通販市場の拡大とともに新規参入企業が急増し、市場のシェア争いが激化している。通販各社はマーケティングやＣＲＭを強化したり、競合との差別化するための施策を実行している。通販で売上を拡大させるための手法は、リピート購入につなげる施策や各種マーケティング施策が一般的だが、これまで見過ごされがちで、いま新たに注目を集めているのが、「ギフト通販」への対応だ。意外と思うかもしれないが、既存の商品をギフト対応するだけで、売上が数倍に拡大した事例もある。書籍「『ギフト商品』を通販で売る～売上３倍・利益１０倍に伸ばす戦略～」の著者で、ギフト通販コンサルタントの園和弘氏の考察を含め、ギフト通販の今後の可能性に迫った。

ギフト通販コンサルタントの園和弘氏

「ギフト通販」の指南書がＡｍａｚｏｎ商品開発部門で１位に

　「『ギフト商品』を通販で売る～売上３倍・利益１０倍に伸ばす戦略～」は、Ａｍａｚｏｎ商品開発部門で１位を記録するなど、通販業界で話題の書籍となっている。同著は通販とギフト販売の双方で豊富な実績を持つ園氏が、現場で培ってきたさまざまな経験やノウハウを体系化し、事例を交えてわかりやすくまとめたもの。ギフト通販を新たに開始しようとしているメーカーや通販参入企業だけでなく、すでにギフト通販を展開している会社にとっても、ギフト通販の指南書になっている。

　なぜ、同書が業界で話題になるのだろうか。それは良書であることだけでなく、「ギフト」のポテンシャルが極めて高いことが大きな要因だろう。

　日本には、母の日・父の日、クリスマス、中元・歳暮などの「シーズンイベント」や、誕生日、結婚記念日、出産祝い、長寿のお祝い、入園・入学、新築祝いなどの「ライフイベント」、年末年始の得意先回り、得意先への中元・歳暮、創立記念、歓送迎会、周年行事などの「ビジネスイベント」と、年間を通してさまざまなギフトイベントが存在している。多くの人がこうしたギフトイベントで商品を購入し、贈り物をしているのだ。

ギフト購入者経験者は７割、購入先は通販が４割

　マイボイスコム（株）による調査によると、２０１８年の１年間で何らかの贈り物をした人は７割に上った。さらに、贈り物をした人がギフト商品を購入した場所は（複数回答）、「インターネットショップ」「デパートの店頭」が各４割を占めた。通販のネットショップは、実店店舗より商品も多く、いつでも商品を検索して購入できるため、時間をかけて店舗を回って商品を探すより、ネットやカタログなどの通販が効率的だ。

　また、ギフトイベントで商品を検討している人は、購買意欲が高く、質の高い商品を求める傾向がある。そこに商機があり、園氏は通販ビジネスにギフトを取り入れることを推奨する理由の１つに、「ギフトこそ、購入時にキーワード検索する」ことを挙げている。

　自分が使うわけではなく、大切な人に「気の利いた商品を探したい」「今、人気の商品を知りたい」という想いから、ネットでキーワード検索をする機会が増える。通常の通販の商品として販売しても検索に引っかからなくても、ギフト向け商品のキーワードを盛り込むことで、ギフト商品を探して検索する人にヒットする可能性が出てくる。

ギフト対応でビジネスチャンスが拡大！

　年間に多数あるギフトイベント時には多くのビジネスチャンスがあり、多くの消費者がキーワード検索をすることになるが、ギフト対応していなかれば、商品はヒットされず、ビジネスチャンスは生まれてこない。しかし、戦略に基づいたギフト対応を実践すれば、キーワード検索にヒットすることを含め、ギフト対応で新たなビジネスチャンスが生まれてくるのだ。

　現在のギフト市場の傾向として、園氏は「ギフト商品の購入は、よりパーソナルものが求められる傾向がある」という。バレンタインデーを例にすれば、これまでよく見られていた義理チョコを配る風習は廃れ、より大切なパートナーや父親、親戚、友人などに向け、こだわった商品を贈るというものだ。自分へのご褒美にチョコを購入する「ご褒美チョコ」も新たなトレンドになっている。

『売れるギフト通販』導入５大戦略セミナーの様子

「ギフト通販」戦略が通販の新たなマーケティング施策に

　こうした市場の傾向にマッチして、最近の傾向を踏まえ、消費者の購買心理を掴む商品開発、物流と梱包、クレーム対策など、ギフトならでは対応が必要になってくる。ただ、園氏によると、こうした対応は大手企業でもあまりできていないという。なので、「既存商品をギフト対応したい」「新たにギフト向け商品を開発したい」「キーワード検索でギフト購入者が自社サイトに流入してほしい」「ギフトで売上を拡大したい」といったメーカーや通販に参入したい会社の経営者層や担当者がこぞって同書を購入しているようだ。

　また、園氏は書籍をさらにステップアップしたギフト通販戦略に比重を置いたセミナー「『売れるギフト通販』導入５大戦略セミナー」を春・秋に開催している。今回は９月１１日（水）・１０月２９日（火）に東京で、１０月９日（水）には福岡で初開催する。参加費はテキスト代を含め３万２４００円（税込）で、１社につき２人目以降は１万９４４０円（同）。内容に満足してもらえなかった場合は１００％の返金保証を実施している。個別相談会付きで、全日ともに定員は１０人限定。満席になり次第、締め切りとなる。

　通販で売上を拡大させるためには、サンプルの無料配布や、大幅に割引したお試し商品の購入から、リピート購入につなげる２ステップ、３ステップマーケティングが効果的で、多くの通販会社が実践してきた。そのほか、現在ではＳＮＳを活用したマーケティングも効果を上げている。こうした状況のなかで、園氏によって確立された「ギフト通販」戦略が、効率的に売上を拡大させる手法として注目を集めている。同書を一読すれば、すぐにでもできるギフト対策が見つかるはずだ。

（山本剛資）

「『ギフト商品』を通販で売る」─売上３倍・利益１０倍に伸ばす戦略─

■出版日：２０１９年２月２２日

■定価：１８３６円

■著者：園 和弘

■単行本: １８４ページ

■出版社：同文舘出版

 

 

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■「『売れるギフト通販』売上拡大５大戦略セミナー」

 講師プロフィール：園 和弘  | ソーノカスタマーマーケティング株式会社 代表取締役 

日本で唯一のギフト通販コンサルタント。通販・ギフト双方の業界で通算２５年以上のキャリアがある。毎年５０億円規模の事業を立ち上げるなどの成功を収め、２０１５年に独立。半年で売上３倍・利益１０倍を達成した企業、通販・ギフト企業への卸売販売が１年で４億円→８億円に倍増した企業など、数多くのクライアントを成功に導く。１７年にギフト通販ビジネス専門のコンサルティング機関「売れるギフト通販研究所」を設立。１９年２月に独自のコンサルティング理論を提供し、ギフトを通販で売るビジネスを解説した日本初の書籍「『ギフト商品』を通販で売る～売上３倍・利益１０倍に伸ばす戦略」を執筆・発刊した。