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2018.02.10 通販系書籍

ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング

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単刀直入に聞きます、

「あなたのECサイト儲かってますか?」

「ハイッ!」と即答できなかったあなた、そんな悩みを解決してくれる本がこの「ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング」です。

この本は大きく分けて3つの部分に分かれておりており、

PART1ではECサイト運営で陥りがちな落とし穴、事業の根本となる大切な戦略の立て方とそれを実行する経営について説明しています。

PART2では「ECサイト4モデル式戦略マーケティング」と題して、成功するECサイトのパターンを大きく4種類に分けて説明しています。

PART3以降は、Googleアナリティクスを用いたアクセス解析とそれをどうサイト運営に活かしていくかを説明しています。

その中でも今回は、この本の確信である「PART2-8:消費行動シナリオ別ECサイト4モデル」についてレビューします。

インターネット通販では、商品の種類によってサイト訪問者の消費行動のシナリオが大きく異なることがわかっており、
ニーズとウォンツ、単品か多品かに着目して大きく以下の4つに分けれ、

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①ウォンツ単品モデル-指名買い型
欲しいものが明確で、購買意欲の高い人を検索エンジンから誘導し、求められている商品をストレートに提示し、価格と納期を伝え、
サイトの信頼性だけで購入に結びつけることができるモデル。(iPod、Wii、ルイ・ヴィトン、ロレックスなど)

②ニーズ単品モデル-単品リピート型
メーカーの自社商品直販やニッチ商品の専門小売店の多くに当てはまり、ニーズ商品をウォンツ商品にまで高めて販売するためにコストを掛けるのが特徴で
そのコストを回収するために”単品リピート通販”の業態に向いているモデル。(化粧品、健康食品、サプリメント、石鹸など)

③ウォンツ多品モデル-カテゴリーキラー型
ウォンツによる誘導で商品を購入したユーザーが、サイトの利便性や特徴に満足し、同じサイトで商品を繰り返し購入するモデル。
商品に対する満足ではなく、サイトに対する満足でリピート購入してもらうモデル、代表例としてはAMAZONがあげられる。(本、ワイン、自動車、バイクグッズなど)

④ニーズ多品モデル-モール型
代表的な商品としてはファッションやフードなどで、欲しい商品を明確に定義しにくく、
同じ商品のリピート購入が少ないモデル。(家具、インテリア、ファッション、フードなど)
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それぞれに応じたマーケティングをしなければなりません。簡潔に述べると以下のようになります。

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①多くの購入者が新規購入者であり、リピート訪問の場合も主に検索エンジン経由になりキーワードの数も少ないのでハイレベルなSEO対策が必要。
大量仕入れや、メーカーの正規代理店となるなどして最安値と即納体制を維持することが肝心、サイトの影響が最も少ないモデルなので制作費はかけないでいい。

②初回購入者の購入意識をウォンツのレベルまで上げるための工夫が必要、購入後もCRM(カスタマーリレーションシップマーケティング)を意識しておこない
リピート購入をしてくれるロイヤルカスタマーをいかに育てるかが肝心。サイトの使いやすさも重要なので制作費をある程度かけなければならない。

③多くの人にサイトを診てもらう必要があり、SEO対策の施されたCMSを構築して品揃えを充実させカテゴリーキラーを目指しましょう。
それに加えて、納期や価格などでの優位性さえ保てればなお良し。

④多くの人にサイトを診てもらう必要があるというのは③と同じですが、商品の購入者が購入までのシナリオの中で必ず他の商品との比較をするので、
非常に運営が難しく売上が上がっても利益が上がりにくいです。
このモデルで運営するサイトには単なるスペックだけでなくユーザーに商品価値をリッチなコンテンツで伝えて購入の説得をしなければなりません。
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私はECサイト運営者ではありませんが、有名なECサイトの例を出しながら解説していくので、
ECサイト運営初心者でも理解できると思います。

このような詳細な分析が全PARTで行われており非常に有意義な一冊になっています。

ECサイト運営者のあなた、必見です。


【著者プロフィール】――――――――――――――――――――――――――――――――――
権 成俊(ごん なるとし)
横浜国立大学大学院 工学研究科卒。
1997年よりソフトバンク株式会社にて、複数のECサイト立ち上げ、ディレクションに携わる。
2002年株式会社ゴンウェブコンサルティング創立。
一般企業のネット戦略立案、ネット通販事業者向け経営コンサルティング、Web制作会社やWebコンサルティング会社向け、教育を行なう。

村上 佐央里(むらかみ さおり)
埼玉大学教育学部卒。1998年より独立系ソフトウェア開発会社にてシステム開発に従事。
2004年より株式会社ゴンウェブコンサルティングにて、戦略を踏まえたサイト企画、アクセス解析からのサイト改善を担当。
2009年独立。アクセス解析セミナーの実績多数。

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