美容室専売品の課題をＥＣで解決

　ミルボンは現在、美容室での対面カウンセリングでシャンプーやスタイリング剤などを販売する「来店顧客への限定販売」を行っている。美容室の売上はカットやカラーなどの技術売上と店販売上の２つだが、理美容市場の縮小や商品購入比率の停滞傾向は顕著だという。

　美容室でしか購入できない専売品のコスメやシャンプーは、商品がなくなるタイミングと美容室に行くタイミングが異なるため、初回購入はスムーズだが、リピート購入がしづらく、継続率が悪いことが大きな経営課題のひとつとなっていた。こうした店販ビジネスの現状が背景となったＥＣ環境の整備は、顧客と美容室双方にメリットがあるという。ＥＣサイトは、ミルボン取扱い店舗で事前に会員登録した顧客のみ、特定の商品を購入できる「来店顧客限定の会員制ＥＣサービス」が特徴だ。

　顧客にとっては、店舗で担当の美容師から購入していた商品をネットで購入できるようになり、美容室へ行くタイミングとは関係なく、欲しいときに購入が可能になる。購入履歴は全て美容室が管理するため、ヘアカットやヘアカラーなどでの次回来店の際に、的確なアフターフォローを受けることができる。

サイト運営から物流までミルボン側での受託、美容室は無理なくＥＣ販売が可能

　美容室にとっては、サイト運営、受注、物流業務をすべてミルボンが受託することで、負担なくＥＣ販売に参入が可能になる。現状でも、メーカーが顧客に直接販売して手数料を美容室に還元する仕組みのＥＣはあるが、ミルボンプロフェッショナルＥＣ事業では、顧客が通う美容室から購入する仕組みで、美容室側で販売管理し、売上となるビジネススキームだという。　

　ミルボンは、成長戦略としてのＥＣを「ＢｔｏＢｔｏＣ型」と称し、信頼性や利便性の高いサロン店販商品の購入環境を整備することで、リピート促進から店販購入客比率を上昇させたい考えだ。当面は日本国内での展開を想定し、２０２３年のＥＣ売上額は１８億円、登録店舗数５０００店舗、店舗売上合計のうちのＥＣ化比率を１５％と見込んでいる。

株式会社ミルボン　代表取締役社長　佐藤龍二氏（左）、経営戦略部　部長　坂下秀憲氏（右）

スキンケアブランド「ＩＭＰＲＥＡ（インプレア）」