ネット通販ワイシャツ専門店「ｏｚｉｅ（オジエ）」を運営する（株）柳田織物は、ＥＣ専門の企業でありながら、オムニチャネル施策として六本木にショールームをオープンし、売上を伸長させている。

　同社はｏｚｉｅの六本木ショールーム（東京都港区）を２０１４年６月にオープン。オープン後1年が経過した頃から効果が出始め、現在は小売全体の売上・営業利益ともに前年比１３０％前後の実績で推移している。

　ｏｚｉｅは２００２年からＥＣのみで小売を開始。常時６０００種類以上のシャツやネクタイなどの服飾雑貨を販売し、４０代を中心顧客層として売り上げを伸ばしてきた。一方で、サイズや生地感がわからず購入できない見込み客の獲得に課題があり、オムニチャネルの一環として２０１４年６月にリアル店舗「六本木ショールーム」をオープン。その結果、ＥＣ部門でも売り上げが伸長した。

　ショールームでは、「ｏｚｉｅ」をネットで知った見込み客に焦点を当て、“モノを売らずに体験してもらう”というコンセプトで展開。一等地に路面店をオープンした場合は、膨大なスペースと人員コストがかかるが、ショールーム形態にすることで売上予算ゼロ、リアル店舗では難しい営業スケジュールでの運営も可能となった。

　また、見込み客に来店者を絞ることで、購入率は来店者総数の７割強を維持。その場で購入する人が８割以上だが、後日インターネットから注文する人も１割強存在する。体験を通じて安心度が高まり、購入しやすいＥＣとの相乗効果で購入回数が増加する傾向が見受けられるという。

　同社がショールーム出店は、ＥＣ専業のアメリカのアパレルブランド「ＢＯＮＯＢＯＳ」が運営するガイドショップの事例がきっかけ。１４年1月に江東区から六本木に事務所を移転する際、その半分をショールームスペースにして、同年６月にオープンした。

　同社は今後もコストをかけないリアル接点のショールーム運営を継続し、インターネットで調べ物はするが商品を積極的に購入しない顧客にアピールする。