1. 最安値を取りに行く運用は、広く行われている

競合の価格を毎日確認して、自分の店を最安値に合わせる。この運用は珍しいものではありません。自動で追随するツールもあり、使っている事業者も多くいます。

いっぽうで、最安値にできない事情を持つ事業者もいます。卸先の価格を下回れない、メーカーの取り決めがある、仕入れ値で売価が決まってしまう。そうした制約のある会社は、価格で勝負する土俵から降りるしかないのでしょうか。

今回測ったのは、そこです。最安値を取ることが、実際にどれだけ売れ行きにつながっているのか。

2. 対象にした商品

対象は、JANコードが同じ商品を3店以上が売っている商品です。楽天市場のすべての商品ではありません。同じ商品を何店もが売っているので、店どうしを同じ条件で比べられます。1店しか売っていない自社オリジナル商品などは入っていません。

期間は2026年10月10日から13日の4日間で、9440商品・57902出品です。お買い物マラソン（10月4日〜9日、10月14日〜）の期間は外しました。

この記事では、1つの店が1つの商品を売っている単位を「出品」と呼びます。数字はすべて商品か出品を数えたもので、店の数ではありません。調べ方の細かい点は、記事の最後にまとめました。

3. 最安値の店がいちばん売れていたのは、4割

同じ商品の中でいちばん売れていた出品（以下、1位の出品）が、その商品の最安値でもあったのは42.6%でした。9月の平常期でも41.5%で、ほぼ同じです。

【図表①：同じ商品の中で、いちばん売れている出品は最安値か】


最安値の店が1位でなかった5421商品では、最安値の出品は売れ行きで中央値3位でした。4位以下も36.8%あります。最安値を取れば2番手にはつけられる、という形にもなっていません。

ただし、高い値段で1位を取っているわけでもありません。1位の出品の価格は、最安値より中央値で1.3%高いだけでした。55.2%は最安値と同じか、3%以内の高さです。最安値を取らなくても1位になれますが、最安値から大きく離れて1位を取っている出品は多くありません。

4. 最安なのに売れていない出品は、何で負けているのか

最安値の店が1位でなかった5421商品で、最安値の出品と1位の出品を1組ずつ並べて比べました。

【図表②：最安値なのに1位でない出品が、1位の出品に対して後れを取っていた項目】


最安値なのに売れていない出品の90.8%は、価格以外のどこかで1位の出品に後れを取っていました。5つの項目のどれにも違いがなかったのは9.2%です。

ここからは項目を1つずつ見ていきます。それぞれに、「他の条件がそろっていて、その項目だけが違う」実例を1つ添えました。実例は分かりやすくするためのもので、全体の傾向は図表②のとおりです。

レビュー：差はいちばん大きいが、売れた結果かもしれない

レビュー件数の中央値は、1位の出品が14件、最安値の出品が1件でした。レビューが0件の出品は、最安値の側で41.3%、1位の側で16.7%です。

ただしレビューは、買われてから付くものです。レビューが増えた商品がその後に順位を上げるかを別に調べたところ、関係は見られませんでした。「レビューを集めれば1位になれる」とは言えず、売れたからレビューが増えた面もあると考えられます。

いっぽう、ここから先の3つは、店が今日から変えられる項目です。どれも、自分の商品ページの購入欄で確かめられます。

【図表③：楽天の商品ページの購入欄で、見るところは3つ（模式図）】


発送までの日数：1位の店のほうが発送が早い

発送までの日数は、中央値で1位の出品が2日、最安値の出品が3日でした。1位のほうが短かった組が49.5%、長かった組が19.7%です。取り寄せ・入荷待ちの表示が出ていたのは、1位の出品で2.1%、最安値の出品で10.8%でした。

実例を1つ挙げます。キッチン用品のある商品（本体5000円台）を4店が売っています。

【実例1：発送までの日数】


最安値の店は190円安く、レビューもついています。送料の条件も同じです。違ったのは発送までの日数で、最安値の店は14日でした。

打ち手は2つあります。

・自分の商品の発送日数の表示を見直す。在庫を持っているのに「1〜2週間で発送」のような余裕を持たせた表示のままになっていないか
・取り寄せの表示が出ている商品は、最安値を取っても1位に結びつきにくい。値下げの前に、その商品を在庫を持って売るかどうかを決める

在庫：在庫ゼロの日があった出品は、1位になりにくい

4日間のうちに在庫がゼロになった日があった出品は、1位の出品では5.3%、それ以外の出品では12.8%でした。最安値なのに1位でない出品に限ると19.2%です。

園芸・DIY用品のある商品（本体7800円台）を3店が売っている例です。

【実例2：在庫】


最安値の店は30円安く、レビューも多い。発送日数と送料の条件は同じです。違ったのは、4日間のうち1日、在庫がゼロになっていたことだけでした。

打ち手ははっきりしています。

・最安値を取っている商品ほど、在庫を切らさない。安さで集めた買い手を、在庫切れでそのまま他の店に渡すことになるためです
・在庫が薄くなってきた商品で最安値を維持し続けない。売り切る前に価格を戻すほうが、切らして順位を落とすより損が小さいことがあります

送料込みかどうか：本体の最安は、送料を足すと最安ではないことが多い

送料込みで売っている出品は、1位の出品で42.6%、同じ商品の他の出品で36.0%でした。6.6ポイントの差です。

本体価格で最安値の店が、送料を足すと最安値でなくなる割合も測りました。10月13日時点で、すべての出品の送料が分かっている30250商品で見ると48.3%でした。本体価格で最安の店の半分近くは、買い手が払う金額では最安ではありません。

ただし、送料だけで順位が説明できるわけではありません。送料を足して比べても、1位の出品のほうが高い組が59.9%ありました。

ペット用品のある商品（本体3900円台）を4店が売っている例です。

【実例3：送料】


最安値の店は70円安く、レビューは27倍、発送の早さも同じです。それでも1位を取れていませんでした。送料を足すと、最安値の店は4630円で、送料込みにしている1位の店の3970円より660円高くなります。

打ち手です。

・自分の商品を、送料を足した価格で並べ直して、何位にいるかを確かめる。本体価格で1位でも、送料込みでは3位以下ということがあります
・送料別で最安値を取っている商品は、送料込みに切り替えた場合の価格を一度計算してみる。本体価格を下げるより、送料の見せ方を変えるほうが買い手から見た順番を変えられることがあります

5. 差がない、または小さかったもの

測ったが差が出なかった項目も、同じだけ意味があります。

レビューの点数は、どちらも中央値4.7でした。1位のほうが高い組が29.1%、低い組が31.8%で、ほぼ半々です。点数の高さは順位を分けていません。

色やサイズの選択肢の数は、85.4%の組で同じでした。ランキングに表示されているポイント倍率も93.1%の組で同じで、そもそも92.6%の出品が1倍です。平常期には、ポイント倍率で差をつけている出品はほとんどありません。

商品名を書き換えた回数も見ました。セール期間を含む9月11日〜10月13日の33日間で数えると、1位の出品は平均1.98回、それ以外は1.47回でした。ただし中央値はどちらも0回で、1位の出品でも66.5%は一度も商品名を変えていません。差はあっても小さいと言えます。

6. 測れなかったこと

・商品画像の枚数。楽天のデータから取得できません
・商品説明文の長さ。同じく取得できていません
・広告の出稿とアクセス数。これらは外から見えません
・クーポン。楽天のデータに項目がありません
・そして、ここに挙げた差は「一緒に起きている」ことを示すもので、原因までは分かりません。レビューが多いから1位なのか、1位だからレビューが増えたのかは、このデータでは区別できません。在庫や配送も同じで、売れている店だから在庫を多く持てている、ということもありえます

7. 自分の商品で確かめる手順

1. 自分が最安値を取っている商品を10点ほど選びます
2. それぞれについて、同じ商品を売っている他店を並べ、どの店がいちばん売れていそうかを見ます。レビューの増え方やランキングの順位が手がかりになります
3. 自分より売れていそうな店が最安値でないなら、その店と自分を次の3点で比べます。発送までの日数、在庫の切らしやすさ、送料込みかどうか
4. 差があった項目のうち、自分の店で変えられるものを1つ選びます
5. 変えた後の売れ行きを2週間追います。価格は動かさずに

まとめ

同じ商品を3店以上が売っている商品のうち、最安値の店がいちばん売れていたのは4割でした。最安値の店が1位でなかった商品では、最安値の出品は中央値で3位です。

最安値なのに売れていない出品の9割は、価格以外のどこかで後れを取っていました。レビュー、発送までの日数、送料込みかどうか、在庫。このうちレビューは売れた結果かもしれませんが、残りの3つは店が変えられます。

価格で勝負できない事情を持つ事業者は少なくありません。それでも、売れ行きを分けているのが価格だけではないなら、打ち手は残っています。

調べ方

・楽天市場のジャンル別ランキングに載った商品を、毎日朝6時台に記録したデータを使いました
・売れ行きは、楽天市場の日次の記録から算出した推計です。同じ商品の中で順位をつけるためだけに使い、金額は出していません
・価格は本体価格です。色やサイズで価格が違う商品は、いちばん安い価格で比べました。ポイントは含みません
・代表値はすべて中央値です
・楽天の直営店（楽天24）が出品している商品を除いて集計し直しても、結果はほぼ変わりませんでした

▼本稿のもとになった実測データを、図表つきでまとめた資料です（無料ダウンロード）
楽天スーパーSALE 2026年9月｜セール前後の価格変化 実測レポート

筆者プロフィール
株式会社リスマ　代表取締役　木村 洋介
三越伊勢丹、KDDI（モールEC運営）を経て2021年に株式会社リスマを創業。競合価格・検索順位・在庫を国内外のサイトから毎日自動収集するECリサーチAI「Smapra」を提供し、EC事業者の値付け・品揃え・改善の意思決定を支援している。
https://smapra.com