■小売業からECに参入

■徹底した品質管理で差別化を図る

向畑：ワインは、EC市場のなかで人気の分野です。大勢のライバルに勝っていくための、御社の戦略を教えていただけますか？ 宮下：おっしゃる通りで、ワインはとても競争が激しい商材です。「カーヴ・ド・ヴァン」が扱っている商品は全体的に値段が高めで、平均すると商品単価は5,000円になります。ですので、同じ商品が他社サイトで安く売っている、というのはよくあることです。私たちはワインを販売するにあたり、一番重要なのは、価格の安さよりも「品質」だと考えています。徹底した品質・温度管理があってはじめて、おいしいワインをお客様の元に届けられるからです。たとえ1本1,000円台のワインだったとしても、15℃に設定した専用セラーで管理をし出荷しています。こうしたこだわりや、ワインの専門家が対応しているという安心感が私たちの売りなので、ここを強く打ち出していきたいです。

■動きが早い市場なので、何でもチャレンジしてみるのがいい

向畑：これまで宮下さんは実店舗での販売を中心にやられてきたと思うのですが、ECに参入してみて、“ECならではのエピソード”は何かありますか？ 宮下：そうですね…たくさんあります（笑）特に画面制作は、はまっていくとボタンの位置や文字のフォントなど、どんどん細かいところまで突き詰めていってしまうので、どこまで時間をかけたらいいのかが分からないという悩みがあります。気がつくと1ページの構成に何時間もかけていたり…これまでオフラインでやってきたことを、いきなりオンラインでも同じように表現できるかというとそれは難しく、その点はプロ（GMOメイクショップ）の力を借りながら効率よく進めていければと思っています。 向畑：そう言っていただけるとありがたいです。今後MakeShopに期待することはありますか？ 宮下：色々な機能がありすぎて、いまいち理解しきれていないので、もっと誰でも分かりやすいように、管理画面上で表現していただけると嬉しいです。たとえばこの先、もっと早くこの機能を使っていれば売上が伸びたのかもしれないと思うことがあるかもしれません。ワインのECサイトにはこのツールがオススメですよなど、個別にアドバイスいただけるとすごくいいですね。 向畑：ご指摘のとおりで機能は毎月10件のリリースをどんどん行っていますが、すべてのショップさんに伝わりきれていないのかなと思っています。そこは私たちの課題として改善できるよう努力します。 宮下：あとは、まず売上を伸ばすためには何からやらなくてはいけないのか？が一番知りたいところです。向畑：ECサイトは際限なく改善できるので、どこから手をつけたらいいのかは悩むところですよね。そこで、「売れる」ための情報として、売上上位ショップ様のデータを分析した結果に基づいた「繁盛設定」というノウハウコーナーを管理画面内に設けたり、運営セミナーにて推奨機能のお話を積極的に行うなどの対策を現在進めています。私たちとしてもショップさんの力になれるよう、その辺りのアドバイスも出来る限りしていきたいと思っています。最後に、今後の目標と、ご自身の苦労を踏まえて、これからECサイトを始められる方にアドバイスを頂けますか？ 宮下：そんな生意気なことを言える立場ではないですが…（笑）それではひとつだけ。ECは非常に動きが早い市場なので、興味があることや、改善につながりそうだと思ったことは、何でもやってみた方がいいと思います。私たちも外部の方から「毎日メルマガを打った方がいいですよ」と助言をいただき、はじめは毎日なんて無理だと決めつけていましたが、努力をし、今では週に3本は打てるようになりました。メルマガは配信したらしただけ反応があるので、チャレンジしてみる大切さを感じているところです。目標は2015年までに、ECサイトの売上高を1億円にまで持って行くことです。 向畑：ありがとうございます。これからも目標達成に向け一緒にがんばっていきましょう。 宮下：よろしくお願いします。  

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会社名：サントリーサービス株式会社 ECサイト名：カーヴ・ド・ヴァン URL：http://cave-online.suntory-service.co.jp/ 開設時期：2010年4月 売上高：19億6,700万円（全社売上　2011年度実績） ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

EC会社の、ツール導入事例集（２）GMOメイクショップ株式会社×株式会社北国からの贈り物 ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――