2018.7.12

通販事業者が″今”取り組むべき「チャネルミックス」の手法とは!?

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【特別対談】 (株)ディノス・セシール 石川森生 CECO
(株)ダイレクトマーケティングゼロ 田村雅樹社長

 

ディノス・セシールの石川森生CECO(写真左)とDM0の田村雅樹社長


 カタログ、テレビ、WEBなどと複数のチャネルを持つ通販企業がチャネルミックスに課題を抱えているケースは少なくない。WEBチャネルを強化することにより、既存のメインチャネルと対立構造が出来上がってしまうといったケースもある。業界全体の大きなテーマとも言えるかもしれない。そこで通販通信編集部は、複数の通販チャネルでの実務経験を持つ、(株)ディノス・セシールの石川森生CECOと、(株)ダイレクトマーケティングゼロの田村雅樹社長に、通販事業者がいま取り組むべきチャネルミックスについて語ってもらった。

 

石川「獲得した入り口とリテンションのチャネルがねじれていた」

 ――カタログ、テレビ、WEBなどと複数のチャネルを持つ通販企業が抱えるチャネルミックスの課題についてお聞きしたいと思います。ディノス・セシールさんでは課題についてどう捉えていますか?

 石川:私は、「ECをさらに伸ばしたい」というミッションのもと、2年前にディノス・セシールに入社したのですが、課題に感じているのは、「獲得した入り口とリテンションのチャネルのねじれ」です。ねじれの極端な例として、当社ではECから流入し、Tシャツ1枚だけご購入いただいたお客さまに対して、場合によっては2kgくらいの紙のカタログをお送りしていました。

 

 

 カタログが好きなユーザーには引き続きカタログを楽しんでもらい、WEBが好きなユーザーに対しては、WEBと合わせて、テクノロジーによって紙の弱点を克服した従来型とは違う新しい形のカタログをお送りする。

 

 ねじれを解消するためには、紙とWEBでお互いを補完し合っていくのが最善解じゃないかと考えています。当社は紙のノウハウは国内でトップクラスのものを持っています。紙をテクノロジーの力でエンハンスしていくことで、ECも伸びていくというのがディノス・セシールにとって正しい動き方かなと思っています。

 

 WEBをずっとやってきた人間の感覚からすると、紙はレスポンス率が非常に高いんです。ウェブ主体のダイレクトマーケティングの引き上げ率と比べてもかなり高い。これをウェブで補完するとなると、顧客の母数を増やすしかないのですが、当社のハウスリストは1300万件以上あるわけです。これをさらに増やすというのはなかなか難しいんですよね。こうした状況の中で、紙をWEBにリプレースしていくという発想は捨てました。もちろん、将来の顧客となる層へのアプローチはWEB中心になっていくわけですが。

 

■ディノス・セシール

■ダイレクトマーケティングゼロ

 

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