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2020.02.18 通販会社

楽天SOYダブル受賞の「ベースボールタウン」、その販売戦略とは?

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 スポーツ用品のECサイトが多数存在するなか、 “野球用品”に特化したECサイトを展開し、成長を続けているのが、野球用品専門のECサイト「ベースボールタウン」を運営する(株)B.B.Tだ。同社は野球練習用品専門コンテンツ「野球特訓道場」や、YOU TUBEで専門チャネル「ベーチャン!」を配信するなど、楽しく野球を上達させるコンテンツを強化し、売上拡大に結びつけている。また、「楽天市場ショップ・オブ・ザ・イヤー2019年」(楽天SOY2019)では、スポーツ部門のジャンル賞とNATIONS賞をそれぞれ初受賞した。同社の熊谷健太社長に話を聞いた。


(株)B.B.Tの熊谷健太社長


楽天SOY2019でダブル受賞、ネーションズが契機に

 ――楽天SOY2019でのダブル受賞おめでとうございます。受賞理由についてお聞かせください。
 熊谷 楽天市場には、店舗同士で集まってリーダー店舗がノウハウを提供し、売上目標を達成する講座「楽天NATIONS(ネーションズ)」があります。今年はそのネーションズのリーダー店舗となって販売戦略を伝える立場となりました。

 実はこれまで、思い当たったことをすぐに実行するなど、売り方は直観的なことが多かったのですが、ネーションズでリーダー店舗になったため、販売戦略を根本的に考え直し、マニュアル化しました。他の店舗の方に伝えるために販売戦略を体系化したことで、弊社にも販売の知識が定着しました。この経験は大きかったと思います。

――スポーツ用品の店舗がたくさんあるなか、御社の特長を教えてください。
 熊谷 まずは野球専門店であることです。あらゆるニーズに応えた野球用品を取り揃え、「野球用品は『ベースボールタウン』に行けば何でも揃う」と思ってもらえることを心がけました。ユーザー層は30~40代の方が中心で、ご自身で野球をされている方だけではなく、お子さんが野球をされている方にもご利用いただいています。

 また、物流面でも差別化を図っています。「楽天スーパーロジスティクス」に対応し、商品の在庫を楽天の倉庫に預け、24時間365日配送できる環境を整えました。最短で翌日に商品が届く「あす楽」に対応することで、対象商品の売上が伸びました。

 野球用品は特に配送のスピードが求められる分野で、例えば練習でソックスが破れてしまった場合、早く新しいものを購入する必要があります。「あす楽」で翌日に商品を届けられることは、大きな強みとなりました。





YOU TUBE公式チャンネル「ベーチャン!」で固定ファン獲得

 ――集客面でも、動画を取り入れた面白い取り組みを実施していますね。
 熊谷 弊社はYOU TUBEでベースボールタウン公式チャンネル「ベーチャン!」を運営しています。野球好きな社員が、野球用品専門店ならではの視点で潜入取材をしたり、商品の紹介、野球がうまくなる専門知識などを披露しています。このチャンネルは毎日17時に更新し、毎週視聴者プレゼントも実施しています。販売する商品の体験を動画で楽しく伝えることで、商品の特長を効果的に伝えるだけでなく、固定ファンの獲得にもつながりました。

 ――決済面では、「後払い決済サービス」を導入されていますが、そのきっかけについて教えてください。
 熊谷 ECサイトを立ち上げた時は、クレジットカード決済と代引き決済の支払い方法があれば問題ないと思っていましたが、立ち上げ後に「後払い決済サービスは代引き決済を凌駕する」という話を耳にしました。

 その話を聞いた際は半信半疑でしたが、代引き決済を利用している方の持ち戻り対応の業務負担が大きかったため、代引き決済の業務負担を減らせるならと思い、後払い決済サービスを導入しました。

 ――他社の後払い決済サービスから「アトディーネ」へと切替えていますが、その決め手は何だったのでしょうか?
 熊谷 後払い決済サービスを「アトディーネ」へと切替えた大きな理由は、利用限度額の高さです。当初利用していた後払い決済サービスは、利用限度額が5万円よりも低い金額となっていたため、上限金額を超えた方は代引き決済をご利用されていました。

 「アトディーネ」の営業担当者から、上限額については掲載されている5万円で利用可能と提案を受け、元々利用していた受注管理システムとアトディーネが連携しており、すぐに利用できるといった環境でもあったため、切替えを決めました。




後払い決済「アトディーネ」導入で業務負担が削減

 ――「アトディーネ」導入後の効果について教えてください。
 熊谷 当初の導入目的であった代引き決済をご利用される方の持ち戻り問題を解決する事ができました。これまでは、荷物を受け取られていない方に対して、電話での連絡や手紙を郵送し、受け取りの依頼をしていましたが、「アトディーネ」導入後は、ほぼすべての商品で後払い決済サービスを選択できるようになりましたので、代引き決済を選ぶお客さまは減りました。

 現在の決済比率は、後払い決済サービスが代引き決済を逆転したので、持ち戻りにかかる業務負担が減り、スタッフも本来の業務に集中することができるようになり、業務効率化を図ることができました。

 ECサイトを運営している方で後払い決済サービス未導入の方には、ぜひ後払い決済サービスを導入するようにおススメしたいです。

 ――後払い決済サービスはどのような方が利用されていますか?
 熊谷 主に、インターネットでクレジットカードの番号を入力することに抵抗のあるお客さまが、後払い決済サービスを選択し、お買い物をされています。

 他には、野球チームで取りまとめて練習用品を購入するお客さまにもご利用いただいております。

 その際、先払いでは商品が届く前に集金をする事に抵抗がある方もいらっしゃいますし、きちんと商品が届くのかと不安になる事もあると思います。そのような方が商品の到着後に支払いができるという安心感から、後払い決済サービスを選ばれています。

 また、リピーターの方も多いので一度後払い決済サービスをご利用された方は、利便性を感じ、継続してご利用いただいております。


東京オリンピック・パラリンピックで野球の盛り上がりに期待

 ――今後のB.B.T.様のサービス展開について教えてください。
 熊谷 今後も、型番商品の販売だけではなく、刺繍を入れるなどの付加価値をつけて野球用品の取扱いシェアを伸ばしていきたいと考えています。

 元々は、練習用品を売ることが好きで始めましたので、練習用品の販売に力を入れてシェアを増やしていきたいです。また、野球の練習用品は他のスポーツでも利用できますので、潜在的なマーケットが多くあると思っています。

練習をすることで得られる効果を伝えながら練習用品のシェアを拡大し、売上を伸ばしていきたいと思っています。

 今年は東京オリンピック・パラリンピックがあります。野球とソフトボールが競技として復活しているので、盛り上がってくれることを期待したいと思います。

 ――本日はありがとうございました。


「ベースボールタウン」
https://www.rakuten.ne.jp/gold/bbtown/






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