6万人が購読、3億超を稼ぐ驚異のメルマガ通販

仕入れ商材を扱うネットショップは、競合他社が増えるにつれ、「いかに安く売るか」で差別化を図らざるを得なくなり、価格競争に巻き込まれやすくなる。こうした状況を打破すべく、『ペットのドラッグストア　ペットビジョン』は、動物病院で処方される療法食、動物用医薬品、サプリメントなどの取り扱いを始め、「療法食に強いネットショップならペットビジョン」という、独自性を強く打ち出す商品選定に成功した。

もちろん、これに甘んじているわけではない。「このお店だから買いたい」とお客さまに思ってもらうには、商品においても、サービスにおいても、さまざまなプラスαの工夫をして、「このお店ならでは」のお得感、安心感、信頼感などを印象づける必要がある。 その一環として昨年から力を入れているのが、自社で商品を企画開発するプライベートブランドだ。「療法食の販売と並行してプライベートブランドも確立できれば、より独自性を強化できる」と、運営するペットゴーの黒澤 弘社長は話す。 とはいえ、プライベートブランドは、作れば即売れるような甘い世界ではないのも事実だ。黒澤社長は、苦笑しながら過去の失敗をこう話してくれた。 「以前、自社ブランドのペットシーツを販売して厳しい結果に終わった経験があります。人気度、知名度は大手メーカーの商品が断然有利ですから、まともに勝負したら惨敗に終わるだけなんです」

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失敗から活路を見いだす

ペットシーツの厳しい結果を糧に、なぜ失敗したのか、どんなプライベートブランドなら買いたいと思ってもらえるのか必死で考え、サプリメントの開発に活路を見い出していった。 「もっとも需要のある『グルコサミン』というサプリから開発、販売しました。私たちがとった戦略は、大手メーカーとまったく同じ成分のサプリメントを作り、価格は半額で出すこと。あくまでもお客さまが基準にするのは、大手メーカーの商品ですから、それと成分が1つ多くても、少なくても、疑問を抱いて買ってくれません。だから、まったく同じ成分にすることが大手と同じ土俵に立つ最低条件でした。それを半額にしたから、お得感は絶大でした。半額まで落としても利益を出す仕組みを作るのはかなり大変でしたが、インパクトを与えるには、やるしかありませんでした」 関節の健康維持に役立つ「グルコサミン」の好調を受け、以後、目の健康維持に良いとされる「アスタキサンチン＆ルテイン」、肥満が気になる犬向けの「ウェイトコントロール」などのサプリメント、歯磨き用の「犬用デンタルチュウ」、「犬猫用歯磨きペースト」、耳掃除の「オーツムギイヤークリーナー」などを続々と発売した。売り上げは、毎月、着実に伸びていて、今後、他のサプリメントやシャンプーもラインアップに加える予定だ。

お得感の仕組みを作る

サービスにおいては、お客さまに、よりお得感を持って楽しみながら商品を購入してもらえるように、Pポイント（ペットゴーポイント）制度を導入している。一般的なポイントカード同様、購入金額に応じてポイントがたまる。通常、100円で1ポイント付与され、1ポイント＝1円として使える。

サイト内には、1日1回挑戦できるハズレがなく必ずポイントがあたるくじ「ペットビジョンポイントくじ」や、クイズに答えるとポイントがもらえるというペットのセルフメディケーションを目的とした「ポイントクイズ」も不定期に実施している。 コマース事業部の永窪欧美氏は、ポイントを有効に使って、お客さまにとって魅力的なお店にしたいと話す。 「ポイントくじの他、メルマガ購読者が商品を購入した場合は、期間内なら何度でも有効なクーポン付きのメールもお届けしています。このお店に行けば、いつも何かしらお得なことをしている。そういうふうに、お客さまがわくわくできるサービスを提供したい。それが、うちのお店の付加価値にもつながっていくと思っています」

お店を印象づける戦略

数ある競合店のなかから、自店を選んでもらうためには、そもそも、お店の存在を印象づけなくてはならない。この点でも、同店では細かな工夫をたくさんしている。その1つが、メールマガジンの発行だ。なんと、365日毎日発行しているのだ。購読も、解除も自由にできるようにしているが、会員15万人のうち、6万人ものお客さまが購読し続けている。

「『見ないと損だ』と思ってもらえるように、メールマガジン限定で人気商品を驚くほど安く提供する日を設けています。メールマガジンはもう廃れたと聞くことがありますが、うちに限ってそれはない。全体の売り上げの2割がメールマガジン経由ですから。売り上げに直結しています」 こう話す黒澤社長は「このお店だから買いたい」とお客さまに思ってもらうには、お店に対する安心感や信頼感も大切な要素だと認識している。 「お客さまからの信頼を得るには『注文があった商品は早めに届ける』など、ネットショップとして当然すべきことをきちんとやるのが大事です。例えば当社は、15時までに注文があった商品は、遅くとも翌日の午前中にはお届けできるように出荷しています。当社では当たり前のサービスですが、そうではないお店もまだまだだくさんある。そうしたちょっとした差が、信頼につながっていくと思います」

（出典：ASCII.jp － Web Professional） ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― ペットのドラッグストア　ペットビジョン http://www.petgo.jp/store/ 運営会社：ペットゴー株式会社 従業員数：45名 オープン：2005年 年商　　：24億万円（2012年度） ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― ★成功ネットショップ：『ペットビジョン』（１） ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――