成してくれるかなどについて事前にチェックしておきましょう。また、一度作ったトークスクリプトに対する成果などを見て、適宜改善していくことも重要です。トークスクリプトのPDCAをしっかり回して成果の最大化に貢献してくれる代行会社かどうかについても調べておきましょう。

また、電話口の相手を納得させられるかどうかは、担当者のもつ知識やノウハウに関わる部分です。営業経験のない担当者がトークスクリプトを作成しても成果につながるとは限らないので、できる限り営業経験の豊富な担当者が対応してくれる会社を選びましょう。

音声データを提出してくれるか

テレアポ業務を代行会社に委託する上で多くの企業が不安に思うのが、本当に電話をしているのか、会話の質は担保されているのかという点です。

とくにコール課金型の料金形態を選ぶ場合は、1コールにつき料金が発生してくるため、架空のコール数で請求されていないかと疑問に思う方もいるでしょう。

また、会話の声色や口調からした読み取れない顧客の反応を知りたいといった場合もあります。そういった不安や悩みを解決するために、代行会社によっては会話の音声データを提出してくれるサービスを提供しているところがあります。

相手の生の声を聞くことで、反応や次に向けた対策を打てるので、音声データを提出してくれる会社を選ぶのがおすすめです。

テレアポ代行サービス選びの参考に

テレアポ代行サービスについてメリット・デメリットと料金体系、選ぶポイントなどをお伝えしてきました。

実績豊富な会社の資料を用意していますので、代行サービスの利用を検討している場合は以下の資料にて詳細を確認してください。

テレアポ代行なら成果報酬のディグロス

まとめ

今回はテレアポ代行について、以下のポイントで解説しました。

▼どんなサービス？
テレアポ業務を外部の企業に委託して代行してもらうサービスです。テレアポは顧客選定やトークスクリプト作成など、多くの時間と手間がかかる業務のため、外部に委託する企業が増え、代行サービスを提供する企業も増えています。

▼メリット

• 商談や商品開発に専念できる
• 人件費などのコスト削減につながる
• プロに任せることで商談の獲得率が上がる

▼デメリット

• 代行会社によって成果がまちまち
• 成果にならなくても費用がかかる

▼料金形態

• 固定報酬型：月額契約料金を支払う形態
• 成果報酬型：アポイント獲得数に応じて料金を支払う形態
• コール課金型：コール数に応じて料金を支払う形態

▼選ぶポイント

• 料金形態
• 自社と同じ業界・業種を得意としているか
• 実績やリピート率も見よう
• トークスクリプトの作成と改善に強みがあるか
• 音声データを提出してくれるか

受注率や売上アップに関わるテレアポ業務ですが、社内で全て行うとなると人件費や時間、手間がかかります。テレアポのプロに委託することで、効率よく営業活動が行える効果が期待できます。

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