日本のモノづくりを、ビジネスを通じて元気にしたい

オーマイグラス株式会社は、現在30歳の清川忠康取締役CEOと、29歳の六人部生馬取締役COOの2名が立ち上げた。 清川氏は、慶応大学卒業後に米インディアナ大学大学院に留学し、帰国後、UBS証券投資銀行に入社。経営共創基盤を経て再びスタンフォード大学に留学し、MBA取得という経歴をもつ。六人部氏は新卒でソフトバンク株式会社に入社し、企業買収、資金調達などを手がける部門に所属。その後、UBS証券投資銀行部門を経て、消費者の行動履歴の分析を行うサイジニアに転職し、経営企画室長として社長と二人三脚で同社の経営を担ってきた。 2人は「日本のモノづくりを、ビジネスを通じて元気にしたい」という同一の目的を果たすため、手を組み起業を決意した。ジーンズ、ニット、シャツなどのアパレル商材を中心に、国内のプレイヤー数、市場の伸びしろ、規模感などさまざまリサーチをしていく中で、最もメガネに可能性があることに気づき、メガネのECでチャレンジすることにした。リアルではなく、ECを選んだ理由について、六人部氏は次のように説明する。 「欧米では、EC企業に投資家から資金が流れている傾向があります。中国も同様で、非常に伸びている市場です。しかし日本は、数億円程度の売上規模にとどまっているところが多く、他国に比べて遅れているという印象がありました。つまり、これはまだ参入余地があるだろうと判断したんです」。

定価で販売することが原則。同社でしか取扱のない鯖江ブランドもあり

オーマイグラスのコンセプトは前述した通り、「日本のモノづくりを元気にする」ことだ。日本のメガネづくりといえば、世界有数のメガネ産地であり、“聖地”として知られる福井県鯖江市を外すことはできない。２人は、鯖江市のメガネフレームメーカー、職人らへ交渉を開始した。鯖江ブランドのメガネをECで販売するという前例のない提案に対し、反応はさまざまだった。 「1/3は提案にはのらない。1/3は応援するから頑張ってというスタンス。1/3は売れるなら乗るよというような反応でした」（六人部氏）。しかしメーカーや職人らが販路を拡大したいと考えているのは事実だ。日本には現在、1万5,000店舗のメガネ店があると言われている。 「1店舗1店舗に営業をかける手間を考えれば、私たちのプラットフォームに商品を預けていただいた方が楽だと考えてくれるメーカーも出てきて、鯖江ブランドを扱うことが可能になりました」（六人部氏）。現在では、Oh My Glassesでしか手に入らない鯖江ブランドもあるのだという。

メガネは試着が命。５本まで「返品無料」で試着の体制を整える

通常、消費者がメガネを購入する際は、自宅や会社の近所のメガネ店舗に行き、フレームを選び、試着し似合う一本を探すものである。しかし店舗の場合、取り扱える数が限られているため、必ずしもお気に入りの1本に出会えるとは限らない。また、形は気に入っても、色違いを希望する場合、「取り寄せで数週間待ち」といった事も出てくるだろう。こうした消費者の細かいニーズに応えるには、量と検索で勝るネットの方が店舗よりも圧倒的に有利になる。また六人部氏はレコメンデーションエンジンの会社で働いていたため、その知見もある。消費者がOh My Glassesで購入すればするほど、データが蓄積され、よりその人に似合う1本を提案しやすくなるのである。

　しかしいずれにしても、まずは試してもらう必要がある。そのために同社は、「5本まで返品無料」をうたい、気軽に自宅で試着できる体制を整えている。

　「5本とも気に入らなかった場合には、もう一度5本取り寄せていただきたいと考えています」（六人部氏）。そこに関わる送料や返品代はすべて同社負担となるが、何度も取り寄せる顧客の方が、最終的には購入につながる確率が高まるからだ。現在のところ返品率は2割程度で、これは返品無料の先駆けとして知られる、Zapposと同じ程度の割合だという。

全国６００店舗と提携し、アフターケア等の充実を図る

メガネECの場合、レンズの度数の問題も出てくるが、これについては（１）これまで購入経験のある店舗へ電話し、自身の度数を教えてもらう（２）コンタクトの度数から変換（３）現在使用しているメガネを同社に送り測定してもらといった方法で対処している。 また、2013年1月28日には、メガネ小売大手3社（愛眼、ビジョン・ホールディングス、アイジャパン）と提携した。以前よりマルイや、メガネドラックと業務提携し、商品購入後のレンズ交換やアフターフォローなどのサービスを、全国の提携店舗89店で受けられるようにしてきたが、対応店舗数を拡大することで、全国の顧客に対する利便性向上をめざした。

２０１３年６月、独自ブランドの立ち上げを検討

ECサイト開設からわずか1年半ほどであるが、メディアへの露出やメガネ情報全般を紹介する独自ブログ、そのほかソーシャルメディアを活用したマーケティング施策で、同社の知名度は順調にあがった。2012年12月からリスティング広告を開始したが、「CPAが悪くないので、今後は広告量を増やすことも検討していきます」（六人部氏）。 現在のところの売上は非公開としているが、「今期中には数億円規模の売上をめざします」（六人部氏）という。

Oh My Glasses：http://www.ohmyglasses.jp/

（取材と文　公文紫都） ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

会社名：オーマイグラス株式会社 設立年月日：２０１１年７月１５日 ECサイト名：Oh My Glasses URL：http://www.ohmyglasses.jp/ ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――