2019.3.25

ギフト通販戦略で売上3倍!「ギフト」がEC・通販成功の近道に

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通販業界は成長市場ではあるが、多くの企業が参入していることから、年々、競合他社との争いが激しくなっている。同じような商品では、知名度が高い大手企業や多くの顧客を抱えている通販会社にはかなわない。そうした状況のなか、商品の差別化を図る上で、「『ギフト』が有効な戦略になり得る」と提唱しているのが、書籍「『ギフト商品』を通販で売る」の著者で売れるギフト通販研究所を主宰する園和弘氏だ。通販とギフト販売の双方で豊富な実績を持つギフト通販コンサルタントの園氏に、ギフト通販のメリットや今後の可能性について聞いた。

 

ギフト通販コンサルタントの園和弘氏

 

ギフトの通販市場に無限の可能性

 園氏がネットなどの通販ビジネスにギフトを取り入れることを推奨する理由は、大きく分けて2つある。1つ目は、ネット通販市場が成熟しつつあるなかで、ギフト市場はまだ大きな余地があることだ。総務省発表の家計消費状況調査(2017年)でも、2人以上の世帯を対象としたネットショッピング支出額のうち、「贈答品」への支出は4%で、旅行(22.9%)や「食料」(14.3%)、「衣類・履物」(10.8%)と比べると大きな差がある。項目別では2番目に低い支出項目となっている。

 

 2つ目は、「ギフトこそ、購入時に検索する」ことだという。自分が使うわけではなく、大切な人に「気の利いた商品を探したい」「今、人気の商品を知りたい」という気持ちから、ネット検索する機会が多くなる。通常の通販の商品として販売しても検索に引っかからなくても、ギフト向け商品のキーワードを盛り込むことで、ギフト商品を探して検索する人にヒットする可能性が出てくるのだ。

 

 ただ、ギフトの通販ポテンシャルは高いのだが、多くの通販に参入している企業はギフトへのしっかりとした対応ができていないという。

 

 

 

園氏「ギフト商品と通常の通販の商品では対応が180度異なる」

 ギフト商品に対する通販業界の扱いについて園氏は「ギフト商品を購入するお客様は、通常の通販の商品を購入するお客様と180度違います。ギフトは大切な人に贈るものですが、通常の通販は自分が使うもの。なので、お客様へのアプローチもまったく異なるはずなのですが、ギフト商品を、通常の商品と同じように扱っている企業やネットショップは多い。ギフトに本気で取り組んでいるとは思えません」と語る。

 

 園氏によれば、多くの通販会社が同じ商品を「自分用、自宅用、ギフト用にもどうぞ」と売る幅を広げているだけになっているという。「ギフトの場合、商品を探すという時点で自分用か人に贈るものかで、大きな違いがあり、たとえ同じ商品でもギフト向けの訴求や注文時の仕方は変わってくる」と話す。ギフトの場合は注文時にも、名前や住所など送り先の情報に間違いがないかの確認や、メッセージカードや梱包の指定、相手の都合を配慮した配送日時の指定など、ギフトならではの対応が必要となる。

 

「『ギフト商品』を通販で売る」はギフト通販のバイブル

 こうした対応は一見面倒にも見えるが、きちんと対応することで、ブランディングの面でもより高い顧客の信頼を得ることができ、大きな成果を生み出すこともある。実際に園氏のアドバイスによって、1つのギフト商品を開発し、ギフト戦略を立てたことで、たった半年で売上が5000万円→1億5000万円と3倍になり、利益額が10倍に伸びた事例もある。

 

 書籍「『ギフト商品』を通販で売る」は、園氏がギフトの通販で成功してきたノウハウを体系化し、1冊の書籍にまとめたギフト通販のバイブルと言える1冊だ。ギフト通販の市場分析から、ギフト通販のメリット、母の日・父の日・お歳暮・お中元などギフトイベントのスケジュールや、イベントに合った商品、売れるギフト商品の企画開発、注文しやすい通販サイトの構築、ギフト通販に必要な組織・体制、ギフト向けの物流と梱包、ギフト向けの卸販売チャネルの開拓まで、入り口から出口まで、ギフトの通販に必要なすべてを網羅している。

 

 読者からは「感動した。スタッフにも読ませたい」「競合他社には読ませたくない」といった声も多く寄せられている。同書はこれからギフトの通販を始めようとしている会社だけでなく、商品の差別化に苦労している会社、ギフトの通販で成果を上げられていない会社にとっては、必ず読むべき1冊だろう。

 

 (山本剛資)

 

「『ギフト商品』を通販で売る」─売上3倍・利益10倍に伸ばす戦略─

■出版日:2019年2月22日

■定価:1836円

■著者:園 和弘

■単行本: 184ページ

■出版社:同文舘出版

 

 

 

 

 

※「『ギフト商品』を通販で売る」の著者・園和弘氏が登壇する注目のセミナーはこちら

【4/3 東京】「売れるギフト通販」導入5大戦略セミナー

 

【4/10 大阪】「売れるギフト通販」導入5大戦略セミナー

 

【5/23 東京】「売れるギフト通販」導入5大戦略セミナー

 

【5/28 大阪】「売れるギフト通販」導入5大戦略セミナー

 

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