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2012.10.12 コラム

★成功ネットショップ:『サンリフレプラザ』(1)

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「トイレの通販」で16億円!明朗会計で業界に風穴

本や日用品をネットで買うことに抵抗がある人は少なくなったが、トイレや蛇口など、自宅のリフォームに関する商品までネットで買えると聞いたらどうだろう? 「そこまでネットで買うのは……」と感じる人はいるかもしれない。しかし『サンリフレプラザ』の事例を読めば、その認識はガラリと変わるはずだ。 同社は、蛇口の“小売り”と施工を請け負って約10年。年商16億円のECサイトにまで成長した。運営会社であるケイシス株式会社代表取締役の栗原 将氏は、家業を継いだのでもなく、特別な技術があるのでもなく、ずば抜けた資金力があるのでもない、一介の会社員がゼロから起業した。「お客様のニーズに応え続けたい」。この極めてシンプルな想いがサイト成長の原動力になった。(編集部)本や日用品をネットで買うことに抵抗がある人は少なくなったが、トイレや蛇口など、自宅のリフォームに関する商品までネットで買えると聞いたらどうだろう? 「そこまでネットで買うのは……」と感じる人はいるかもしれない。しかし『サンリフレプラザ』の事例を読めば、その認識はガラリと変わるはずだ。 同社は、蛇口の“小売り”と施工を請け負って約10年。年商16億円のECサイトにまで成長した。運営会社であるケイシス株式会社代表取締役の栗原 将氏は、家業を継いだのでもなく、特別な技術があるのでもなく、ずば抜けた資金力があるのでもない、一介の会社員がゼロから起業した。「お客様のニーズに応え続けたい」。この極めてシンプルな想いがサイト成長の原動力になった。(編集部)

 

自宅のトイレをウォシュレットに換えたい、古くなって水漏れがする蛇口を新しいものにしたい。そう思ってリフォームを考えたとき、「どこに頼めばいいんだろう?」と不安になる人は多いのではないだろうか。 地元の工務店やリフォーム会社はいくつもあるが、違いがよく分からない。見積をとっても、そもそも、その金額が高いのか、安いのかすら判断できない。工事後に、さまざまな理由によって追加料金が発生してしまうこともザラにあり、それに不満を抱く人も多い。また、工事にどんな人が来るのか、工事の腕は確かなのか、万が一不具合が起きた場合どうすればいいのかなど、リフォームに関する不安はあれこれと尽きないものだ。 このような消費者の不安や不満を極力排除してサービスを提供することにより、売り上げを大きく伸ばした会社が、ケイシス株式会社だ。同社は、個人宅向けにトイレや蛇口、給湯器、ガスコンロなどの住宅機器を販売するECサイト『サンリフレプラザ』を運営しており、年商は16億2000万円(2011年9月度)。ここ5年間は、毎年、120%の伸び率を示すなど成長著しい。 同社が成功したもっとも大きな要因は、それまでの住宅設備業界に風穴を開け、顧客目線でのサービスを徹底したことにある。

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業界の常識は、世間の非常識

ケイシス代表取締役の栗原 将氏は1998年に起業した。会社員から経営者として、心機一転、ゼロから仕事をスタートさせようと、縁あって畑違いの住宅設備販売業界に飛び込んだ。だからこそ、旧態依然の業界の常識が非常識に映った。 「設立当初は、水道の修理をメインに手がけ、たくさんのお客さまのお宅にお邪魔しましたが、驚いたのは、“言い値”の料金がまかり通る業界だったこと」 例えば、ケイシスでは3万円ぐらいでできる仕事が、他の業者では20万円はかかる。それも特別なことではなくザラにあることで、特に1人暮らしの高齢者には、足元を見た高い料金を請求しているケースがよくあったそうだ。 “言い値”の背景には、中間マージンがかさむことによる料金の不透明さが大きく影響していた。商品はメーカーから、取り次ぎ店、問屋、販売店などいくつも経由して初めて消費者のもとへ届く。工事代金も、出張見積の人件費、外注業者への支払い、下請け職人への支払いなどのコストが発生するため割高になる。そのうえ、工事を依頼した側は、いったい全部でいくらかかるのか、工事が終わるまでまったく見えない。見積で示された金額も適正かどうかは素人では判断できず、「見積のときに隠れて見えなかった部分の費用」として工賃や部材などの追加費用を、“言い値”で支払うしかない人が大勢いたのだ。 「だから、うちは料金を明瞭化し、かつ、ムダな中間マージンを一切省くことで低価格で提供することに力を注ぎました。商品は、メーカーから直接、大量に仕入れることで卸価格並みの値段での販売を実現。工事については、外注に出さずに自社で施工スタッフを抱える体制を整えることで、余計な人件費をかけずに安く提供できるようになりました」 それから3年後の2001年、栗原氏は、ECサイト『サンリフレプラザ』をオープンした。

 

 

ECサイトでも「料金の見える化」を徹底

2001年といえば、まだまだECサイト黎明期。栗原氏は、かなり早くからネットに目をつけていたことになる。 「当時の集客の主体は、当社に限らずチラシ広告。サイトを立ち上げたのは、チラシ同様、集客の手段のひとつになればと思ったからです。ところが、予想以上に反響が大きかった。『トイレ1個、蛇口1個から売ってくれるECサイトがあるんですね』と喜ばれました。ネットは近い将来、間違いなく集客の主流になると確信して、以後は、ネットに力を入れるようになりました」 ECサイトでも、「料金の見える化」をはっきりと打ち出した。 例えば、「便器・一体型トイレ」なら、該当トイレから好きなトイレを選び(=商品代金)、設置に伴う工事費用は、一律2万9800円と決まっている。追加料金は、もちろん、1円たりともかからない。だから、他社にありがちな、「実は、出張費、諸経費、廃棄処分費、部材費などが別途かかった」ということがない。これらはすべて工事代金に含まれているからだ。誰もが分かる、明瞭な料金体系。これが、ネット上でも消費者の圧倒的な支持を得た。 「事前に料金を知りたい、できれば安く済ませたいと思うのは至極当然な話。うちは、そういうお客さまのニーズを吸い上げただけです」

“花形”の取り扱いを、あえてやめる

栗原氏は、「料金の見える化」を徹底するため、取り扱う商材も絞り込んでいった。もっとも大きな変化は、それまで依頼があれば引き受けていた、お風呂やキッチンなどのリフォームの取り扱いをやめたことだった。 「お風呂やキッチンは、大規模工事になるので思わぬ追加料金が発生しやすいんです。しかも、リフォームのなかでも一度にまとまった収入が見込める“花形”なので、競合他社もたくさんいます。反対に、トイレだけ、蛇口だけ、給湯器だけのリフォームは、1件あたりの収入は少なく、外注費ばかりがかさむので、敬遠されていました。だからうちは、他社がやりたがらないことを極めよう、ノウハウを積んでいこうと考えたのです」 以後、栗原氏は小規模工事に特化したリフォームを専門に続けた。特にメイン商材のトイレは、「床や壁も張り替えたい」という希望に応えるために内装工事にも着手。もちろん、こちらも、クッションフロアの張り替えは9800円、壁紙張り替え2万9800円など料金の見える化を徹底している。 小規模工事を10年近く続けた結果、施工スタッフ1人ひとりの技量も上がり、多いときで1日1人あたり5件、年間に換算すると1万件以上の工事を請け負えるほど、スピーディーな対応が可能になった。売り上げは右肩上がりに伸び、実績を積んだことで、消費者への信頼感をアピールすることにも結びついていった。 では、その「お客さまへの信頼感」を、サイト上でどのように伝えていったのだろうか。次回、具体的に詳しくお伝えしよう。(続く)

 

(出典:ASCII.jp - Web Professional) ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― サンリフレプラザ http://www.sunrefre.jp/ 運営会社:ケイシス株式会社 従業員数:50名 オープン:2001年 年商  :16億2000万円(2011年9月度) ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― ★成功ネットショップ:『サンリフレプラザ』(2) ★成功ネットショップ:『サンリフレプラザ』(3) ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

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