張本社長「流通額１０００億円への基盤構築」

　カンファレンス冒頭、登壇した張本貴雄社長は１９年３月期の業績を振り返った。赤字決算となったものの、「新倉庫のための投資などＳＨＯＰＬＩＳＴの売り上げ最大化に向けた積極的な投資ができた」と評価した。

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　「ＳＨＯＰＬＩＳＴ」では流通額１０００億円達成に向けた１つの指標として、年間ユニーク購入者数５００万人、１ユーザー当たりの年間購入金額２万円という数字を掲げている。現在の「ＳＨＯＰＬＩＳＴ」の年間ユニーク購入者数は１８６万人（目標到達率３７%）、年間購入金額は１万３４００円（同６７%）となっている。また、１ユーザーあたりの年間平均購入数は２．６７回であることを明らかにし、「一回あたり５０００円のお買い物を年四回していただけるように仕掛けをしていきたい」（張本社長）と述べた。

　張本社長は、ＥＣ業界全体で抱えている課題として「人材確保」「ノウハウの維持と成長」「１社で実現できる投資キャパシティ」の３つがあると指摘。そんな中で、クルーズグループでは「システム」「ロジスティクス」「プロモーション」「カスタマーサポート」の全てを内省しており、ノウハウを蓄積していることが大きな強みだと主張した。

　クルーズグループでは、「ＳＨＯＰＬＩＳＴ」がファンベースの構築、ＣＲＯＯＺ　ＥＣ　Ｐａｒｔｎｅｒｓ（株）がコアファン育成～ロジスティクスと、それぞれの分野をカバーしており、各ブランドの成長を力強くサポートできると説明。

　ショップリストで構築した顧客基盤（＝ファンベース）から、自社サイトでのコアファン育成のための支援をＣＲＯＯＺ　ＥＣ　Ｐａｒｔｎｅｒｓ（クルーズＥＣパートナーズ）がアシスト。そして、ロジスティクス面では、物流パートナー会社と手を組んで、ラストワンマイルの部分を提供する。ファッションブランドがECで成長するための循環をクルーズグループが一挙に請け負うという。

スピード便対応、商品画像・サイズ情報のリッチ化が拡大のカギ

　カンファレンスでは「ＳＨＯＰＬＩＳＴ」のファンベースをさらに強化していくための戦略についても言及した。登壇したブランドセールス本部管掌の飯塚麻那取締役は具体的な施策として「全ＳＫＵスピード便対応」「アイテム画像のリッチ化」「サイズ情報のリッチ化」にすでに取り組んでいると話した。

　スピード便対応については、対応比率が１８年４月時点では数十％だったのに対し、１９年６月時点で５０％を大きく超えていく見通しだという。アイテム画像のリッチ化については、複数カラー展開のある商品について画像情報を増やすという取り組み。約１年間で、カラー画像の対応率は０から構築して半分近くにまで上昇した。

　サイズ情報のリッチ化については、これまでの「総丈」「素材」「生産国」「モデル身長」「着用サイズ」「透け感」「裏地」に加えて「身幅」「ウエスト」「ヒップ」「生地感」「伸縮性」といった情報も掲載するように前期取り組んだ。

　サイズ情報リッチ化の対応状況は約１年間で３０％以上に上昇し、対応商品の商品レビュー点数の平均は４点以上にアップした。また、返品率も低減され、すでに一定の成果を見せているという。

ＳＨＯＰＬＩＳＴの認知度は８割に到達

　マーケティング本部管掌の小島亮平取締役からは「ＳＨＯＰＬＩＳＴ」自体のプロモーション戦略などについてアナウンスされた。

　小島取締役によると、「ＳＨＯＰＬＩＳＴ」は１８歳〜３４歳の約８割から認知されていることを調査の上で明らかにした。認知拡大に向けた取り組みとしては、グーグルの画像連動広告による露出を前期比で約10倍以上高めた。実数にして、１９年４月には１億回以上露出した。

　課題については、認知率が８０％に達していながらも、購入者数が１８６万人にとどまっていることにあると指摘。現状については「未購入者が欲しい商品が見つけられず買わない状態」にあると分析。そこで、「転換率向上のため、体験コンテンツを拡充していく」（小島取締役）という方針を打ち出した。具体的には、ウェブマガジンやコーディネート情報の拡充を行っていくという。

ＥＣ Ｐａｒｔｎｅｒｓ「自社ＥＣを全面支援へ」

　カンファレンスでは、ファッションブランドのＥＣ展開をサポートする関連子会社も登壇した。

　ファッションブランドの自社EC運営をサポートするＣＲＯＯＺ　ＥＣ　Ｐａｒｔｎｅｒｓ（以下、ＣＥＰ）の稲子谷光社長は、自社ＥＣ運営を行っていく上での課題は「開発遅延と開発コストの増大」「複数外注による管理コストの増大」「売り上げ最大化に向けた体制インフラ構築」にあると指摘。

　「ＣＥＰではＥＣサイトの決済機能の構築であれば平均工期２週間、平均費用１００万円とコストを抑えられる」加えて、クルーズグループがＳＨＯＰＬＩＳＴ運営で培ってきたノウハウ資産をフルで活用できる、と参加者に呼びかけた。

（古川寛之）

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