Ｆ２転換、定期加入促進、会報誌部数増で成果

　ランクアップは、「マナラ化粧品」のブランド名で通販を展開する化粧品企業。主力商品である「マナラ　ホットクレンジングゲル」は１８年２月までに累計販売数９００万本を突破した大ヒット商品だ。同商品はメイク落としなのに石油系界面活性剤を使用しておらず、美容液成分で肌を守りながらしっとりと洗い上げることができる。毛穴の黒ずみまですっきりと落とせる温感クレンジングが特徴だ。１７年９月期決算の売上高は１０１億５０００万円となっている。

　成長企業であるランクアップがＤＭ０にコンサルを依頼したのは１５年。Ｆ２転換施策の練り直しを相談したことからスタートした。ＤＭ送付のシステマチックな運用を実現させたり、会報誌の発行部数を増やすなどＦ２転換施策などに一定の成果を見せた。その後、コンサルを休止する時期もあったが、１７年末ごろからコンサルを再開し、さらなる業績向上に向けて邁進する。

　ランクアップの岩崎裕美子社長は、コンサル導入前はＦ２転換施策がシステム化されていないなどの課題があったと振り返る。「一定期間で区切ってＤＭを送るなど、すごくざっくりしていた」のだと言う。ＤＭ０の提案により、「◯日目に１通目、◯日目に２通目」といったように、システマチックな運用に改善したほか、単品だけでなく、セット定期販売も始めた。会報誌の部数も増やす施策も行った。導入前は約２０万通を送付していたが、ＤＭ０の分析で、５０万通まで出しても採算が合うことがわかり、確実な施策として安心して実行することができたのだという。岩崎社長は、「分析が難しい時でも、『この方法ならいけるんじゃないか』と突破口を見つける。私たちだけならつい諦めてしまうような時も、あらゆる方向から仮説や提案をくれる」ことを心強く思っていると話す。

　ＤＭ０のコンサルの成果は売り上げだけではなかったという。「一緒に仕事をする中で、当社の販促部の社員に変化が生まれ、とても楽しそうに仕事するようになった。効果測定の方法や伸び悩んでいる数字、改善ポイントを教えてもらい、自分たちでＰＤＣＡを繰り返す。そして、またコンサルしてもらう。定期的に先生が来てくれる感覚で楽しみになったのだと思う」と話している。

ランクアップ岩崎社長、ＤＭ０の「確実性」を評価

　ランクアップの岩崎社長はＤＭ０の持つ「客観性」を評価している。膨大な事例を持ちながら、客観的に施策に落とし込み、事業会社の成長を後押ししてくれるのだという。そして最も評価するポイントは「確実性」だ。「仮説立案から効果検証まで、背景にある道筋や考え方まで教えてくれる」（岩崎社長）とし、「ＤＭ０では施策をやった場合にどのＫＰＩがどれだけ変動するのか、すべて事実に基づいて数字で判断し、やるやらないの決断が迷いなくできる」。特に印象的なのは、「結果が不確かなことはやりたくないので、一緒に数字出してみてから考えましょう」と声を掛けてくれたことだと言う。

　ランクアップは今後、ＤＭ０と「ＷＥＢ化」を進めていきたいという。「さまざまな販促施策を紙からＷＥＢへ転換させようとしているので、是非アドバイスいただきたい。新規獲得はＷＥＢでできても、クロスセルは会報誌に頼っていた。ＷＥＢ化によるクロスセル施策に取り組んでいきたい」（岩崎社長）と話し、ＤＭ０ともに、ＷＥＢ施策を強化していく方針を示した。

■ランクアップ「マナラ化粧品」

■ダイレクトマーケティングゼロ