年商100億円超「マナラ化粧品」の成長支えるパートナーとは?

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「マナラ ホットクレンジングゲル」で有名な(株)ランクアップは年商100億円を突破した有力化粧品通販企業だ。同社は、(株)ダイレクトマーケティングゼロ(以下DM0)のコンサルティングを受け、さらに成長を加速させている。

 

ランクアップの岩崎裕美子社長

 

ダイレクトマーケティングゼロのコンサルでLTV最大化に貢献

F2転換、定期加入促進、会報誌部数増で成果

 ランクアップは、「マナラ化粧品」のブランド名で通販を展開する化粧品企業。主力商品である「マナラ ホットクレンジングゲル」は18年2月までに累計販売数900万本を突破した大ヒット商品だ。同商品はメイク落としなのに石油系界面活性剤を使用しておらず、美容液成分で肌を守りながらしっとりと洗い上げることができる。毛穴の黒ずみまですっきりと落とせる温感クレンジングが特徴だ。17年9月期決算の売上高は101億5000万円となっている。

 

 成長企業であるランクアップがDM0にコンサルを依頼したのは15年。F2転換施策の練り直しを相談したことからスタートした。DM送付のシステマチックな運用を実現させたり、会報誌の発行部数を増やすなどF2転換施策などに一定の成果を見せた。その後、コンサルを休止する時期もあったが、17年末ごろからコンサルを再開し、さらなる業績向上に向けて邁進する。

 

 ランクアップの岩崎裕美子社長は、コンサル導入前はF2転換施策がシステム化されていないなどの課題があったと振り返る。「一定期間で区切ってDMを送るなど、すごくざっくりしていた」のだと言う。DM0の提案により、「◯日目に1通目、◯日目に2通目」といったように、システマチックな運用に改善したほか、単品だけでなく、セット定期販売も始めた。会報誌の部数も増やす施策も行った。導入前は約20万通を送付していたが、DM0の分析で、50万通まで出しても採算が合うことがわかり、確実な施策として安心して実行することができたのだという。岩崎社長は、「分析が難しい時でも、『この方法ならいけるんじゃないか』と突破口を見つける。私たちだけならつい諦めてしまうような時も、あらゆる方向から仮説や提案をくれる」ことを心強く思っていると話す。

 

 DM0のコンサルの成果は売り上げだけではなかったという。「一緒に仕事をする中で、当社の販促部の社員に変化が生まれ、とても楽しそうに仕事するようになった。効果測定の方法や伸び悩んでいる数字、改善ポイントを教えてもらい、自分たちでPDCAを繰り返す。そして、またコンサルしてもらう。定期的に先生が来てくれる感覚で楽しみになったのだと思う」と話している。

 

ランクアップ岩崎社長、DM0の「確実性」を評価

 ランクアップの岩崎社長はDM0の持つ「客観性」を評価している。膨大な事例を持ちながら、客観的に施策に落とし込み、事業会社の成長を後押ししてくれるのだという。そして最も評価するポイントは「確実性」だ。「仮説立案から効果検証まで、背景にある道筋や考え方まで教えてくれる」(岩崎社長)とし、「DM0では施策をやった場合にどのKPIがどれだけ変動するのか、すべて事実に基づいて数字で判断し、やるやらないの決断が迷いなくできる」。特に印象的なのは、「結果が不確かなことはやりたくないので、一緒に数字出してみてから考えましょう」と声を掛けてくれたことだと言う。

 

写真左からDM0のコンサルティング部・水谷葵氏、DM0田村雅樹社長、ランクアップ岩崎社長

 

 ランクアップは今後、DM0と「WEB化」を進めていきたいという。「さまざまな販促施策を紙からWEBへ転換させようとしているので、是非アドバイスいただきたい。新規獲得はWEBでできても、クロスセルは会報誌に頼っていた。WEB化によるクロスセル施策に取り組んでいきたい」(岩崎社長)と話し、DM0ともに、WEB施策を強化していく方針を示した。

 

■ランクアップ「マナラ化粧品」

>■ダイレクトマーケティングゼロ

 

■ダイレクトマーケティングゼロ 導入事例紹介

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