後払い決済による新たな施策とはどんなものか。化粧品ECサイトで美容液のトライアル商品を購入するケースを例として、一連の流れをみてみよう。

　会社員のA子さんは通勤電車の中で、新しい美容液を探し中。

 

　ほどなくして気になる美容液のトライアル商品を発見。いつもなら「クレジットカード払い」のA子さんだが「周りに人がいる電車の中でクレカを取り出して番号を入力するのは…」と気が引ける。悩んでほかの決済手段をみてみると････後払い決済の「届いてから払い」を発見！「これなら、あとからでもクレカで支払える！」と「届いてから払い」を選択、注文を完了した。

　後日、美容液のトライアル商品が到着。数日経って、今度は「届いてから払い」の請求ハガキも届いた。「忘れないうちに支払っておこう！」と、ハガキに記載されている二次元コードをスマホで読み込んだ。

　このように後払い請求書を起点に、カート完了画面など定石とは違うタイミングでのアップセル・クロスセルをWEB上で実現できるのが「販促オプション」だ。キャッチボールが提供するマルチ後払い決済「届いてから払い」の追加機能として2023年5月18日から実装を開始した。「届いてから払い」はこれまでにない新しい後払いサービスで、購入者が請求書を受け取ってから「コンビニ払い」「クレジットカード決済」「スマホ決済」「キャリア決済」などの支払方法を選択することができる。

　「販促オプション」による施策は、改めて解説すると下図のようにシンプルな仕組みだ。

　①購入者が注文時に決済方法として「届いてから払い」を選択すると、商品同梱または商品到着から数日後に請求書が届く。

　②請求ハガキにある二次元コードを読み込んでマイページ（支払画面）へアクセスするとバナー広告が表示される。バナー広告をクリックするとクロスセル・アップセルランディングページへ遷移する。

　キャッチボールの営業部営業1課・羽田幸紘  課長によると「完了画面でのアップセルやクロスセルは鉄板施策となっている。一方で、『販促オプション』であれば決済手続きの導線上で別の商品を案内できる。請求書→二次元コード読み取り→バナーでLP誘導といった導線を設けられる後払いサービスは当社の『届いてから払い』だけ」と話す。

　一般的に後払いサービスは請求書発行から2週間程度が支払い期限となっている。トライアル商品を設けるいわゆる「2ステップマーケティング」を行うEC・通販事業者も、商品到着から2週間ほどの期間でステップメールや電話によって定期引き上げ施策を試みる。奇しくもこの期間は近しい。「『届いてから払い』の『販促オプション』を利用すれば、手間のかかる引き上げ施策をよりスムーズに行うことができる。同じタイミングながら＜決済画面上でアップセル・クロスセル＞という違う切り口で定期引き上げ施策が可能」(羽田課長)と説明する。  「購入から支払いの流れの中で、WEB上でシームレスに訴求できることがメリットと考えている。すでに購入経験がある購入者に直接訴求できる広告媒体といえる」（同）とも話した。

　「販促オプション」の導入は手軽にできる。キャッチボールの提供する後払い決済「届いてから払い」を導入していれば、追加機能として支払画面にバナーを表示させる「販促オプション」の利用ができる。また実運用にあたって導入社がする作業は、バナーの作成と分析用タグの埋め込みを行うだけだ。

　「販促オプション」によって表示できるバナーのクリエイティブは10種類。追加カスタマイズも可能となっている。導入社は「届いてから払い　販促オプション」管理画面上でバナー広告と遷移先のURLを自由に設定する。定期購入への引き上げ、リピート率の向上、クロスセルの促進など、強化したい効果に合わせて、バナー広告やランディングページを切り替えることができる。

　「販促オプション」の利用料金は成果報酬型となっている。「販促オプション」によって支払画面で表示したバナー広告経由で注文に結び付いた分だけが費用として発生する。1CVごとの成果単価は要問い合わせ。  

　羽田課長は「『販促オプション』を一種のアフィリエイト広告媒体と考えてもらえれば。コンバージョンに伴って費用が発生するため、事業者にとって一切デメリットがない」と力説。実際に、既存の「届いてから払い」導入社への先行案内を行ったところ「販促オプション」の反応は上々で「『導入しない理由はない』という声もいただいている」(同)と胸を張る。

　「『販促オプション』を使った施策は、トライアル商品を設けた2ステップマーケティングで化粧品や健康食品を取り扱う事業者に特に有効な策ではないかと考えている。ただファッションやほかの商材でも工夫次第で面白い施策に使っていただけると思う。ぜひ後払いの支払画面での訴求を試してもらいたい」(同)とも呼びかけた。

　後払いサービス「届いてから払い」は、購入者とEC・通販事業者の双方にとって、さまざまなメリットがある。まず、購入者にとってのメリットを整理する。

　1点目に、支払方法が多数用意されていることがある。従来型の後払いサービスでは、コンビニ払いや銀行振り込みなどに限定される。一方、「届いてから払い」の場合、これに加えて「クレジットカード決済」「キャリア決済」「PayPay(※PayPayマネー限定)」「LINE Pay」などを、請求書が届いてから選択できる。

　このため、購入者はコンビニや銀行まで足を運ばなくても、クレジットカード決済やスマホ決済によって自宅にいながら支払いが完了できる。取りあえず注文しておいて、商品が届いてから決済方法を選択できるという、購入者にとって便利なサービスを実現した。

　2点目は、注文時に入力するステップ数が少ないこと。「届いてから払い」は支払方法を選択するだけで完了する。画面の遷移も少なく、購入時のストレスも軽減され、離脱の防止にもつながる。

　3点目は、ポイントも貯められることだ。銀行振り込みやコンビニ払いのみの従来型の後払いサービスではポイントを貯めることが難しいが、「届いてから払い」は多用な決済方法を選択できるため、一旦後払いにしながらも支払方法によってはーー例えばクレジットカードやスマホ決済のーーポイントを貯めることができ、”ポイ活”に注目が集まる昨今、エンドユーザーにとっては魅力的だ。

　「『届いてから払い』での最終支払方法の多くをクレジットカード払いが占めるという導入社もいる。恐らく、クレカで支払いたいが外出中などで購入手続き時にクレカを扱いたくなくて『届いてから払い』を選択し、最終的にクレカで払うという購入者様も少なくないのではないか。『届いてから払い』であれば購入者様のそんな細かなニーズにも応えられる」(羽田課長)とも特徴を話す。

　次に、「届いてから払い」を導入したEC・通販事業者のメリットを説明する。

　1点目として、前述のとおり、購入者のさまざまなニーズに対応できることから、新規購入者の取りこぼしを防止できることがある。

　2点目は、商品代金が100％保証されること。導入社は未回収のリスクがゼロとなる。一定のサイクルで立て替え払いを行うため、安心できる点も大きなメリットだ。

　3点目は、コンビニ払い込み票の発行・発送から入金の確認、問い合わせ対応、代金回収までを同社が代行すること。丸ごと代行するため、導入社は本業に集中できる。

　キャッチボールでは「『販促オプション』に引き続き、後払い決済に付随した画期的なサービスの開発に今後も注力していきたい」(羽田課長)と意気込んでいる。

 

※本記事に記載されたサービスの運用はリリース日時点のものです。今後変更が発生する可能性があります。